談判技巧
單元 小節 方式
一、了解你的客戶 ?國企特性
?民企特性
?特殊組織特性
?核心：人 解說
視頻播放寫作練習
個人演練
小組對練
全場呈現
二、視頻學銷售 【討論】聚焦式會話
三、銷售五步曲 【故事】黃山下的老太太
**步建立親和 【工具一】建立八大框架
【練習一】八大框架實際運用
【工具二】保持六種同步
【工具三】USP 競爭優勢
【討論一】檢視/調整我們公司的USP
第二步 尋找需求 【工具一】SPIN 需求發掘
【討論一】十大欲望&痛點
第三步 放大需求 【工具一】動力窗
【練習一】動力窗實際運用
第四步 解除抗拒 【練習一】客戶六大抗拒情況演練
1.價格太高了
2.我考慮考慮
3.可買到更便宜
4.真的有效/用嗎？
5.沒有時間了解
6.公司預算不足(超出預算)
第五步 價值交換 【工具一】FABE產品推薦
【討論一】檢視/調整我們公司的USP
【理論一】掌握大客戶要的八大利益
【理論二】價值交換的十六條定律
