課程綱要：

第一部分：影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析

一、 影響業(yè)績(jī)的五大宏觀因素：

1、 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、 國(guó)家政策環(huán)境

3、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

4、 人口環(huán)境

5、 內(nèi)部管理環(huán)境

二、 關(guān)注企業(yè)的銷售管理成熟度：

1、 業(yè)績(jī)是管理出來(lái)的；

2、 管理成熟度比人的能力更重要。

第二部分：銷售管理變革的五大主體

一、 與銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生有關(guān)的內(nèi)部因素：

1、 人的因素；

2、 制度因素；

3、 能力因素；

4、 管理因素。

二、 銷售工作不只是銷售團(tuán)隊(duì)的事情：

1、 業(yè)績(jī)的產(chǎn)生需要多方努力

2、 影響業(yè)績(jī)達(dá)成的五類人

三、 銷售管理變革的五大主體

1、 與老板（一把手）有關(guān)的變革

1） 銷售模式的優(yōu)化

2） 管控模式的優(yōu)化

3） 考核模式的優(yōu)化

4） 渠道模式的優(yōu)化

2、 與銷售管理者有關(guān)的變革

1） 由管好一支團(tuán)隊(duì)到帶出一支團(tuán)隊(duì)；

2） 由管結(jié)果到盯過(guò)程；

3） 銷售管理者的九大職能：

A、團(tuán)隊(duì)組建 B、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng) C、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)D、業(yè)務(wù)支持 E、業(yè)務(wù)管控 F、客戶管理

G、體系建設(shè) H、溝通協(xié)調(diào) I、市場(chǎng)分析

3、 與相關(guān)支持部門有關(guān)的變革：

1） 職能優(yōu)化；

2） 薪酬績(jī)效優(yōu)化；

3） 工作方法變革；

4） 執(zhí)行管控優(yōu)化。

4、 與銷售人員有關(guān)的變革：

1） 思維方式優(yōu)化；

2） 工作方法優(yōu)化。

5、 與渠道商有關(guān)的變革：

1） 渠道職能優(yōu)化；

2） 渠道經(jīng)營(yíng)管理模式優(yōu)化。

第三部分：銷售管理變革的五大模塊

一、 制度體系優(yōu)化：

1、 制度體系的兩大核心內(nèi)容：

1） 崗位說(shuō)明書；

2） 薪酬績(jī)效制度。

2、 崗位說(shuō)明書的要求：

1） 職責(zé)說(shuō)明；

2） 工作標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明。

3、 薪酬績(jī)效要點(diǎn)：

1） 薪酬績(jī)效水平；

2） 薪酬績(jī)效結(jié)構(gòu)。

二、 流程體系優(yōu)化：

1、 流程三大要素：

流程、策略與工作標(biāo)準(zhǔn)

2、 常見業(yè)態(tài)的流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

1） 直銷模式流程設(shè)計(jì)

2） 分銷模式流程設(shè)計(jì)

3） 網(wǎng)銷模式流程設(shè)計(jì)

4） 終端模式流程設(shè)計(jì)5） 電銷模式流程設(shè)計(jì)

6） 會(huì)銷模式流程設(shè)計(jì)

三、 工具體系優(yōu)化：

1、 兩大核心工具；

2、 產(chǎn)品展示與業(yè)務(wù)開發(fā)工具；

3、 銷售管理工具選型與導(dǎo)入。

四、 人才培養(yǎng)體系優(yōu)化：

1、 人才培養(yǎng)的四大要點(diǎn)；

2、 人才培養(yǎng)預(yù)算的規(guī)劃；

3、 內(nèi)部培訓(xùn)教材的打造；

4、 培訓(xùn)師隊(duì)伍的建立；

5、 專業(yè)培訓(xùn)管理體系的建立。

五、 執(zhí)行體系優(yōu)化：

1、 執(zhí)行的事前管理：

1） 制度上的保障；

2） 內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)；

3） 目標(biāo)與計(jì)劃。

2、 執(zhí)行的事中控制：

1） 檢查；

2） 干預(yù)。

3、 執(zhí)行的事后優(yōu)化：

1） 總結(jié)；

2） 處置；

3） 提高。

第四部分：銷售管理變革實(shí)踐

一、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)梳理；

二、 召開銷售管理啟動(dòng)會(huì)；

1、 五大主體都要參與；

2、 統(tǒng)一思想；

3、 討論銷售管理變革的目標(biāo)與計(jì)劃；

4、 簽訂內(nèi)部責(zé)任狀。

三、 內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化工作委員會(huì)成立；1、 確定參與人選（包括外部支持人選）；

2、 設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃、方法、工具與標(biāo)準(zhǔn)；

3、 按計(jì)劃完成內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)。

四、 內(nèi)部培訓(xùn)工作的開展；

1、 確定預(yù)算；

2、 培訓(xùn)展開；

3、 培訓(xùn)工作的評(píng)估；

4、 培訓(xùn)后的總結(jié)與提高。

五、 管理工具選型與導(dǎo)入；

1、 確定管理工作滿足的要求；

2、 選型；

3、 管理工具導(dǎo)入。

六、 日常工作的開展要點(diǎn)：

1、 關(guān)注過(guò)程；

2、 堅(jiān)持才能勝利