課程背景

管理學大師彼得?德魯克指出：企業有且只有兩個基本功能——營銷與創新。營銷與創新能夠創造經濟成果，企業其余的活動則都是成本。現代企業在面向市場、面向客戶和面向競爭當中，急需掌握相關的營銷理念和實踐技能。企業通過對行業、市場、客戶的深入解讀，結合自身的品牌戰略和產品戰略，來制定企業的營銷戰略，再一步步將營銷戰略分層分解，解碼轉換成可執行的營銷策略與計劃。在這個領域，華為無疑是當代企業中的佼佼者。本課程將為您全面闡述營銷管理的理論與方法，同時結合華為在市場營銷戰略與執行方面的實踐經驗，為您的企業在市場上開疆拓土助力騰飛。

課程收益

學習并掌握營銷管理的全面理論

學習制定正確的營銷戰略，以謀求和提高企業的市場競爭力

學習并借鑒華為的營銷策略設計以及市場分析方法

學習產品的生命周期管理

學習有針對性的營銷方案設計

提升銷售團隊的認識高度及銷售技能

總之，希望通過這個課程，使學員能夠掌握營銷戰略的理論并應用到實踐

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師具有豐富的實業與咨詢的雙重經歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從經典的營銷理論著手，結合華為在市場營銷上的成功案例和經驗，深入淺出，通俗易懂，實戰性強，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。

課程大綱

第一單元 營銷戰略管理

一、營銷洞察

1、環境洞察與環境預測

2、內部審核

3、顧客分析

4、競爭分析

案例：電信市場的SWOT分析

二、營銷戰略與組合

1、確定戰略方向

2、確定戰略目標

3、選擇合適戰略

4、產品生命周期管理

案例：華為手機的生命周期管理

5、基于市場地位的戰略選擇

6、成長戰略業務組織計劃

1）成長戰略矩陣

2）波特五力模型

7、市場戰略

8、產品、服務戰略

9、定價、渠道、促銷戰略

三、營銷組織發展戰略

1、營銷組織類型

2、組織設計的關鍵因素

3、組織的運作能力

案例：華為三大BG戰略架構設計

四、營銷戰略實施

1、戰略與計劃

2、里程碑管理

3、營銷預算

4、營銷資源匹配

第二單元 營銷策劃的重點內容

一、消費者研究

1、消費者基本情況分析

2、消費者購買動機及認知能力分析

3、消費者購買后行為分析

4、AIDMA模型的演變

5、互聯網時代消費者的變化

6、消費者用戶價值分析模型

7、區域消費差異的四種類型

8、消費價值模型

案例：榮耀手機消費者偏好分析

二、STP戰略

1、STP戰略的重要性

2、市場細分－營銷成功的一半

1）市場細分的定義與內涵

2）市場細分的作用

3）市場細分的原因與理論依據

4）市場細分的變量選擇

5）市場細分的有效性原則

案例：小案例，大營銷：“老板，青椒辣不辣？”

案例：某汽車品牌的市場細分圖

3、目標市場選擇－找準你的客戶群

1）目標市場與產品發展方向

案例：華為P10與徠卡合作

2）差異性營銷戰略

3）集中性營銷戰略

4、市場定位－給客戶一個持續購買的理由

1）何為市場定位

2）如何定位－市場定位的方式

案例：洗發水市場、快餐市場、飲料市場的幾種定位方法

3）市場定位的戰略

4）市場定位的誤區

三、定價策略

1、關于定價

2、影響定價的因素

3、價格彈性曲線

4、企業的定價目標

5、定價的一般方法

6、定價是的基本策略

7、降價與提價

8、對競爭者的反應

四、渠道與促銷策略

1、渠道規劃

2、渠道合作伙伴選擇

3、渠道管理

1）業務管理

2）市場推廣支持

3）銷售支持

4）供應鏈管理

5）關系維護

4、促銷管理

1）渠道促銷

2）終端促銷

3）銷售團隊促銷

案例：華為與電信聯合進行校園手機促銷

第三單元  銷售團隊的建設與管理

一、營銷團隊的組建和人才選拔

1、團隊的基本定義

2、團隊的基本要素

3、高績效團隊的七個特征

案例：華為狼性營銷團隊解密

二、營銷團隊的運作

1、團隊的發展階段

2、團隊的領導

3、團隊的愿景和目標

4、團隊的規范和紀律

5、問題的解決和對策

6、團隊成員的溝通和沖突

7、團隊成員的風格

案例：華為一線鐵三角銷售團隊

三、營銷團隊管理方法

1、用正確的團隊管理模式來牽引狼性

2、銷售隊伍的組織與市場劃分

3、銷售隊伍的目標設計

4、關鍵的銷售業務流程

5、華為銷售組織管理原則

6、狼性營銷團隊的績效管理和激勵

案例：華為的績效考核

四、銷售人員的技能提升

1、銷售人員的成長路徑

2、銷售人員的培訓體系

案例：華為新員工培訓體系