課程大綱
一、有備而戰(zhàn)
鎖定目標(biāo)客戶
需求分析
決策分析
包裝產(chǎn)品
二、建立關(guān)系
開(kāi)場(chǎng)白
贏得客戶的信任
V.A.K.
三、SPIN技巧（探問(wèn)技巧）
背景提問(wèn)(S) 目前情況
問(wèn)題提問(wèn)(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題
隱性提問(wèn)(I) 問(wèn)題帶來(lái)的影響
探求解決方案提問(wèn)(N) 解決問(wèn)題的方案
顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
四、總結(jié)
目的與作用
如何測(cè)試與總結(jié)
五、演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
客戶得到的益處
如何證明
六、處理異議
什么是異議?
處理異議的基本過(guò)程
典型的異議
七、下一步計(jì)劃
有始有終
及時(shí)跟進(jìn)
講師課酬： 面議
常駐城市：北京市
學(xué)員評(píng)價(jià)：
講師課酬： 面議
常駐城市：深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià)：
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常駐城市：上海市
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常駐城市：深圳市
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