課程大綱
一、有備而戰
鎖定目標客戶
需求分析
決策分析
包裝產品
二、建立關系
開場白
贏得客戶的信任
V.A.K.
三、SPIN技巧（探問技巧）
背景提問(S) 目前情況
問題提問(P) 面臨哪些挑戰/問題
隱性提問(I) 問題帶來的影響
探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
四、總結
目的與作用
如何測試與總結
五、演示解決方案
產品/服務特點
產品/服務優勢
客戶得到的益處
如何證明
六、處理異議
什么是異議?
處理異議的基本過程
典型的異議
七、下一步計劃
有始有終
及時跟進
