【課程背景】
從銷售經理的身世來看，他們的“前世”是“優秀”的業務員，老總提拔優秀的業務員變為銷售經理，其目的在于“讓他們帶動更多的業務員提升公司的績效”。
要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態，同時也需要良好的銷售技能，更需要貼心的客戶服務與良好的溝通，還需要有效的行動，四則缺一不可。而貼心的服務與良好的溝通，就要做到像顧問一樣，為客戶的需求量身訂制相關產品與服務。因此，銷售要研究客戶的心理，在顧問式銷售過程中，比如如何與客戶進行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對客戶的需求來幫助客戶制定相關方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨自摸索，但需要花很長的時間，但更有效是**有效的學習，使銷售員能快速地掌握其技能。
新的業務員或者是未經系統培訓過的業務員，他們在工作中往往會憑自己的經驗去摸索，不研究客戶的購買心理，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結，這樣太慢了，對公司來說等待的時間太久了……本課程**培訓，將使銷售員系統地掌握基本技能，并運用到實際工作中去，為提升銷售業績做出努力。
【課程大綱】
一、銷售員成功的積極心態與客戶心理學研究
1．銷售員成功的要素；
2．實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；
3．客戶在每個步驟中的心理學分析；
4．成功銷售的三大要素與乘法原理；
5．如何樹立銷售人員的積極心態。
訓練績效與導出成果：我們公司的銷售流程及關鍵銷售點掌握的技巧點
二、STP與目標客戶群體定位
1、目標客戶定位的意義與內涵；
2、案例分析：相關產品的定位說明；
3、實際操作：我們公司的目標客戶群體；
4、發表、指導我們公司目標客戶群體定位的情況。
訓練績效與導出成果：我們公司的目標客戶STP定位工具
二、客戶接近與電話銷售
1、客戶接近的N種辦法
2、**為有效的接近方式：電話溝通
3、電話銷售客戶心理研究：情緒、聲音、亮點；
4、如何進行電話跟進；
5、訓練績效與導出成果：公司的銷售亮點與賣點與客戶溝通的流程、工具
三、4、DAPD的銷售拜訪結構（銷售禮儀訓練）
1、客戶拜訪的重要性與成功率；
、 2、客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的**印象；
3、客戶拜訪的相關禮儀與要求；相關的商務禮儀訓練
4、拜訪技巧與客戶的心理活動；
5、有效的客戶拜訪開場白；
案例操作：DAPD的銷售拜訪結構
訓練績效與導出成果：銷售禮儀訓開場白流程與內容設計
四、5、顧問式銷售：挖掘客戶需求
? 1、客戶需求溝通的障礙分析；
? 2、開放式與封閉式問題
? 3、公開中立型問題、公開引導型問題
? 4、問題漏斗：公開、中立、引導、總結
? 案例操作：從客戶心理出發，進行顧問式客戶需求挖掘FOC需求探查與SPIN問詢比較
實例練習：結合產品與服務，進行需求挖掘訓練
建立需求挖掘問題銀行庫
了解客戶需求與商務談判的關系點
訓練績效與導出成果：客戶拜訪的工具與流程銷售人員詢問客戶的問題銀行庫
五、制定客戶需求方案與銷售呈現
1、根據客戶需求，提出顧問式方案
2、銷售呈現的內容與方式
案例操作：FAB的顧問式利益清單
客戶心理：夢想、利益對于客戶的作用
在銷售呈現中傾聽客戶意見
訓練績效與導出成果：銷售呈現的FABI工具
六、有效進行銷售異議處理
1．銷售異議與銷售機會；
2．客戶異議的問題點分析；
實例操作：有效進行客戶異議處理（同理心的應用）；
同理心與客戶溝通異議的方法
訓練績效與導出成果：客戶異議問題的羅列銷售異議處理的話述總結
七、銷售的實戰性訓練
1．銷售過程、關鍵點及細節；
2．銷售客戶見面與銷售拜訪；
實例操作：兩兩實戰性訓練，查漏補缺；
銷售總結：目標定位/理由亮點/**印像/FOC問題/FABIE/問題解答
訓練績效與導出成果：銷售過程系統邏輯LISt
