【課程背景】
目前市場上絕大部分營銷技巧都停留在營銷技法上，阿里巴巴的中國供應商銷售團隊（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創銷售流程技術。把所有銷售的銷售動作固化，讓團隊銷售人員銷售動作統一，從而能快速復制銷售團隊。此流程不再依賴超強銷售能力的個人英雄，普通的員工**學習和訓練也可以稱為營銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國14000 銷售人員的統一動作，從而贏得市場。
l 掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動）
l 松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）
銷售每天做的事情都差不多，**大的差異在于流程是否合理，因為流程也造成了專業和業余的**大區別。
【本課程將幫助銷售從業者者】
· 熟悉銷售的標準流程
· 增強銷售技巧
· 完成從業余銷售到專業銷售的過渡
· 提升銷售業績
【培訓對象】
銷售從業者
【課程用時】1-2天/6-12H
【課程大綱】
一、 銷售的本質
1 銷售到底在做什么？
2 卓越的銷售和普通銷售的區別何在？
3 體會專業和愛好者的區別
二、 售前準備——Saleskits的準備
1 不要做“裸奔”的銷售人員
2 Saleskits準備的3要素
3 做全副武裝的銷售戰士
4 Saleskits是阿里銷售的“核武器”
三、黃金五步法**步——開場白
1 專業開場白的重要性
2 開場白三要素
· 我是誰
· 來干嘛
· 關你什么事
3 微觀察——做好開場白的提前預判
四、黃金五步法第二步——話天地
1 破冰的重要性
2 學習常用的五種破冰方法
3 問、聽、說探尋三要素
4 SPIN提問法
5 客戶的“核心需求”到底是什么？
五、黃金五步法第三步——入主題
1 營銷談判**常缺少的黃金橋梁
2 公司品牌塑造
3 FAB法則
4 如何做一個好的“產品陳述”
六、黃金五步法第四部——試締結
1 逼出“核心異議”
2 異議到底是什么？
3 LSCPA異議解決流程
4 異議糾纏的核心邏輯
七、黃金五步法第五部——再締結
1 簽單就是一錘定音
2 哈佛大學心理學系的雙螺旋溝通模型
3 成交氛圍營造
4 成交絕對不是銷售的**后步驟
【溫馨提示：本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露。】
