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陳戈
  • 陳戈銷售技能提升專家,海源恒業(yè)集團(tuán)特約顧問
  • 擅長領(lǐng)域: 銷售技能 談判技巧 大客戶營銷 顧問式營銷
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:汕頭市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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《政企客戶經(jīng)理顧問式銷售攻略》

主講老師:陳戈
發(fā)布時(shí)間:2021-08-20 15:08:30
課程詳情:

政企客戶經(jīng)理顧問式銷售攻略

課程背景:
大客戶銷售人員的核心工作,是說服讓順客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),在這個(gè)過程中,
他們往往從自己的主觀原因與需求出發(fā),對顧客進(jìn)行推銷,面對銷售人員的強(qiáng)行說服,
顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理,從而影響到交易的贏率。
大客戶銷售需要以洞悉顧客的購買心理為基礎(chǔ),根據(jù)顧客心理狀態(tài)來施加影響,了解
和激發(fā)顧客的產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的需要,再推動(dòng)顧客接受本企業(yè)產(chǎn)品來滿足其自身的需求。
顧問式銷售,是由對顧客的征服轉(zhuǎn)變成對顧客的幫助,在提高銷售成功率的同時(shí),還能
贏得顧客的好感與信任,為下次的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
本課程以顧客購買心理分析為基礎(chǔ),結(jié)合大客戶經(jīng)理的實(shí)際工作場景,融入實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
與案例,通過理論講授,小組研討、情景實(shí)戰(zhàn)、視頻案例等多種培訓(xùn)形式,使學(xué)員真正
具備一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理所具備的職業(yè)思維與習(xí)慣,扎實(shí)提升專業(yè)素養(yǎng)與技能,是提
高銷售人員工作效率必修課程。

課程收益:
● 了解政企采購決策模式,明確影響客戶采購的關(guān)鍵要點(diǎn)
● 掌握拉近關(guān)系、創(chuàng)造和諧會(huì)談氛圍的技巧,在陌生拜訪中贏得客戶初步好感
● 掌握探尋顧客需求的技巧,學(xué)會(huì)辨識(shí)顧客需求
● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
● 掌握銷售方案演示呈現(xiàn)技巧
● 掌握異議化解技巧,將產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的需求相對應(yīng)
● 掌握面對客戶高層的客情維系與銷售推進(jìn)技巧

課程特色:
▲案例教學(xué):精選業(yè)內(nèi)典型案例,引導(dǎo)學(xué)員在案例中尋找客戶溝通與產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)與心

▲情景實(shí)操:從真實(shí)案例中進(jìn)行取材,擬真模仿大客戶拜訪、方案呈現(xiàn)等工作場景,讓學(xué)
員在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí),確保培訓(xùn)技能落地轉(zhuǎn)化
▲翻轉(zhuǎn)課堂:打破傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥講授方式,激發(fā)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)分享,確保知識(shí)吸收與技
能轉(zhuǎn)化
▲世界咖啡:引導(dǎo)崗位專家集思廣益,共同破解關(guān)鍵難題
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理人員
課程方式:講授、案例分析、擬真情景實(shí)戰(zhàn)、世界咖啡、翻轉(zhuǎn)測試

課程大綱
課前團(tuán)隊(duì)分享:政企銷售工作難點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)建設(shè):教練團(tuán)隊(duì)登場,學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)組建
第一講:搶占采購決策制高點(diǎn)
一、銷售流程對于指導(dǎo)銷售的意義
1. 客戶采購流程與解決方案銷售流程的對應(yīng)關(guān)系
2. 跟進(jìn)客戶的采購流程
1)變化意識(shí)
2)需求規(guī)劃
3)方案選擇
4)執(zhí)行評(píng)估
3. 進(jìn)入流程的關(guān)鍵點(diǎn)
4. 運(yùn)用先發(fā)優(yōu)勢
二、銷售流程對于內(nèi)部銷售管理的意義
1. 在內(nèi)部達(dá)成共識(shí)
2. 在流程中的定位
3. 銷售流程對商機(jī)管理的意義
互動(dòng)測試:客戶采購階段分析

第二講:客戶關(guān)系管理
一、組織關(guān)系地圖與關(guān)鍵坐標(biāo)分析
課堂討論:銷售過程關(guān)注的角色
1. 采購中的角色
2. 變化適應(yīng)能力
3. 對我方態(tài)度
4. 交往覆蓋程度
二、客戶組織內(nèi)部影響能力分析
1. 正式職別與影響力
2. 影響力的形成
1)價(jià)值輸出
2)關(guān)系鏈接
3)組織認(rèn)可
3. 目標(biāo)客戶影響力探查
世界咖啡:客戶關(guān)系管理難題破解

第三講:客戶拜訪流程及技巧
視頻學(xué)習(xí):客戶拜訪
一、拜訪準(zhǔn)備
1. 目的確認(rèn):預(yù)期結(jié)果、關(guān)鍵信息
2. 信息準(zhǔn)備:客戶性格、喜好、關(guān)注點(diǎn)
3. 策略準(zhǔn)備:化解可能存在的拒絕
4. 技術(shù)準(zhǔn)備:產(chǎn)品、方案中的關(guān)鍵專業(yè)信息
小組研討:農(nóng)信社客戶拜訪準(zhǔn)備工作
二、開場白
1. 首因效應(yīng)
2. 開場白三要素
1)言行
2)能力
3)意圖
3. 贏得好感的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1)營造輕松的氣氛
2)讓客戶好好說話
3)用請教拉近距離
4)私人話題推進(jìn)交心
5)逐步發(fā)展互助關(guān)系
4. 電話約訪中的開場
1)陌生電話的開場
2)黃金靜默原則
3)應(yīng)對拒絕口徑
5. 上門拜訪中的開場
1)根據(jù)拜訪對象性格調(diào)整說話方式
2)上門拜訪開場禁忌
3)贊美的運(yùn)用
課堂練習(xí):客戶拜訪開場白設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
三、探尋需求
1. 客戶關(guān)注點(diǎn)分析
2. 我們在客戶眼中的價(jià)值
3. 客戶的需求方向
4. 需求引導(dǎo)模型SPIN
1)了解背景
2)診斷原因
3)擴(kuò)大影響
4)描繪能力
實(shí)戰(zhàn)情景模擬:客戶拜訪(第一輪)
四、提出建議
1. 產(chǎn)品介紹中的側(cè)重點(diǎn)區(qū)分
1)性能:基本功能信息
2)優(yōu)勢:出類拔萃之處
3)好處:客戶利益所在
2. FABE方案呈現(xiàn)法
案例分析:超能日化產(chǎn)品廣告文案
五、結(jié)束拜訪
1. 總結(jié)會(huì)談進(jìn)展
2. 確認(rèn)未解決問題
3. 取得客戶承諾
六、異議處理
1. 反對意見形成原因
1)要砍價(jià)
2)有比較
3)想炫耀
4)怕麻煩
5)不信任
2. 反對意見處理流程
1)澄清問題
2)同理回應(yīng)
3)真假測試
4)解決確認(rèn)
實(shí)戰(zhàn)情景模擬:客戶拜訪(第二輪)

第四講:中高層客戶拜訪
一、拜訪中高層客戶的價(jià)值
1. 銷售只能拜訪承辦人員原因分析
2. 不拜訪中高層客戶的不良影響
3. 拜訪中高層客戶的具體好處
頭腦風(fēng)暴:拜訪中高層客戶的方法
二、中高層客戶關(guān)注點(diǎn)
課堂研討:中高層客戶的特點(diǎn)
1. 中高層客戶的業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)
1)成功案例
2)思想啟發(fā)
3)達(dá)成效果
1. 中高層客戶對銷售人員的期望
三、與高層客戶在恰當(dāng)?shù)膶用鎸υ?/span>
1. 中高層客戶的拜訪準(zhǔn)備
2. 關(guān)注政企客戶的發(fā)展舉措
3. 業(yè)績訴求因果關(guān)系鏈
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):因果關(guān)系鏈分析

第五講:專業(yè)銷售演示技巧
課堂討論:最棒的銷售演示
一、銷售演示基礎(chǔ)工具
1. 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈
2. 企業(yè)信息流
3. 客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)與舉措
4. 行業(yè)分析
5. 同業(yè)案例
實(shí)戰(zhàn)演練:銷售方案編寫
二、精彩呈現(xiàn)攻略
1. 金字塔模型
1)情景 2)沖突 3)問題 4)答案
2. 好萊塢模型
1)好萊塢劇情典型模式
2)喬布斯的呈現(xiàn)技巧
三、影響自我表達(dá)的關(guān)鍵因素
1. 敢說——自我認(rèn)知
1)緊張/膽怯的心理克服
2)緊張/膽怯的生理克服
2. 會(huì)說——感染他人
1)眼神運(yùn)用
2)肢體語言
3)發(fā)聲技巧
實(shí)戰(zhàn)情景模擬:銷售方案演示
翻轉(zhuǎn)測試:課程要點(diǎn)回顧及總結(jié)
課程總結(jié)

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