跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓系列之營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”

主講老師：鮑英凱

課程詳情：

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員的互動與提問，通過生動形象的案例，講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的崗位需求，有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動，發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別，世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準，以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標，但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應(yīng)的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1. 面對競爭，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？

2. 管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式---項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異？

3. 能力出眾，個性鮮明 --- 對于有能力的員工應(yīng)該如何管理？

4. 打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰來完成？

5. 內(nèi)部提拔，對外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風險？

6. 尺有所長，寸有所短 --- 員工的能力特點各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？

7. 教會徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績，他們的思想如何轉(zhuǎn)變？

8. 滿足現(xiàn)狀，小富即安 --- 客戶與業(yè)績在手，對于部分沒有上進心的員工應(yīng)該如何激勵？

9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何？新的的時代下如何對年輕的員工進行有效的思想教育？

10. 待遇年年漲，抱怨不見少 --- 銷售隊伍的積極性很難長時間保持，增加待遇是唯一的激勵方式嗎？

營銷部門的團隊建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團隊的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

c. 執(zhí)行力

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃

b. 培養(yǎng)員工的七個習慣

2 積極主動

2 以終為始

2 要事第一

2 共贏的心態(tài)

2 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

2 興趣廣泛，平衡發(fā)展

2 居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力

如何提高聽說讀寫的技巧

★ 視頻學習：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

d. 員工的分析與判斷能力

2 客戶的潛在需求規(guī)模

2 客戶的采購成本

2 客戶的決策者

2 客戶的采購時期

2 我們的競爭對手

2 客戶的特點及習慣

2 客戶的真實需求

2 我們?nèi)绾螡M足客戶

★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

2 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

2 不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道

2 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

2 不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

---提高效率, 責任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

---能力信任制度

如何授權(quán)

---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c. 員工的激勵:

2 激勵的誤區(qū)

2 激勵的原理

2 激勵的內(nèi)容

2 激勵的原則

★ 討論題：阿里巴巴公司對制度的堅持？

D. 如何留人：

2 用待遇留人：

2 用職位留人：

2 用機會留人：

2 用福利留人：

2 用期權(quán)留人：

2 用制度留人：

2 用陷阱留人：

2 用情感留人：

★ 討論題：企業(yè)如何才能留住員工？

留住員工的心得與體會：

1）成長的速度：

2）人各有志：

3）必要的流動率：

4）不能被綁架：

5）主動出擊：

團隊建設(shè)總結(jié)：

2 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的

2 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

2 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

2 妥協(xié)性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團隊管理

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計

1. 銷售指標的組成

2. 銷量大=貢獻大？

新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

新行業(yè)VS老行業(yè)

新客戶VS老客戶

3. 銷售隊伍組建的基本方式

（1）按區(qū)域劃分

（2）按產(chǎn)品劃分

（3）按客戶劃分

（4）按項目劃分

4. 銷售隊伍與市場的功能劃分

（1）銷售人員/隊伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護

（2）市場部門的主要功能：

尋找明天的市場方向

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授課見證

《營銷策略與渠道開發(fā)》: 2022-05-04 15:57:36

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