資產配置與產品組合營銷提升客戶收益

主講老師：黃德權

課程詳情：

課程背景：
投資不等于理財，但卻是理財的重要手段。投資什么？如何投資？對于理財顧問而言是理財活動中最大的挑戰。我國理財市場的發展已有二十余年，理財產品種類也較為豐富，適合普通百姓的類型也相對較多。但是，如何選擇適合自己的理財產品，如何構建自己家庭的資產配置等等諸多問題仍然是大眾百姓難以決擇的問題，甚至對于一些理財顧問或理財經理而言也并非輕車熟路。因此，對于理財顧問學習并掌握常見理財產品的特征、收益與風險、資產配置策略等均有必要。

課程收益：
● 了解資管新規主要內容及對商業銀行業務的影響
● 讓理財助理或公司職員快速掌握金融市場的金融理財產品狀況，把握投資市場前沿陣地; 判斷不同金融理財產品的收益與風險狀況，并據此選擇適合自己的產品
● 能結合核心客戶群體，為客戶進行合理資產配置
● 能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的
● 重點掌握基金選擇技巧、投資策略及投資誤區，真正實現專家代為理財并達成家庭夢想

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：投資經理、理財經理

課程形式及特色：
1. 室內授課理論精講實戰演練
2. 團隊學習互動式教學體驗式教學
3. 模擬演練教學

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則
第一講：為什么要做資產配置
一、美國的經驗
二、銀行角度——財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1. 我們的優勢與挑戰
2. 單一產品導向下的營銷現狀之局限
3. 實現從傭金到利潤再到價值的轉型
4. 客戶利益的回歸——提升客戶忠誠度的有效武器
三、客戶角度—如何和客戶談資產配置
1. 個人：高品質生活、身價杠桿。
2. 家庭：婚姻資產保全、家庭財富傳承
3. 事業：經濟下行風險、行業周期風險、合伙人風險…

第二講：如何做好客戶資產配置
一、資產配置的模型(原理)
標準普爾家庭資產象限圖
二、資產配置的基本步驟
1. 基本思路：問診、把脈、講思路、開藥方、復診
2. 基本流程
1）篩選目標客戶，電話邀約前來我行
2）與客戶溝通資產配置理念并了解客戶深層需求
3）制作資產配置方案
a客戶風險評估和投資行為評估
b分析客戶當前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4. 提送客戶確認
1）如何給客戶講解資產配置方案
2）客戶異議處理
5. 根據建議書實施資產配置建議
6. 跟進資產配置效果
7. 調整配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1. 單身期
2. 家庭建立期
3. 家庭成長期
4. 家庭成熟期
5. 空巢期/養老期
四、結合核心理財目標理財產品配置與組合營銷
1. 穩妥安全現金規劃
2. 望子成龍教育策略
3. 風險管理無憂人生
4. 安享晚年退休計劃
5. 投投是道投資規劃

第三講：不同客戶群資產配置與組合營銷策略
一、核心客戶群體人群分類
1. 私營企業主
2. 金領
3. 炒房者
4. 職業股民
二、核心客戶財務特征挖掘
三、財務特征應對解決方案（構建投資組合技巧）
四、核心客戶資產配置策略
1. 戰略性資產配置
2. 戰術性資產配置
五、投資組合調整策略
1. 買入并持有策略
2. 定期定額投資策略
3. 固定投資比例策略
4. 投資組合保險策略

第四講：基金投資理財——人人皆可參與
一、基金分類方式
1. 組織結構分類
2. 投資品種分類
3. 基金規模分類
4. 特殊形式基金
二、基金選擇“七問”
1. 自己的風險偏好
2. 適合自己的基金類型
3. 過往業績排名短中長期均靠前
4. 基金持倉風格
5. 基金管理公司
6. 基金掌門人——經理
7. 參考晨星評級
三、基金投資策略
1. 定期定額投資策略
2. 分批買入策略
3. 主題型基金選擇策略
四、基金投資的誤區
案例演練：每個小組分別派一個代表選擇一到兩只適合自己“客戶”的基金

第五講：保險——人人不可少的保護傘
一、保險在風險管理中的地位
二、保險工具選擇
1. 家庭風險分析
2. 人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）重疾、醫療險
4）養老險
5）子女教育險
6）子女意外險
7）財產險
8）社會保險
3. 保障額度確認
三、保險選擇技巧
1. 保險公司選擇技巧
2. 保險代理人選擇技巧
3. 保險產品選擇技巧

第六講：信托投資——想說愛你不容易
一、信托的起源
二、信托的功能（結合案例講解）
三、信托產品類型
1. 信托貸款類
2. 權益投資類
3. 證券投資類
4. 股權投資類
5. 組合運用類
案例分享：信托產品簡介
三、信托投資策略
1. 投資范圍
2. 風控機制
3. 流動性
4. 預期收益性
5. 管理方質量
6. 投資成本
案例分享：信托產品案例分析
四、信托服務模式——家族信托
五、家族信托的操作價值
1. 從王寶強離婚案說起——家族信托
2. 家族信托的功能與優勢
3. 王菲家族信托案例
4. “肥肥”沈殿霞家族信托案例
5. 羅斯柴爾德家族信托案例
6. 邁克爾杰克遜家族信托案例
案例分享：國內知名人士家族信托案例