【課程背景】
從銷售經理的身世來看，他們的“前世”是優秀的業務員，老總提拔優秀的業務員變為營銷經理，其目的在于“讓他們帶動更多的業務員提升公司的績效”。老總的想法很好，但往往落實不到位，因為這些經理還沉浸在當業務員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業中是以“利潤”來體現業績的，但問題是：董事長只考核總經理的利潤是正確的嗎？如果總經理今年的任期已到，為了完成利潤，財務部門可以做很多的“動作”，**后吃虧的當然還是企業自身。拿這個問題，反問總經理，企業只問業務員的業績是正確的嗎？年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業務員的一些正確的指標？
做營銷經理與業務員究竟有何區別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經驗傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數據管理的技術，為其他員工的“表現”搭建一個展示的平臺；后者需要在經理的正確指導下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營銷管理的角度（公司銷售數據的分析與量化管理），來具體說明如何做一名出色的營銷經理和出色的業務員，來提升公司的總體業績。
【課程收益】
1、 掌握影響公司營銷業績的6種因素及具體分析；
2、 學會RAC的營銷管理模式，并會具體運用；
3、 學會分析每個業務員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4、 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機制；
5、 掌握營銷的量化管理、數據化管理技術，提升銷售業績。
【課程時長】2天（>12小時） 【可以1天版】
【課程對象】總經理、銷售總監、營銷經理人和業務骨干
【課程大綱】
1、銷售隊伍與銷售績效
(1) 如何提升銷售員的業績：方法討論；
(2) 影響公司銷售業績的因素分析；
(3) 從自身能控制的績效來著手進行管理；
? 案例分析：某公司銷售人員的業績。
訓練工具及導出績效：銷售績效的原因分析結構
2、怎樣來評估銷售人員的業績
(1) 公司銷售策略的統一與明確；
(2) 評估銷售人員業績的五個緯度；
? 案例分析：是重視現在，還是重視未來；
? 從銷售業績評估中指導銷售員的努力方向。
訓練工具及導出績效：銷售業績綜合分析表
3、卓越的銷售RAC管理模式
(1) 國際通用RAC銷售管理概念
(2) 以結果為導向來分析業務員的成績；
(3) 從活動情況來分析業務員的努力方向；
(4) 銷售活動與銷售業績的時間上差距；
訓練工具及導出績效：銷售活動綜合分析表、RAC銷售管理模式
4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定
(5) 能力的概念及應用
(6) 銷售人員應具備哪些能力分析；
? 案例操作：分析各個銷售人員的能力；
? 制定銷售人員能力培養計劃及實施；
訓練工具及導出績效：銷售能力提升計劃表
5、如何建立有效的銷售平臺
(1) 銷售平臺的內容及其意義；
(2) 怎樣預估自己的銷售業績；
? 實例操作：開發市場中的篩選平臺；
? 有效的客戶篩選與銷售資源的分配；
訓練工具及導出績效：銷售平臺、市場開發平臺的客戶ABC分析工具
6、成效熱度與銷售預測
(1) 工作平臺的概念及內容；
? 案例研討：如何把握銷售計劃的準確性；
? 怎樣協調銷售計劃、采購計劃、生產計劃；
? 實際操作：從成交熱度上分析各個客戶要做的工作；
訓練工具及導出績效：成交熱度分析工具表
7、有效地進行客戶維護
(1) ABC三類客戶的情況分析；
(2) 建立保留A類大客戶的準則和機制；
? 實例操作：大客戶的關系衡量
? 充分利用衡量結果改進工作；
訓練工具及導出績效：客戶關系衡量工具表
8、銷售平臺整理及分析
(1) 分析自己各個銷售平臺的客戶數理；
(2) 從客戶數量中，對照自己現狀進行工作改進；
? 實例操作：實際的客戶數量群分析
? 本課小結；RAC、銷售平臺、業績評估……
訓練工具及導出績效：銷售平臺整理分析工具
