課程大綱

【課程背景】

服裝零售業(yè)發(fā)展軌跡是產(chǎn)品為王 ——品牌為王—— 渠道為王—— 零售為王——  全渠道零售轉(zhuǎn)型 ——  數(shù)字化零售轉(zhuǎn)型。比對目前國際四大品牌（耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬、安德瑪）和國內(nèi)四大品牌（安踏、李寧、特步和361度）的**新戰(zhàn)績，以及運(yùn)動(dòng)時(shí)尚類品牌的綜合發(fā)展趨勢，提升終端綜合管理能力，特定制化設(shè)計(jì)斐樂品牌相關(guān)的大店長管理能力提升訓(xùn)練營課程。

直營體系與分銷商體系有著管理上本質(zhì)的優(yōu)勢與區(qū)別，充分利用好自身經(jīng)營管理優(yōu)勢，積極拓展提升終端門店店長的綜合管理能力，無差別的將品牌的動(dòng)銷目標(biāo)完美高效執(zhí)行，是趨勢，是必然，也是目前差異化競爭的必由之路。

當(dāng)下電商平臺(tái)、代購、跨國旅游直購等購物方式越來越多元化，越來越便利，極大的豐富了消費(fèi)者的購買途徑和選擇。同時(shí)，對傳統(tǒng)零售店面的銷售，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場競爭環(huán)境下，究竟該怎樣做才能完成店面銷售業(yè)績考核，甚至實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增？成為擺在零售品牌管理層、店長及店面銷售面前不得不去面對和思考的現(xiàn)實(shí)問題。

店長的能力提升，直接對市場銷售帶來質(zhì)的飛躍。往往一個(gè)門店更換一名適合的店長后，業(yè)績會(huì)有大幅的提升。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長而已。因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)講師世界五百強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。本課程將為店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。

本課程根據(jù)曹宇老師20年跨國名企零售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和新媒體社交電商、社群運(yùn)營等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合24個(gè)知識系統(tǒng)、98個(gè)技能提升點(diǎn)、100多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)出如何幫助店長短期快速提升店面管理能力，數(shù)據(jù)分析能力，高效溝通能力，統(tǒng)籌能力，培訓(xùn)帶教能力等，帶動(dòng)店面以提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的方式，提煉出如何提高復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決零售痛點(diǎn)與店面管理痛點(diǎn)，全方位提升店長綜合管理運(yùn)營能力，掌握業(yè)績倍增的方法和技巧，**終實(shí)現(xiàn)業(yè)績高效率增長的目的。

【課程建議】

基礎(chǔ)達(dá)成 課堂培訓(xùn)以真實(shí)的品牌市場調(diào)研報(bào)告分析入手，引發(fā)店長角色定位的重構(gòu)，與自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的思考。提升店長的全盤統(tǒng)籌能力，業(yè)績分析能力，目標(biāo)分解能力，過程化管理能力。

培訓(xùn)**優(yōu)化達(dá)成建議，不作為本次培訓(xùn)的必須交付價(jià)值

實(shí)戰(zhàn)入手，辦全國店長節(jié) 、設(shè)立教練基地店、舉辦競賽  。

項(xiàng)目內(nèi)容針對性      

A 項(xiàng)目確定后，需要品牌方配合培訓(xùn)方輸出現(xiàn)有的管理標(biāo)準(zhǔn)工具，經(jīng)營零售數(shù)據(jù)，并協(xié)助培訓(xùn)方進(jìn)行公司管理現(xiàn)狀訪談與樣本店鋪診斷

B對項(xiàng)目進(jìn)行公司立項(xiàng)，在項(xiàng)目啟動(dòng)之處，起到項(xiàng)目宣傳等等執(zhí)行一致

項(xiàng)目啟動(dòng)的儀式感

雙方執(zhí)行的一致性

激勵(lì)機(jī)制的及時(shí)性

成果執(zhí)行的持續(xù)性

【課程目標(biāo)】

1、著重大店長的專業(yè)技能、通用技能的綜合提升，加強(qiáng)零售終端深耕用戶的意識；

2、精兵強(qiáng)效（）家、店效深耕（）家、全域營銷（）家——根據(jù)與品牌溝通后進(jìn)行落地設(shè)計(jì)

3、大店長角色認(rèn)知與心態(tài)引導(dǎo)，融合初級教練技術(shù)相關(guān)技巧，提升終端管理能力和帶教能力

4、從提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹四個(gè)維度，全面提升店面管理能力，從而實(shí)現(xiàn)高效率增長業(yè)績和倍增的目的。

【課程對象】零售店長，儲(chǔ)備店長及骨干員工。

【課程特色】沙盤推演實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工具。

【授課時(shí)長】2天   09：00-12：00  14：00-17：00

【開訓(xùn)互動(dòng)】    

——五星級店長能力達(dá)標(biāo)測試表，用來做基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)。（非常重要，奠定基業(yè)的部分）

【課程大綱】 

Day 1

一、總論

1、服裝零售業(yè)發(fā)展軌跡

產(chǎn)品為王—品牌為王—渠道為王—零售為王—全渠道零售轉(zhuǎn)型—數(shù)字化零售轉(zhuǎn)型

2、數(shù)字化零售模式下，對于店長個(gè)人綜合素質(zhì)提升的角色匹配提升意義

3、某城市品牌市場調(diào)研報(bào)告（200份有效調(diào)研數(shù)據(jù)）開啟數(shù)字化零售時(shí)代新型店長綜合素質(zhì)提升大訓(xùn)。（問卷調(diào)查法、訪談法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析法等方法的介紹，帶領(lǐng)店長體會(huì)數(shù)字化零售模式下，新型店長的綜合素質(zhì)要求）

二、大店長角色認(rèn)知與心態(tài)引導(dǎo)

1、角色認(rèn)知  

代表者——

經(jīng)營者——

管理者——

領(lǐng)導(dǎo)者——

教導(dǎo)者——

執(zhí)行者——

2、店長類型的自我判斷（交互式角色認(rèn)知練習(xí)，優(yōu)劣勢分析比對及合理化提升建議）

·  （1）銷售型店長 ——初級

（2）管理型店長 ——中級

（3）經(jīng)營型店長 ——高級

3、多店管理與單店管理的區(qū)別

 （1）角色的轉(zhuǎn)變 – 管理者的角色轉(zhuǎn)換

（2）領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別

（3）領(lǐng)導(dǎo)力與管理力的區(qū)別

（4）4個(gè)核心技能的提升

（5）店長的職責(zé)管理范圍提升——

（6）日常工作內(nèi)容的格局高度的變化

外圍工作處理——

1）宏觀：

政策方向： 政府、 消防、城管、 12315、 稅務(wù)等。

業(yè)內(nèi)競爭：學(xué)習(xí) 防備 動(dòng)向

商圈變化：

其他相關(guān)業(yè)態(tài)的聚集度、 競爭對手實(shí)力強(qiáng)弱、 交通水電等工程的影響、

新商圈建立對客流的分流作用的大小等。

2）微觀：

機(jī)關(guān)單位： 熟悉辦理日常事務(wù)的流程、協(xié)調(diào)好與其的關(guān)系、相互協(xié)助、預(yù)防突發(fā)事件。

周邊店鋪： 同業(yè)、 異業(yè)

伙伴互助： 資源共享、 優(yōu)勢互補(bǔ)、 共同提高。

（7）管理平衡、目標(biāo)分解與權(quán)力適度下放

（8）數(shù)據(jù)分析能力與預(yù)判能力

A、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

B、營業(yè)期-貨品的生命周期圖

C、店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU

D、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

1）總銷售額

2）同比

3）分類貨品銷售額

4）坪效

5）暢銷款

6）滯銷款

7）連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

8）客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)

9）平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)

（9）溝通能力及資源整合能力

4、交互式培訓(xùn)模塊——主要工作任務(wù)清單與技巧（請品牌方提供統(tǒng)一執(zhí)行的工作任務(wù)清單，提煉研究高效應(yīng)對技巧策略，再備課。原則上不增加額外工作報(bào)表，增加店長管理工作難度）

單店目標(biāo)管理的拓展游戲  & 月工作計(jì)劃方案PK大賽

Level 1  高標(biāo)規(guī)劃  年度 掌握技術(shù)即可，無工具輸出

Level 2  達(dá)標(biāo)攻略  月份 輸出月度計(jì)劃

Level 3  奪標(biāo)管控  周   周間工作計(jì)劃

Level 4  目標(biāo)推動(dòng)  日  每日工作計(jì)劃  PDCA  

1）日工作流程——店長的一天  情境化演繹現(xiàn)場管理工作流程及日常工作要點(diǎn)  標(biāo)準(zhǔn)化 可視化

任務(wù)目標(biāo)展示板、進(jìn)度跟蹤表、優(yōu)秀員工展示板、工作重點(diǎn)展示板、員工與企業(yè)文化展示板等等

（1）營業(yè)前

（2）營業(yè)中——查庫存、巡檢、銷售實(shí)現(xiàn)管理、客訴處理、現(xiàn)場氣氛、員工教育培訓(xùn)

（3）營業(yè)后——商品及收款日盤點(diǎn)、清潔衛(wèi)生、核定目標(biāo)、召開下班會(huì)或者店員培訓(xùn)、末巡

2）周工作流程安排——

A,每周,在周末要安排一次周會(huì),對一周的工作進(jìn)行總結(jié),營業(yè)中的問題及時(shí)處理,處理不了的及時(shí)往上級反饋。

B,每周要安排好員工做好市場調(diào)研工作,特別是競爭對手的價(jià)格、促銷信息等。

C,每周的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、辦公耗材的準(zhǔn)備

D,每周店內(nèi)至少要有一次店員專題培訓(xùn)工作。

E,每周的客訴處理的跟進(jìn)工作

3）月工作流程安排

A,每月25號左右,應(yīng)準(zhǔn)備下一個(gè)月的工作計(jì)劃,培訓(xùn)計(jì)劃、營業(yè)目標(biāo)。

B,每月要考慮下一個(gè)月有無重大節(jié)日的產(chǎn)品、促銷的籌備工作。

C,每月要完成店員的考勤、業(yè)績和綜合考評工作。

D,每月要做好商品庫存調(diào)配、滯銷款清理工作

E,每月要分時(shí)段跟進(jìn)銷售進(jìn)度,評估目標(biāo)達(dá)成情況,及時(shí)采取措施。

F,每月做好上級的月報(bào)表工作

4）人員管理三維度

A、導(dǎo)購

人員分工  性格、 技能、 職業(yè)發(fā)展期

人員排班  基本排班原則， 節(jié)假日 排班

儀容儀表  個(gè)人形像影響店鋪形像

行為規(guī)則  出勤、 情緒管理、 執(zhí)行力等

職務(wù)輪替  人員儲(chǔ)備、 培訓(xùn)、 考核

B、顧客

吸引  促銷活動(dòng)標(biāo)識、 燈光、 櫥窗等

引導(dǎo)  動(dòng)線規(guī)劃、 人員站位、 服務(wù)

服務(wù)  及時(shí)性、 專業(yè)性、 服務(wù)態(tài)度

聯(lián)系  聯(lián)系人、 時(shí)間、 內(nèi)容、 數(shù)量

C、店長自身——店長是一個(gè)店鋪的中堅(jiān)力量

對上? 完成指標(biāo)、 反饋信息、 培養(yǎng)人力、 績效考核

對下   下達(dá)、 指導(dǎo)、 監(jiān)督、 協(xié)調(diào)、 服務(wù)、 獎(jiǎng)懲

平行   協(xié)助、 學(xué)習(xí)、 溝通、 探討、 鼓勵(lì)、 共同處理

對外   顧客、 機(jī)關(guān)、 媒體、 競爭對手、 市場

5、新手店長接店的心態(tài)修煉三字訣與三分鐘

心態(tài)修煉三字訣

三分鐘21式，

6、實(shí)戰(zhàn)案例困境突圍沙盤推演

案例一：

小K擔(dān)任了一年半的單店店長、管理的過往門店連續(xù)超額完成業(yè)績，被升任為大店長兼管三家門店，新官上任剛剛?cè)齻€(gè)月。下轄的某家店鋪出現(xiàn)了管理問題，該門店負(fù)責(zé)人求助。

該門店的骨干業(yè)績員工小A和小C、其中小A比小C要早一年進(jìn)入公司、小A在過去的一年當(dāng)中、有6個(gè)月超額達(dá)成目標(biāo)、其他時(shí)間任務(wù)達(dá)標(biāo)。平時(shí)的工作狀態(tài)屬于合格、說她不積極，每天也不遲到早退、不愿意帶新人、也不愿意多干活、大多時(shí)間只顧自己。

小C新入職6個(gè)月，業(yè)績不穩(wěn)定，但是增長很快，工作態(tài)度積極，但是沒有章法。個(gè)人情緒化嚴(yán)重，需要日常的鼓勵(lì)和情緒疏導(dǎo)。

有一天，店鋪需要訂貨、店長將此任務(wù)安排給小A、小A說：我不知道訂什么貨、要不你把訂貨明細(xì)寫出我?guī)湍闳胂到y(tǒng)，小C也沒有多忙，您也多給給新人機(jī)會(huì)吧！

實(shí)在不行，要不就你自己弄吧，領(lǐng)導(dǎo)能者多勞，別難為我一個(gè)小員工了啊。讓我多賣賣貨，給您分擔(dān)業(yè)績壓力啊！

**步：各組討論:請問遇到小A這樣的員工你們怎么辦？

第二步：困境突圍沙盤式推演。

第三步：破局建議思路及方法總結(jié)——人力資本管理基礎(chǔ)

1）意愿管理

第1步：

第2步：

2）技能管理

第1步：

第2步：

案例二：困境突圍沙盤式推演

小明是B店鋪店長、店內(nèi)員工一共5名、分別是小紅、小蘭、小白、小黃、小綠，小明平時(shí)的工作中是個(gè)老好人、大多時(shí)間員工也都挺配合其工作、小明對于員工有臨時(shí)請假、遲到等事情也不太嚴(yán)厲的批評、你好我好大家好。

1月1日元旦當(dāng)天、小綠和店長小明說“1月2日老家來朋友看她、她需要請假去接朋友、店長小明說”現(xiàn)在過節(jié)期間店內(nèi)人員不夠用、沒有辦法讓她休假、結(jié)果小綠就說上個(gè)月小白請假你都批了、為啥我就不行、那要是這樣我不干啦。

**步：各組討論:請問遇到這樣的事情你們怎么辦？

第二步：困境突圍沙盤式推演。

第三步：破局建議思路及方法總結(jié)

1）事情本身的解決方案：

2）事情的本質(zhì)（可能）：

Day 2

三、店面終端管理專業(yè)技能提升

1、競品調(diào)研及數(shù)據(jù)分析

2、優(yōu)化訂單及庫存管理（安全庫存管理公式的應(yīng)用及系數(shù)管控）

3、品項(xiàng)管理（單品動(dòng)銷率的提升）

（1）高毛利單品話術(shù)提煉及應(yīng)用

（2）店面KPI設(shè)計(jì)能力及目標(biāo)分解

（3）助銷工具的設(shè)計(jì)及管理

（4）階梯式贈(zèng)品組合設(shè)計(jì)策略

（5）體驗(yàn)式營銷的場景化設(shè)計(jì)及滿足

4、渠道配合高效溝通

（1）向上管理（及時(shí)，準(zhǔn)確，高效的總結(jié)匯報(bào)能力）

（2）向下溝通（溝通，疏導(dǎo)，協(xié)調(diào)，激勵(lì)）

（3）客情維護(hù)（針對代理商，賣場管理負(fù)責(zé)人的溝通）

5、贈(zèng)品管理及資源整合能力提升

6、場景化營銷設(shè)計(jì)

（1）陳列設(shè)計(jì)及管理

（2）場景化營造

案例三：困境突圍沙盤式推演

場景設(shè)定——即將進(jìn)入旺季，各品牌都在準(zhǔn)備進(jìn)行促銷。結(jié)合過往品牌的促銷情況，以及斐樂去年同期及本年度促銷活動(dòng)環(huán)比情況分析，要將公司統(tǒng)一促銷活動(dòng)與商場自身活動(dòng)結(jié)合，匹配本商場/門店會(huì)員實(shí)際情況，需求傾向，進(jìn)行活動(dòng)期前的預(yù)熱，更好的實(shí)現(xiàn)銷量出在銷售前，線上線下聯(lián)動(dòng)，做好本次促銷的銷量保衛(wèi)戰(zhàn)及業(yè)績突破攻堅(jiān)戰(zhàn)。

1、設(shè)計(jì)一次符合本門店的市場調(diào)研問卷。

2、輔助小程序——問卷星

3、本次調(diào)查問卷的問題設(shè)計(jì)目的及效果達(dá)成的預(yù)判與分析

4、市場調(diào)研的綜合技巧

5、門店高效精準(zhǔn)管理的重要性

四、團(tuán)隊(duì)管理及帶教能力——高效門店員工實(shí)地輔導(dǎo)技巧

1、銷量公式拆解及機(jī)會(huì)點(diǎn)提升分析

2、零售三要素內(nèi)在邏輯關(guān)系及生意提升機(jī)會(huì)

3、生意模式核心

4、終端管理的重中之重——柜臺(tái)實(shí)地輔導(dǎo)

（1）高效實(shí)地輔導(dǎo)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn) ASKS

（2）高效輔導(dǎo)模式PDCA

（3）評估理解率：示范與回答

（4）考察記憶率：抽查與觀察

（5）考核行為率：觀察與數(shù)據(jù)跟蹤

（6）三明治反饋法

（7）成功輔導(dǎo)關(guān)鍵——員工不同成長階段的不同指導(dǎo)風(fēng)格

    直接式、支持式、顧問式、討論式

五、 業(yè)績倍增實(shí)務(wù)培訓(xùn)

1、提、連、成培訓(xùn) （提升、連帶、成交專項(xiàng)強(qiáng)化培訓(xùn)）

2、如何應(yīng)對大客流 （接一待二招呼三 以及店播社交電商社群運(yùn)營的應(yīng)用 單獨(dú)課程體系，這里僅僅做介紹）

3、大促及路演的現(xiàn)場管理及銷售跟進(jìn)技能培訓(xùn)

 （附贈(zèng)《銷售追蹤預(yù)測分析表格》

4、消費(fèi)者購物心理洞悉

5、動(dòng)線布局截客戰(zhàn)略

6、精準(zhǔn)判斷顧客需求，快速成交

7、不同類型顧客應(yīng)對技巧

8、影響成交十個(gè)重點(diǎn)

9、應(yīng)對惡性競爭攻擊

六、棘手問題破局推演——通用技能提升  （根據(jù)課程實(shí)際推進(jìn)內(nèi)容做合理化增減，這部分是機(jī)動(dòng)互動(dòng)內(nèi)容）

1、接手新店或店長內(nèi)部提拔，老員工不配合，執(zhí)行力低。

解決工具——《接手新店五部曲》

2、店長目標(biāo)推動(dòng)欲望不很強(qiáng)烈，導(dǎo)致業(yè)績增長緩慢。

解決工具——團(tuán)隊(duì)目標(biāo)承諾法 、《銷售目標(biāo)管理表》操作

3、店長數(shù)據(jù)分析能力意愿欠缺，導(dǎo)致銷售缺乏重點(diǎn)。

解決工具——銷售數(shù)據(jù)分析四步驟、

4、店員危機(jī)意識不夠執(zhí)行力不強(qiáng)，導(dǎo)致工作拖拖拉拉。

解決工具——閉環(huán)PDCA、《工作待辦單》

5、店長對員工激勵(lì)管理缺乏持久長遠(yuǎn)，導(dǎo)致每月工作有頭無尾。

解決工具——《WDP（Work Development  Plan）》

解決工具——店長績效面談七步曲

6、進(jìn)店客流少，導(dǎo)致員工業(yè)績不好，導(dǎo)致士氣低迷，氛圍不好。

解決工具——消滅淡場五錦囊

7、店長解決問題能力不夠強(qiáng)大，導(dǎo)致遇到難題逃避

解決工具——5M因素法(魚骨圖)分析及解決問題法

8、主管工作主動(dòng)意愿欠缺強(qiáng)烈，員工向店長打小報(bào)告，導(dǎo)致店長直管店員

解決工具——主管輔導(dǎo)計(jì)劃與適度放權(quán)

9、主管責(zé)任意識應(yīng)變意識欠缺，導(dǎo)致主管形同虛設(shè)、主管管理下屬員工束手束腳，導(dǎo)致執(zhí)行有頭無尾。

解決工具——《門店問題反饋表》、樹立店長權(quán)威的123工程  

10、主管有想法不敢與店長溝通，導(dǎo)致執(zhí)行不情不愿。

解決工具——班前例會(huì)制度、多渠道溝通法

11、主管銷售帶教缺乏計(jì)劃持久，導(dǎo)致店員提升緩慢。

解決工具  PDCA教練法

解決工具  新人7天帶教計(jì)劃表

……

……

（根據(jù)前期溝通和調(diào)查問卷，找到店長**關(guān)心的困境問題和提升需求，再針對性備課）

法外狂徒張三為案例主角，不斷貢獻(xiàn)沙盤課實(shí)操

發(fā)畢業(yè)證書（軍令狀）