課程背景

華為有一支號稱狼性軍團的營銷鐵軍，30年前的華為，在一無資金、二無背景、三無核心技術的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場中奮勇搏殺、沖出重圍，成就了今天三分天下有其一的江湖霸業。華為崇尚狼的精神，但高科技的市場競爭絕對不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經驗有很多，其中很重要的一點就是華為在項目運作上的獨到之處。它將中西方的管理思想有機地結合在一起，同時融入了孫子兵法和毛澤東軍事思想精粹，才造就了無往而不勝的一線營銷鐵軍。華為主要從事的是電信行業，運作的是大型項目，就好比戰場上一個一個的城池，如何攻城掠地，如何殺伐對手，本課程陳銳老師將向大家一一解讀和呈現。

課程收益

很多企業在市場上也偶爾取得成功，但像華為這樣三十年如一日地持續取得成功則并不多見。很多企業也面臨著這樣的困惑：雖然有目標客戶，但項目運作起來總是無法控制節奏；雖然項目成功，但無法將成功經驗去復制到其它區域或客戶群；雖然有一支龐大的銷售隊伍，但總是無法維持隊伍穩定，也不能持續穩定地培養后繼人才。通過本課程，我們就是要深度剖析華為在銷售項目管理上的方法與流程，使學員掌握銷售項目管理的主要步驟以及工具方法。

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師結合在華為近20年的一線銷售經驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為在市場一線取得的成功案例和經驗出發，總結提煉出普遍性的理論，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。

課程大綱

第一部分 了解項目管理的基本知識

一、銷售人員的基本素質

1、互動討論：追客戶和追女友（如何成功俘獲別人的心）

2、需求理論：馬斯洛的需求層次（客戶需求把握）

3、銷售人員的知識結構：智商--產品知識、營銷知識，情商--做事與做人

4、職業化與心態：專才和通才；性格決定命運

5、銷售人員的全盤意識（責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、成本、學習、成本、形象）

二、項目管理的基本概念

思考：什么是項目？（學員從陳銳老師給出的材料中認清楚項目的基本定義）

1、項目的基本屬性

2、項目與銷售項目

3、為什么需要做銷售項目管理

4、銷售項目管理的對象有哪些

三、銷售項目運作與管理循環

1、幾個階段--引導、立項、策劃、實施、監控等

2、各個階段的綱要

3、銷售項目成功要素（質量好、服務好、關系好、品牌好、性價比優）

第二部分 銷售項目引導和啟動階段

一、項目引導

1、為什么要做項目引導

2、如何進行有效的項目引導

討論：項目引導何時切入為宜

3、項目引導的四個緯度分析

4、不同角色在項目引導中的作用

二、項目啟動階段

1、啟動階段的任務

1.1項目立項（申報主體、管理平臺和立項分類）

1.2立項審批和定級

實例分析：華為一個典型項目的審批流程

1.3立項定級的參考標準

2、如何設定好項目目標

2.1項目目標的特點

2.2如何設定（從哪幾個角度）

3、成立項目組

3.1成立項目組的意義

3.2銷售項目組的組織結構

3.3項目開工會

討論：如何召開一個成功的項目開工會（從哪些維度討論問題）

4、項目組的紀律--保密原則

案例分析：一個典型的泄密事件

第三部分 銷售項目分析和策劃階段

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、從哪些渠道收集信息（真實信息）

二、項目分析

1、SWOT分析法

2、波特五力模型

3、四個緯度--看環境、看客戶、看對手、看自身

分析：項目本身七要素

4、客戶決策鏈分析

三、制定項目策略

1、承接SWOT分析的結果來制定策略

2、有哪些策略需要制定

3、策略制定的核心

四、項目計劃

1、制定計劃的要素－5W2H

2、項目任務列表

3、計劃階段的關鍵點

第四部分 銷售項目實施和監控階段

一、實施監控階段的任務

1、項目監控

2、項目評估

3、項目分析會

4、項目分析會召開的時機

二、實施監控階段的關鍵點

1、項目監控的要點

2、項目進度控制

3、風險管理及應對項目的變化

三、重大項目的運作管理原則

1、分級分類原則

2、目的和內容

3、關鍵動作

四、項目收尾階段

1、合同談判簽訂

演練：商務談判技巧

2、做好項目總結

3、輸出相關文檔

4、重視項目后續的安裝、調試、驗收、回款等工作

第五部分 銷售項目運作成功的核心--客戶關系

一、以客戶為中心是華為的價值觀

1、銷售項目成功的標準是充分滿足客戶需求，與客戶形成雙贏

2、客戶關系是項目成功的保障

3、項目分析是圍繞著客戶的痛點和訴求進行

二、客戶的識別與區分

1、正確進行客戶識別才能制定出有效的項目目標

2、識別出客戶真正的潛在需求才能有效地提供解決方案

3、建立客戶檔案、客戶關系信息系統

三、客戶關系架構

1、重點客戶關系

2、普遍客戶關系

小故事：華為在本地網設立辦公室

3、組織客戶關系

分享材料：華為提升組織客戶關系的幾板斧

四、客戶滿意度和忠誠度計劃

1、服務宗旨

2、二八原則，服務大客戶

3、客戶滿意度調查

案例：馬電事件始末

第六部分 實戰演練

（以陳銳老師給出的背景材料，制定出完整的銷售項目流程并模擬實施）