李睿旎老師融合多年電銷行業(yè)經驗，潛心總結研發(fā)出房地產行業(yè)最適合的溝通銷售術，帶來最系統、最有創(chuàng)意、最可復制、最能讓客戶有感覺的溝通銷售術，帶來學員從形形色色的客戶中梳理出客戶分類模型，從而總結出我們進行電話邀約銷售時精準的訴求定位，借用象限圖的概念，將各種銷售技巧植入象限圖的架構中，讓學員帶著架構學習銷售技巧，帶著流程學習銷售技巧，帶著創(chuàng)新創(chuàng)意學習銷售技巧。 本課程將幫助學員達成以下效益： （1）明確客戶類型掌握各類型客戶的應對之道； （2）明確房地產商品的訴求著力點和關鍵點； （3）明確房地產電
【說明】本系列課程共計4天，24小時。
**單元：房地產電銷客戶類型精析
w 房地產電銷客戶分類精析
2 四種類型客戶的定義
2 四種類型客戶在線一秒判定法
w 四種類型客戶在銷售過程中的表現
w 四種客戶應對之策
2 認同：潛在客戶的把握
2 中立：潛在需求的激發(fā)
2 拒絕：自發(fā)性抗力的化解
2 抗拒：積極的心態(tài)平靜的情緒
第二單元：房地產電銷“十字銷售法”
w 房地產電銷“左腦說與右腦說”
2 理性VS感性
2 
十字銷售法：房產商品消費行為象限
w 十字銷售法：電銷員話術象限
2 從何說起，如何結束，話術閉環(huán)
w 十字銷售法：電銷員話術象限
2 客戶愛聽的我們怎么說
2 我們愛說的如何讓客戶愛聽
第三單元：房地產
w 理性訴求如何說（價格）
w 感謝訴求如何說（感受=價值）
w 賣點變客戶利益
w 價格說到位，價值無所謂
第四單元：房地產電銷的經典流程
w 經典流程概述： 開場—激發(fā)需求--邀約--異議處理--再次邀約--留名字
w 開場黃金30秒：
2 問候 確認身份--自我介紹--來電目的--給客戶一個一定要來理由
2 左輪手槍法則：賣點釋放節(jié)奏
第五單元：跟進邀約技巧
w 喚醒回憶技巧
w 重提客戶承諾技巧
w 適度關心
w 鎖定邀約
w 禮品噱頭應用技巧
第六單元：“？”威力，化被動為主動
w 問句的魔力
w 聰明提問
第七單元：盤點客戶的技巧
w 你所理解的盤客方式對嗎？
w 盤客表關鍵要素
w 盤客表的運用
第八單元：已來訪項目的客戶，邀約技巧
第九單元：已成功購房的客戶，邀約技巧
