解決方案式營銷

課程背景：
面對競爭日益激烈的環境，傳統的營銷方式已經無法很好的應對客戶對產品的高要求
，從而使得采購決策的過程也更為復雜和漫長，大客戶銷售人員的工作挑戰性變得越來
越大。如何突破當前銷售瓶頸，擺脫困局，實現銷售業績的重大飛躍呢？
解決方案式營銷技巧可以幫你轉變銷售產品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整
套高效的銷售流程，靈活運用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現業績
夢想，成為一個受人尊敬的專業銷售人員。
本課程是一套系統的銷售理念，強調銷售不僅是以產品為中心，也不僅是以客戶為中
心，要解決營銷中問題的焦點，要確保營銷步驟與消費者購買步驟相一致。解決方案銷
售理念倡導銷售應以客戶碰到的業務問題為中心，獲得積極的可測量的結果是所有行動
的基礎，銷售人員應通過為客戶提供系統的解決問題方案，實現客戶績效訴求，最終獲
得客戶認可與支持。

課程收益：
● 了解大客戶采購決策模式，明確影響客戶采購流程的關鍵點
● 掌握基于客戶采購決策流程的售前規劃技巧
● 在客戶溝通場景下，運用提問技巧發掘客戶需求
● 高效處理客戶提出的異議
● 掌握解決方案演示呈現技巧
● 梳理大客戶營銷工作場景中的關鍵問題，提升復雜銷售場景下的問題解決能力

課程特色：
▲案例教學：精選業內典型案例，引導學員在案例中尋找大客戶解決方案營銷的經驗心得

▲情景實操：從真實案例中進行取材，擬真模仿客戶拜訪、方案呈現等工作場景，讓學員
在實戰中學習，確保培訓技能落地轉化
▲翻轉課堂：打破傳統培訓的枯燥講授方式，激發學員主動學習，確保知識吸收與技能轉
化
▲世界咖啡：引導崗位專家集思廣益，共同破解關鍵難題

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶銷售經理、大客戶銷售團隊管理人員
課程方式：講授、案例分析、情景模擬、世界咖啡、翻轉測試

課程大綱
第一講：走進大客戶銷售
一、銷售理念培養
案例分析：杜彬(Ben Duffy)方法
1. 大客戶銷售工作成功的關鍵要素
2. 銷售業績提升的核心助推力
二、銷售思維更新
1. 銷售模式1.0——擺賣和推銷
2. 銷售模式2.0——快速呈現賣點
3. 銷售模式3.0——提供解決方案

第二講：銷售專家修煉秘籍
一、搶占采購決策制高點
課題討論：為什么總是低價競爭
1. 政企采購決策流程
2. 關鍵介入點分析
3. 搶占需求規劃先機
二、贏得客戶的關注與尊重
課題討論：銷售人員對于客戶的價值
1. 領域專家
2. 行業理解
3. 隱性機遇
4. 解決措施
5. 成功案例
6. 參考標準
三、醞釀解決方案
1. 傾聽需求表述
2. 理解背后期望
3. 挖掘深層動機
4. 與競爭者博弈
翻轉課堂：分析客戶需求、期望與動機

第三講：方案營銷場景攻略
一、接觸客戶，激發需求
1. 客戶價值感知公式
2. 關注客戶未來發展計劃
3. 理解關鍵人業績訴求
4. 現狀阻礙分析
二、協同客戶，規劃需求
1. 把需求規劃到我方擅長的范圍
2. 無法實現的需求處理
三、溝通匯報，鎖定需求
1. 解決方案與客戶關系地圖
2. 面向不同層級客戶開展溝通

第四講：解決方案編寫技巧
課堂討論：最棒的方案呈現
一、解決方案形成
1. 前言與項目認知陳述
2. 價值鏈與信息流分析
3. 客戶歷史與未來價值
4. 我方價值分析
5. 同業優秀案例呈現
6. 執行能力呈現
世界咖啡：解決方案制作
二、解決方案呈現策略設計
1. 故事化呈現策略
2. 顧問式呈現策略

第五講：解決方案營銷演示技巧
視頻案例：一鳴驚人TED演講
一、克服緊張心態
1. 緊張心態的來源
2. 自我心理調節
二、掌握呈現節奏
1. 自我介紹
2. 眼神交流
3. 肢體語言
4. 聲音運用
實戰情景模擬：解決方案演示
通關測試：梳理實際工作中的難題，探討并呈現解決方案
課程總結