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課程大綱
一、有備而戰(zhàn)
鎖定目標客戶
需求分析
決策分析
包裝產(chǎn)品
二、建立關(guān)系
開場白
贏得客戶的信任
V.A.K.
三、SPIN技巧（探問技巧）
背景提問(S) 目前情況
問題提問(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
隱性提問(I) 問題帶來的影響
探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
四、總結(jié)
目的與作用
如何測試與總結(jié)
五、演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
客戶得到的益處
如何證明
六、處理異議
什么是異議?
處理異議的基本過程
典型的異議
七、下一步計劃
有始有終
及時跟進
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