u 課程特色：

本課程以崔學良老師的著作《家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊》為內(nèi)核，結(jié)合數(shù)字化營銷背景下門店運營的核心能，凝練了家居建材行業(yè)店長的關(guān)鍵技能，以提升店長的經(jīng)營管理能力和門店銷售業(yè)績?yōu)橹骶€，對店長的核心職責范圍的內(nèi)容進行全范圍的訓練。本課程結(jié)合時代的發(fā)展變化，對新的業(yè)務模式和管理模式進行了深度的解析。

u 課程目標：

è 掌握門店的基本管理要點

è 掌握門店的管理重點難點

è 掌握實際問題的解決方法

è 提高終端門店的銷售業(yè)績

u 培訓對象：門店店長、終端管理人員等

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬

等啟發(fā)式等互動教學模式。

u 課程講師：崔學良

崔學良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學校長，創(chuàng)新業(yè)務總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負責人。十幾年企業(yè)實戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導師專家成員、中國十大教導型企業(yè)家、中國建筑裝飾協(xié)會建材家居分會特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院導師、北京林業(yè)大學MBA社會導師、東北林業(yè)大學客座教授、中南林業(yè)科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。

u 培訓大綱：

第一部分：店長的定位與職業(yè)化素質(zhì)

一、店長的角色定位和職業(yè)定位

1、店長的角色定位

2、店長的職業(yè)定位

3、店長的能力轉(zhuǎn)型

4、店長的經(jīng)營定位

二、店長應具備的職業(yè)化素質(zhì)

1、 店長的職業(yè)素養(yǎng)

§ 如何提高管理自我的能力

§ 如何提高管理團隊的能力

§ 如何提高經(jīng)營管理的能力

§ 如何提高業(yè)績達成的能力

工具：店長如何具備以上三項能力。

2、 店長職業(yè)素質(zhì)的“鐵三角”

§ 心態(tài)---自我調(diào)節(jié)、團隊調(diào)節(jié)、員工調(diào)節(jié)

§ 技能---管理技能、溝通技能、銷售技能

§ 方法---店面運營、團隊管理、銷售提升

【課堂練習】：店長的崗位職責描述

【職業(yè)雷達圖】：店長自我職業(yè)能力測試

第二部分：門店銷售目標的制定、分解與達成

【課堂調(diào)查】：

一、我們?yōu)槭裁纯偸呛ε绿魬?zhàn)目標？

§ 如何化解來自自我的挑戰(zhàn)

§ 如何應對來自團隊的挑戰(zhàn)

二、門店銷售目標的制定過程

1、 銷售目標確定的關(guān)鍵因素分析：

§ 市場環(huán)境分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

§ 成長機會分析：同比法、標桿法、結(jié)構(gòu)法、效率法

2、銷售目標分解的主要方法：

§ 目標分解：年度目標---月度目標---周目標---日目標

§ 參考要素：同期數(shù)據(jù)、促銷策略、主動營銷

§ 目標保障：促銷保障、目標激勵、主動營銷、市場發(fā)展

§ 目標分解的原則：5W2H原則

3、門店銷售目標是如何實現(xiàn)的

§ 完成門店銷售目標取決于哪些要素

§ 門店銷售業(yè)績實現(xiàn)的“三駕馬車”

§ 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值

【頭腦風暴】：

2 門店如何提升客流量、成交率、客單值？

2 完成門店銷售目標需要多少客流量？成交多少單？

4、門店銷售目標實現(xiàn)的保障

【沙場點兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進

§ 銷售目標的五項管理：目標、分配、指導、激勵、達成

§ 達成銷售目標的四個方法：承諾法、激將法、糾偏法、PK法

§ 目標管理的高效管理工具：目標管理的SMART原理

5、建立門店目標實現(xiàn)的績效考核體系

§ 門店績效考核的原則

§ 門店績效考核的要素

§ 門店績效考核設計的方法

【方案解讀】：一個優(yōu)秀門店考核方案的解讀

【課堂練習】：如何制定一個門店考核方案

6、實現(xiàn)銷售目標的管理工具

§ 一套門店銷售KPI考核指標

§ 三張業(yè)績報表：日報表、周分析、月計劃與總結(jié)

§ 目標達成的管理工具：PDCA

【課堂作業(yè)】：年度銷售目標的制定與完成計劃

第三部分：店長的團隊管理能力提升

一、如何提升店長的溝通力

§ 職場溝通的要素

§ 溝通的四個層級

§ 如何與上級、下級、同級溝通

§ 團隊溝通三要素

§ 問題解決式溝通技巧

二、店長問題解決的能力

§ 什么是問題管理

§ 管理問題的解析

§ 問題解決架構(gòu)

§ 什么是問題意識

三、店長的目標與計劃管理

§ 什么是目標管理

§ 目標管理的流程

§ 目標管理的核心原則

§ 目標設立的smart基本原則

§ PDCA目標管理

§ 計劃的制定的步驟

§ 計劃的落實與執(zhí)行

四、如何進行團隊建設與管理

§ 團隊的定義

§ 團隊的管理

§ 團隊建設的核心要素與基礎(chǔ)

§ 團隊發(fā)展四大周期

§ 構(gòu)建卓越團隊的四種技巧

五、如何提升店長激勵員工的能力

§ 如何正向激勵員工

§ 員工激勵模型分析

§ 如何設計員工激勵方案

§ 績效考核的作用和原理

§ 馬斯洛層次理論在激勵中的運用

六、店長對下屬的培育與輔導

§ 優(yōu)秀下屬的能力模型

§ 下屬培養(yǎng)的重要性

§ 部屬培養(yǎng)的三種常用方式

§ 部屬培育的策略

§ 教練式培養(yǎng)技巧

第四部分：店長的店面經(jīng)營管理能力提升

一、 門店日常硬件環(huán)境管理

1、 如何提升門店的環(huán)境管理

2、 如何實現(xiàn)門店的陳列管理

3、 如何做好門店的貨品管理

4、 門店促銷活動的環(huán)境管理

二、 門店的銷售情境管理

1、 門店的銷售氛圍營造技巧

2、 終端生動化與靜銷力提升

3、 情景終端的與情景展示技巧

4、 門店設計營銷的巧妙應用

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【討論】：如何看待“忙做銷售，閑做服務”

三、 如何做好門店的促銷活動

1、常規(guī)促銷活動的管理

§ 公司組織的促銷活動執(zhí)行

§ 促銷活動實施的重點工作

§ 常見的促銷活動執(zhí)行落地

2、門店日常促銷活動的組織

§ 如何實現(xiàn)門店促銷策略的五部曲

§ 如何確定門店的促銷主題和促銷目標

§ 十種促銷活動的集客技巧及實施策略

§ 門店促銷活動的落地技巧

【實戰(zhàn)沙盤】門店促銷活動的落地練習

四、 門店突發(fā)事件的分析與處理方法

1、門店可能出現(xiàn)的六類突發(fā)事件

5、 分析現(xiàn)場問題的四步法則

6、 處理現(xiàn)場突發(fā)事件四大原則

4、突發(fā)事件的后續(xù)解決技巧

【案例學習】如何有效化解一場危機

五、 門店客戶管理與服務的方法與技巧

1、 如何建立客戶數(shù)據(jù)庫（數(shù)據(jù)庫要素管理）

2、 如何做好店內(nèi)客戶管理（客戶的跟蹤、擴單、升級）

3、 做好客戶服務跟蹤的八套模板（具體的工具和話術(shù)）

4、如何做好客戶全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【討論】：如何看待“旺季做銷售，淡季做服務”

【課程作業(yè)】：我的職業(yè)提升計劃表

u 培訓時間：兩天（12小時）

u 以下無正文