課程大綱

【課程背景】

世界管理大師彼得?杜拉克說過這樣一句話：“除了創(chuàng)新和銷售，其他一切都是成本”，新經(jīng)濟環(huán)境下，人工成本吞噬了企業(yè)大部分利潤，狼群戰(zhàn)術(shù)越來越失效的今天，企業(yè)必須建立一支能以一敵十的銷售特種隊伍才能在商海中殺出一條出路。

【課程收獲】

? 你想以較少的銷售人員成本撬動市場大舞臺嗎？

? 你想擁有一支特種兵隊伍，解決團隊士氣不足無法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)嗎？

? 你想把你的銷售團隊打造成單兵作戰(zhàn)能力超強能以一敵十的銷售特種兵嗎？

? 你想讓你的銷售團隊人員對成功充滿無限渴望，激情工作、無需揚鞭自奮蹄嗎？

? 本課程將應(yīng)用心理學(xué)、系統(tǒng)的工具方法、高深的營銷技巧、實戰(zhàn)的互動體驗、在提升員工士氣和忠誠度的同時，為你打造一支擁有鋼鐵般意志，有軍魂、有激情、有干勁、有感恩，戰(zhàn)無不勝，攻無不克，所向披靡的銷售特種兵隊伍！

【課程對象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員等有志成為銷售特種兵的銷售精英！

【課程大綱】

**節(jié)：為何要做特種兵

1. 快速出擊領(lǐng)先對手

2. 兵貴勝，不貴久-速戰(zhàn)速決

3. 機動快速、訓(xùn)練有素

4. 亮劍精神：狹路相逢，勇者勝。

5. 絕對執(zhí)行力：沒有借口的執(zhí)行

6. 超強的團隊合作意識

7. 忠誠不二-超強凝聚力

第二節(jié)：探討：銷售特種兵成功的秘訣是？

1. 良好的心態(tài)

(一) 超強的自信心

(二) 積極的心態(tài)

(三) 強烈企圖心

(四) 堅持的恒心

(五) 堅定的信念

2. 正確的工作方法

(一) 目標(biāo)管理：有目標(biāo)才有沖勁

(二) 時間管理：你的時間去哪了

(三) 客戶管理：兵馬未動糧草先行

3. 客戶信任度的建立

(一) 塑造魅力形象

(二) 專業(yè)化的知識

(三) 銷售職業(yè)禮儀

(四) 親和力的建立

第三節(jié)：超強客戶溝通技巧

1. 什么是有效的溝通（游戲探討）

2. 溝通中的語言和非語言

3. 不同性格客戶的溝通策略

4. 溝通中有效傾聽技巧（案例分析）

第四節(jié)：深入調(diào)研分析客戶需求

1. 有效提問題的技巧（開放式問題，封閉式問題）

2. 隱含需求與明確需求的辨析

3. 客戶需求的深入剖析（案例分析）

4. 掌握SPIN顧問式銷售法（案例展示）

第五節(jié)：超強說服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動

1. 產(chǎn)品價值提煉

2. 短時間練就產(chǎn)品營銷話術(shù)

3. 快速有效打動客戶

4. 經(jīng)典的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（實戰(zhàn)模擬）

第六節(jié)：常見客戶異議及處理技巧

1. 客戶常見的異議分析(互動探討)

2. 處理客戶異議的幾大步驟 （故事分享）

第七節(jié)：攻守之道-高效的客戶談判策略

1. 與客戶都談什么？

2. 當(dāng)客戶搞價格該怎么辦？（實戰(zhàn)模擬）

3. 掌握與客戶談判的進(jìn)退之道

4. 如何讓客戶感到自己是贏家

5. 如何催眠客戶讓他簽定合同！（經(jīng)典案例）

第八節(jié)：如何大客戶管理維護并搞好客情關(guān)系

1. 大客戶關(guān)系的重要性？

2. 客戶管理常用的戰(zhàn)略！

3. 如何挖掘客戶購買潛力？

4. 如何防止的大客戶叛離！