顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)
一：課程背景
當(dāng)越來越多的銷售技巧對(duì)客戶不起作用的時(shí)候，其實(shí)我們應(yīng)該要反思為什么？
不是能力和經(jīng)驗(yàn)的問題，是我們的角度和方式的問題；
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客選擇性增強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的時(shí)候我們的銷售該怎么做？
除了創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)意，銷售的意識(shí)和思路也要有所改變；
二：課程作用
曹慶兵老師的顧問式銷售課程可以幫助銷售從業(yè)人員改變銷售的錯(cuò)誤認(rèn)知，打開全新的職業(yè)通路和銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
道術(shù)結(jié)合的講解，深入淺出的闡述，風(fēng)趣幽默的授課，你沒有理由聽不進(jìn)去！
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。三：課程說明 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。 如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。 顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。 四：培訓(xùn)對(duì)象 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員在內(nèi)的從業(yè)人員 五：課程大綱1、 解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質(zhì)（2小時(shí)）? 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？? 作為消費(fèi)者購買的又是什么呢？? 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)注意些什么？ ? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
銷售人員的境界與層次解讀
2、 了解客戶購物心理-成就銷售的最高境界? 銷售的最高境界是什么？? 我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？? 客戶購買的動(dòng)力源是什么？? 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？? 客戶的購買特點(diǎn)是什么？? 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？3、 銷售流程-打通銷售路徑? 為什么要有銷售流程？? 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？? 銷售流程是如何開展的？? 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？? 如何在銷售前全面了解客戶？? 如何在銷售前制定銷售策略？4、 客戶開發(fā)技巧? 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？? 客戶開發(fā)需要找到誰？? 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？? 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？5、 銷售拜訪? 如何讓客戶一眼就看中你？? 如何讓客戶喜歡你？? 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？? 拜訪中如何讓客戶信任你？? 如何讓客戶把需求都告訴你？6、 引導(dǎo)需求? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？? 如何了解客戶需求的緊迫度？? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？7、 產(chǎn)品推薦? 如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？? 如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？? 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？8、 異議處理? 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？? 客戶提出異議的真正目的是什么？? 客戶都會(huì)提出哪些異議？? 如何來處理這些異議？? 如何采取最有效策略來對(duì)付異議？? 價(jià)格異議如何處理最有效？9、 成交技巧? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)？? 如何達(dá)成交易？? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？? 如何達(dá)到雙贏成交？? 成交之后怎么辦？10、 售后跟進(jìn)-感動(dòng)客戶成就未來? 成交就是一切嗎？? 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？? 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購買？? 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
如何感動(dòng)客戶？11、 銷售策略? 銷售過程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？? 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？? 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？? 如何激發(fā)客戶的購買需求？? 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？? 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時(shí)怎么辦？? 我們處于劣勢(shì)怎么辦？? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？12、 客戶關(guān)系? 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？? 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？? 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？? 如何評(píng)估客戶關(guān)系？? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？