課程背景

華為有一支號(hào)稱狼性軍團(tuán)的營(yíng)銷鐵軍，30年前的華為，在一無(wú)資金、二無(wú)背景、三無(wú)核心技術(shù)的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場(chǎng)中奮勇搏殺、沖出重圍，成就了今天三分天下有其一的江湖霸業(yè)。華為崇尚狼的精神，但高科技的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經(jīng)驗(yàn)有很多，其中很重要的一點(diǎn)就是華為在項(xiàng)目運(yùn)作上的獨(dú)到之處。它將中西方的管理思想有機(jī)地結(jié)合在一起，同時(shí)融入了孫子兵法和毛澤東軍事思想精粹，才造就了無(wú)往而不勝的一線營(yíng)銷鐵軍。華為主要從事的是電信行業(yè)，運(yùn)作的是大型項(xiàng)目，就好比戰(zhàn)場(chǎng)上一個(gè)一個(gè)的城池，如何攻城掠地，如何殺伐對(duì)手，本課程陳銳老師將向大家一一解讀和呈現(xiàn)。

課程收益

很多企業(yè)在市場(chǎng)上也偶爾取得成功，但像華為這樣三十年如一日地持續(xù)取得成功則并不多見(jiàn)。很多企業(yè)也面臨著這樣的困惑：雖然有目標(biāo)客戶，但項(xiàng)目運(yùn)作起來(lái)總是無(wú)法控制節(jié)奏；雖然項(xiàng)目成功，但無(wú)法將成功經(jīng)驗(yàn)去復(fù)制到其它區(qū)域或客戶群；雖然有一支龐大的銷售隊(duì)伍，但總是無(wú)法維持隊(duì)伍穩(wěn)定，也不能持續(xù)穩(wěn)定地培養(yǎng)后繼人才。通過(guò)本課程，我們就是要深度剖析華為在銷售項(xiàng)目管理上的方法與流程，使學(xué)員掌握銷售項(xiàng)目管理的主要步驟以及工具方法。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場(chǎng)一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

課程大綱

第一部分 了解項(xiàng)目管理的基本知識(shí)

一、銷售人員的基本素質(zhì)

1、互動(dòng)討論：追客戶和追女友（如何成功俘獲別人的心）

2、需求理論：馬斯洛的需求層次（客戶需求把握）

3、銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)：智商--產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)，情商--做事與做人

4、職業(yè)化與心態(tài)：專才和通才；性格決定命運(yùn)

5、銷售人員的全盤(pán)意識(shí)（責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、成本、學(xué)習(xí)、成本、形象）

二、項(xiàng)目管理的基本概念

思考：什么是項(xiàng)目？（學(xué)員從陳銳老師給出的材料中認(rèn)清楚項(xiàng)目的基本定義）

1、項(xiàng)目的基本屬性

2、項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目

3、為什么需要做銷售項(xiàng)目管理

4、銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象有哪些

三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)

1、幾個(gè)階段--引導(dǎo)、立項(xiàng)、策劃、實(shí)施、監(jiān)控等

2、各個(gè)階段的綱要

3、銷售項(xiàng)目成功要素（質(zhì)量好、服務(wù)好、關(guān)系好、品牌好、性價(jià)比優(yōu)）

第二部分 銷售項(xiàng)目引導(dǎo)和啟動(dòng)階段

一、項(xiàng)目引導(dǎo)

1、為什么要做項(xiàng)目引導(dǎo)

2、如何進(jìn)行有效的項(xiàng)目引導(dǎo)

討論：項(xiàng)目引導(dǎo)何時(shí)切入為宜

3、項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度分析

4、不同角色在項(xiàng)目引導(dǎo)中的作用

二、項(xiàng)目啟動(dòng)階段

1、啟動(dòng)階段的任務(wù)

1.1項(xiàng)目立項(xiàng)（申報(bào)主體、管理平臺(tái)和立項(xiàng)分類）

1.2立項(xiàng)審批和定級(jí)

實(shí)例分析：華為一個(gè)典型項(xiàng)目的審批流程

1.3立項(xiàng)定級(jí)的參考標(biāo)準(zhǔn)

2、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

2.1項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn)

2.2如何設(shè)定（從哪幾個(gè)角度）

3、成立項(xiàng)目組

3.1成立項(xiàng)目組的意義

3.2銷售項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)

3.3項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)

討論：如何召開(kāi)一個(gè)成功的項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)（從哪些維度討論問(wèn)題）

4、項(xiàng)目組的紀(jì)律--保密原則

案例分析：一個(gè)典型的泄密事件

第三部分 銷售項(xiàng)目分析和策劃階段

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、從哪些渠道收集信息（真實(shí)信息）

二、項(xiàng)目分析

1、SWOT分析法

2、波特五力模型

3、四個(gè)緯度--看環(huán)境、看客戶、看對(duì)手、看自身

分析：項(xiàng)目本身七要素

4、客戶決策鏈分析

三、制定項(xiàng)目策略

1、承接SWOT分析的結(jié)果來(lái)制定策略

2、有哪些策略需要制定

3、策略制定的核心

四、項(xiàng)目計(jì)劃

1、制定計(jì)劃的要素－5W2H

2、項(xiàng)目任務(wù)列表

3、計(jì)劃階段的關(guān)鍵點(diǎn)

第四部分 銷售項(xiàng)目實(shí)施和監(jiān)控階段

一、實(shí)施監(jiān)控階段的任務(wù)

1、項(xiàng)目監(jiān)控

2、項(xiàng)目評(píng)估

3、項(xiàng)目分析會(huì)

4、項(xiàng)目分析會(huì)召開(kāi)的時(shí)機(jī)

二、實(shí)施監(jiān)控階段的關(guān)鍵點(diǎn)

1、項(xiàng)目監(jiān)控的要點(diǎn)

2、項(xiàng)目進(jìn)度控制

3、風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的變化

三、重大項(xiàng)目的運(yùn)作管理原則

1、分級(jí)分類原則

2、目的和內(nèi)容

3、關(guān)鍵動(dòng)作

四、項(xiàng)目收尾階段

1、合同談判簽訂

演練：商務(wù)談判技巧

2、做好項(xiàng)目總結(jié)

3、輸出相關(guān)文檔

4、重視項(xiàng)目后續(xù)的安裝、調(diào)試、驗(yàn)收、回款等工作

第五部分 銷售項(xiàng)目運(yùn)作成功的核心--客戶關(guān)系

一、以客戶為中心是華為的價(jià)值觀

1、銷售項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)是充分滿足客戶需求，與客戶形成雙贏

2、客戶關(guān)系是項(xiàng)目成功的保障

3、項(xiàng)目分析是圍繞著客戶的痛點(diǎn)和訴求進(jìn)行

二、客戶的識(shí)別與區(qū)分

1、正確進(jìn)行客戶識(shí)別才能制定出有效的項(xiàng)目目標(biāo)

2、識(shí)別出客戶真正的潛在需求才能有效地提供解決方案

3、建立客戶檔案、客戶關(guān)系信息系統(tǒng)

三、客戶關(guān)系架構(gòu)

1、重點(diǎn)客戶關(guān)系

2、普遍客戶關(guān)系

小故事：華為在本地網(wǎng)設(shè)立辦公室

3、組織客戶關(guān)系

分享材料：華為提升組織客戶關(guān)系的幾板斧

四、客戶滿意度和忠誠(chéng)度計(jì)劃

1、服務(wù)宗旨

2、二八原則，服務(wù)大客戶

3、客戶滿意度調(diào)查

案例：馬電事件始末

第六部分 實(shí)戰(zhàn)演練

（以陳銳老師給出的背景材料，制定出完整的銷售項(xiàng)目流程并模擬實(shí)施）