課程背景

談判是人類交際活動的核心內容之一，大到國與國之間的外交，小到自由市場柴米油鹽，處處離不開談判。而商業談判，則是在市場營銷和項目運作當中非常重要的一個環節。我們都欽佩那些在談判桌上縱橫捭闔、唇槍舌劍的談判高手，他們成功地運用各種技巧和策略為公司贏得了一個又一個高質量的合同，也贏得了客戶和對手的尊重。然而，一次成功的商業談判，其所具有的豐富內涵絕不僅僅是談判桌上呈現出來的那么多，如果事先沒有做好充足準備和訓練，僅僅靠談判桌上的口才辯論很難真正獲得好的結果。華為作為中國企業商業成功的標桿，在競爭激烈的通信市場中所取得的一個又一個勝利，充分體現了營銷團隊的實戰能力，而其中與實戰緊密相關的談判策略和技巧也是華為一線銷售人員所必須具備的基本素質之一。我們這個課程將圍繞著商業談判的各項內容逐一解讀和呈現，以提高一線銷售人員的談判能力。

課程收益

向學員介紹國際上比較通行的談判理論--策略談判、情境談判和原則談判

讓學員理解并掌握基本的談判素質、談判禮儀、談判技巧

通過案例學習理解華為在大客戶銷售過程中商務談判方面的經驗總結與教訓

陳銳老師教會學員采用各種工具與方法做好談判準備、控制談判過程、影響客戶決策、促進合作雙贏

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師結合在華為近20年的一線銷售經驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為在市場一線取得的成功案例和經驗出發，總結和提煉出普遍性的理論，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中

課程大綱

第一部分 商務談判概論

一、認識商務談判

1、走進商務談判

2、什么是談判

3、什么是商務談判

案例：中國入世談判始末

二、商務談判的類型及特征

1、商務談判的類型

2、三種談判類型的比較

3、商務談判的原則

4、商務談判是華為銷售項目運作過程中的重要一環

案例：華為在某跨國運營商的項目談判始末

第二部分 商務談判的禮儀與素質要求

一、商務談判交往中的禮儀

1、儀容、服飾的規范要求

2、與談判對象見面的禮儀

3、迎接客人的禮儀

4、談判地點的選擇

思考：為什么要盡量選擇主場談判

二、商務談判過程的禮儀

1、行為舉止、儀表儀態

2、表情語言和肢體語言

3、參與談判人員的基本素質

4、談判座次的安排

5、談判室的選擇與布置

思考：如何營造一個良好氣氛的談判環境

6、談判結束后的禮儀和程序

第三部分 商務談判的準備與策劃

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、從哪些渠道收集信息（真實信息）

3、常用的信息調查方法

4、對談判對象的調查與分析

案例：華為對客戶決策鏈的分析（談判方各角色的定位與背景信息搜集）

二、商務談判的方案策劃

1、談判人員的準備

思考：談判小組的角色構成

2、商務談判的主題

3、商務談判的目標

4、商務談判的議程

5、商務談判的策略制定（策略談判法）

6、交易條件和合同條款

7、可替代方案和應急方案

視頻：觀看國共重慶談判視頻，分析雙方的目標和策略得失

第四部分 商務談判的策略技巧與過程控制

一、商務談判的語言藝術

1、如何傾聽

2、理解與溝通的障礙

3、發問與應答的技巧

二、商務談判的開局

1、制造開局氣氛，確定談判基調

2、正確表明我方意圖

思考：如何做好談判的開場陳述

3、了解對方意圖

三、商務談判的原則（原則談判法）

1、把人和問題分開

2、聚焦于利益而非立場

3、提出對彼此有利的方案

演練；中美貿易談判，通過對過程的模擬演練，理解并掌握原則談判法

四、談判氣氛的把握

1、影響談判氣氛的因素

2、營造談判氣氛的方法

3、如何處理僵局

案例：看中美貿易談判中特朗普如何技巧性地制造僵局

五、商務談判的磋商

1、磋商階段的基本原則

2、如何正確的討價還價

案例：華為在投標項目中的報價技巧

3、判斷雙方的分歧

4、如何進行有效溝通

5、如何正確說服客戶

六、商務談判的讓步

1、讓步的階段

2、讓步的原則

3、讓步的基本策略

4、讓步的實施步驟

5、讓步的時機與技巧

第五部分 商務談判實戰訓練

通過觀看視頻《生命的證據》，全流程地對一場扣人心弦的人質談判進行剖析，理解談判學科的一些基本原則和方法，并且與華為在項目商務談判中的實戰案例相結合，讓學員初步掌握談判策略與技巧