課程背景：

銷售是企業的生命線，銷售經理是生命線的守衛者，其專業度對企業來說，至關重要。事實上，銷售經理基本上沒有科班出身的，大學里有營銷管理的課程，但沒有銷售專業的學生，很多銷售經理大都是在漫長的銷售業務開發與管理中，逐漸成才起來的。

市場環境變化很快，新的市場，新的客戶，新的對手，新的員工，對銷售經理提出更高的要求，本課程從六個維度系統提升銷售經理的銷售業務開發與管理能力，打造可以帶領團隊創造卓越業績的銷售經理。

授課方式：

       理論講授 案例分析 問題研討 分享PK

課程時間：

       3天，每天6小時

課程綱要：

第一部分：銷售經理的職能定位

一、被忽視的學科：銷售管理

1、大學里有營銷管理專業，沒有銷售管理專業；

2、大部分企業更需要銷售管理專業人士。

二、理解銷售經理崗位：

1、 銷售經理定義：

帶領基層銷售人員完成績效目標的人。

2、 銷售經理的四大來源：

1）   銷售業務高手變成銷售經理；

2）   在企業里時間足夠長，變成銷售經理；

3）   從其他崗位平調過來做銷售經理；

4）   外部空降一位銷售經理。

3、銷售經理與銷售人員的區別：

1）   工作內容不同；

2）   能力要求不同；

3）   關注點不同。

三、銷售經理的職能定位

1、我們需要討論的三個問題：

1）   銷售經理該做什么？

2）   我們該怎么做？

3）   我們要做成什么樣才是有效的？

2、銷售經理的六大職能定位：

1）   團隊組建：從源頭上控制團隊的品質；

2）   團隊培養：從心態、知識、能力三個方面提升團隊成員的工作能力；

3）   團隊激勵：讓團隊保持旺盛的戰斗意志；

4）   業務管控：保證銷售團隊工作的飽和度和有效性，保證業務開發的可控性；

5）   客戶管理：讓銷售團隊的所有客戶盡在把握；

6）   體系建設：提升銷售團隊業務開發與管理的標準化水平，提高企業的系統化銷售能力。

第二部分：銷售團隊的組建策略

一、選擇比努力更重要

1、   銷售團隊的組建與優化是銷售經理最重要的工作之一；

1）   人員招聘、面試不只是人力資源部門的事情；

2）   不要輕易放棄團隊組建的權限。

2、   銷售人員的選擇大于后期的努力：

1）   銷售是需要天賦的；

2）   銷售團隊越純粹越好，要從源頭上把握。

二、團隊組建過程中需要考慮的兩個問題

1、   銷售人才選拔的原則：

1）   寧缺勿濫；

不把不合適的人放進銷售隊伍；

誤區：先解決有無的問題，再解決好差的問題。

2）   能力達標；

專業能力  溝通能力  學習能力

3）   價值觀契合；

做事情的態度  對團隊文化的認同

2、   銷售人才選擇的標準：

1）   能力標準

專業能力：對我們的產品與服務有最基本的理解力

溝通能力：談判能力與演講能力

學習能力：學習習慣與學習效率

2）   價值觀標準

銷售團隊首先要有“準則”；

應聘者價值與銷售團隊“準則”不能有太大沖突

3、   銷售人才招聘的策略：

1）   招聘渠道

可以考慮內部招聘，從其他部門抽調合適的人進銷售隊伍；

可以考慮從同行挖人，但要評估自己的消化能力；

網絡招聘、現場招聘與校招。

2）   面試策略

對能力的評估：

A、對專業能力的評估方法：考試

B、對溝通能力的評估方法：面談與情景模擬

C、對學習能力的評估：設置崗前培訓周期

對價值觀的評估

A、了解工作動機：人生目標，職業規劃；

B、了解往期履歷：往期工作中的成功與失敗案例；

C、對關鍵事件的處理方法。

第三部分：銷售團隊的培養策略

引言：銷售經理的角色轉變：管團隊→帶團隊

一、團隊培養要討論的四個問題

1、我們為什么要著重團隊培養？

2、我們要在哪些方面培養銷售團隊？

3、我們如何培養銷售團隊？

4、我們要把銷售團隊培養成什么樣？

二、團隊培養的必要性

1、   企業最大的成本可能就是能力不足的銷售員；

2、   團隊培養是對銷售團隊最具性價比的投資；

3、   市場環境的變化要求我們提升銷售團隊的能力；

4、   團隊培養是銷售經理整合團隊的有效手段。

三、我們要在哪些方面培養團隊？

1、   培養團隊的三個方面：心態、知識、能力

2、   心態的調整：

1）   企圖心與目標感；

2）   對職業的認知與認同；

3）   自我管理與執行力。

3、   知識的掌握：

1）   產品知識的掌握；

2）   行業與競爭對手知識的掌握；

3）   銷售業務開發與客戶管理的流程、策略

4）   問題處理與售后服務的知識。

4、   能力的提升：

1）   溝通與談判的能力；

2）   學習能力的提升；

3）   問題分析與解決的能力。

四、我們要把團隊培養成什么樣？

1、 有理想，有目標，有執行力；

2、 具備良好的技術能力，懂產品，懂客戶應用；

3、 嚴格按制度、流程辦事，目標計劃管理，工作做好總結與匯報；

4、 良好的業務溝通能力，問題分解與解決能力；

5、 最終目標：良好的業績達成能力。

第四部分：銷售團隊的有效激勵

引言：

士氣是銷售團隊的第一生產力；

團隊的表現好差，只跟領導者有關，與其他因素無關。

一、銷售團隊異常原因分析

1、   銷售團隊異常現象：

1）   老的銷售人員能力不差，動力不足；

2）   新的銷售人員狼性不足。

2、   異常現象原因分析：

1）   老的銷售人員壓力不再，動力就缺了；

2）   80后、90后員工的生存狀態、價值觀導致狼性不足；

3）   公司內部的“準則”與團隊文化導致狼性不足。

二、團隊激勵的原則

1、   以目標導向為原則；

激勵策略必須與團隊及個人目標有相關性；

2、   物質和精神激勵相結合的原則；

3、   引導性原則；

外部激勵要轉化為被激勵者的內在意愿；

4、   合理性原則；

1）   措施要適度；

2）   獎懲要公平。

5、   明確性原則；

1）

明確；    2）公開；    3）直觀。

6、   時效性原則；

激勵的及時性很重要。

7、   正負激勵相結合的原則；

只有正向激勵或者只有負向激勵都是不行的。

8、   因人而異原則；

按需激勵，對不同性格特點的人，采取不同的辦法。

三、團隊激勵的策略與流程

1、   明確團隊與個人的目標；

2、   分析每個人的性格與行為特點；

3、   設計激勵策略；

1）   物質激勵策略；

2）   精神激勵策略。

案例分享：

1、   讓團隊瘋狂的即時激勵；

2、   康熙大帝因人而異的激勵策略；

3、   正負向激勵的冰火兩重天；

4、   日常管理中的精神激勵法。

第五部分：銷售業務的有效管控

引言

過程比結果更重要；

不關注過程，只要結果的銷售管理，誰都可以做。

一、業務管控的前提條件

業管管控的四大前提條件：

1、   流程：業務流程與管理流程

銷售工作兩大驅動力：薪酬驅動與流程驅動

2、   措施：流程實施的方法

3、   標準：流程節點工作的要求

工具：過程管控工具，CRM/OA，保證以上三點得以實現

二、業務流程

1、   以流程來降低對人的要求；

2、   業務流程的設計；

1）   大客戶開發流程的設計；

2）   渠道開發流程的設計；

3）   終端業務開發流程的設計。

三、管理流程

1、   管理流程可以降低對管理者的要求；

2、   管理流程的設計：

1）  業管管控流程的設計；

2）  內部管理流程的設計。

四、措施體系

要建立內部標準化體系

五、工作標準

流程的每一個節點，都要有標準。

把該做的事情做了，做到位，工作就沒問題了。

六、管控工具

1、原始工具適應不了當下的市場環境要求；

2、信息化工具是我們的必然之選；

3、常用管理工具分享。

第六部分：客戶管理

引言：

1、 客戶管理的缺失，是企業、團隊失血之源；

2、 客戶管理需要專業化。

一、客戶管理的三個要素

1、 客戶信息管理；

2、 客戶需求管理；

3、 客戶關系管理。

二、客戶信息管理

1、 客戶信息兩大類

2、客戶組織信息模型；

3、客戶個人信息模型。

三、客戶需求管理

1、   客戶需求的三相模型；

1）顯性需求；    2）隱性需求；    3）無形需求。

2、   客戶需求是動態的；

3、   客戶需求收集策略與工具；

4、   客戶需求管理的原則與方法。

三、客戶關系管理

1、   客戶關系管理的兩大類別

1）與客戶組織的關系；    2）與客戶個人的關系

2、   客戶關系管理策略

3、   從銷售經理角度看團隊的客戶關系管理

1）   業務是盯出來的，客戶也是盯出來的；

2）   客戶要分類、分級管理；

3）   關注每一個銷售員的重要客戶；

4）   客戶盤點與分析是銷售經理的核心工作之一。

第七部分：體系建設

引言

標準化體系的建立，是銷售管理成熟度提高的標志。

一、銷售與銷售管理是一門科學

1、 銷售不是藝術，管理也不是藝術；

理解了就是科學，不理解就是藝術。

2、 管理科學需要內部標準化

二、內部標準化體系的內容

1、業務流程標準化；

2、業務策略標準化；

3、工具體系標準化；

4、內部培訓標準化；

5、執行路徑標準化。

三、標準化來自專業

1、 標準化建設能力是銷售經理專業化的重要標志；

2、 標準化的前提是銷售經理足夠專業；

職場倫理：干什么就要研究什么

3、站在更高的位置上看問題