u 課程目標：

è 掌握設計師成交技巧

è 掌握成交的主要方法

è 掌握談判策略與技巧

è 提高客戶滿意度策略

u 培訓對象：設計師

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學模式。

u 課程導師：崔學良

崔學良老師，企業(yè)管理博士，泛家居行業(yè)實戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學校長，創(chuàng)新業(yè)務總經(jīng)理，數(shù)字化轉型負責人。十幾年企業(yè)實戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導師專家成員、中國十大教導型企業(yè)家、中國建筑裝飾協(xié)會建材家居分會特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院導師、北京林業(yè)大學MBA社會導師、東北林業(yè)大學客座教授、中南林業(yè)科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。

u 培訓大綱：

第一部分 設計師必須具備的技能和素質

一、 設計師必須具備的銷售特質

§ 專業(yè)的技術基礎

§ 系統(tǒng)的銷售能力

§ 嚴謹?shù)脑O計管理

§ 客戶關系的維護

二、 設計師渠道的溝通策略

§ 贏得客戶信任的三大法寶

§ 解讀和揣摩客戶心理的方法

§ 與客戶建立黏性的方法和技巧

§ 客戶需求的深度挖掘

三、 與客戶建立的合作策略方法

§ 持續(xù)跟進客戶的五套模板

§ 如何呈現(xiàn)公司產(chǎn)品的設計價值

§ 如何讓客戶喜歡你的產(chǎn)品

§ 如何與客戶共同完成設計作品

四、 客戶分析與購買分析

§ 男性客戶與女性客戶的購買特點

§ 不同年齡客戶的購買特點

§ 職業(yè)分類與銷售策略分析

§ 其他促單策略分析

五、 不同客戶的特點解析

§ 活潑型性格特點分析及應對策略

§ 完美型性格特點分析及應對策略

§ 力量型性格特點分析及應對策略

§ 和平型性格特點分析及應對策略

六、 客戶消費能力分析

§ 客戶消費能力調查法

§ 客戶增值的策略與技巧

案例：消費者銷售行為分析的技巧

第二部分 設計師絕對成交技能訓練

一、 如何粘住實力客戶和潛力客戶

§ 粘住客人的技巧：話術模板練習

§ 如何介紹企業(yè)的核心優(yōu)勢

§ 樣板房的呈現(xiàn)技巧：視覺、觸覺、聽覺

§ 如何呈現(xiàn)施工功法

§ 應對客戶的提問技巧：直接法、導入法

§ 課堂練習：粘住客戶的技巧訓練

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

二、從“小單”到“大單”的銷售策略

§ 高效分析客戶的技巧：外部分析與內部判斷

§ 挖掘客戶需求的技巧：詢問、探尋、暗示

§ 如何讓客戶信賴于你：形象、專業(yè)、同理

§ 如何實現(xiàn)套餐的產(chǎn)品升級：材料、設計、工藝、施工

§ 耐用消費品客戶特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務

§ 不同組合人數(shù)的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解

§ 客戶潛在消費能力分析：價值植入

三、價值呈現(xiàn)與品牌價值塑造的方法

§ 如何塑造產(chǎn)品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

§ 樣板間價值呈現(xiàn)的技巧

§ 材料價值呈現(xiàn)的技巧

§ 施工工法價值呈現(xiàn)的技巧

§ 如何運用黃金產(chǎn)品推薦原則

§ 如何了解哪些是決定客戶購買的決定因素

§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則

§ 方案設計的增值與客戶需求的對接

§ 方案講解與價值塑造

四、處理異議：消費者異議處理的模版

§ 如何有效的處理客戶的異議

§ 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

§ 價格異議的處理方式：忽略法、試探法

§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法

五、提高銷售效率的秘密武器

§ 客戶成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

§ 如何獲取有效的客戶信息：關聯(lián)法、試探法、引導法

§ 如何合理使用客戶的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

§ 如何跟蹤客戶防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊

第三部分 設計師與客戶談判的技巧

一、 設計師談判的本質認識

§ 客戶談判的本質是什么

§ 設計師與客戶談判的基本原則

§ 談判前要做的準備工作

§ 如何抓住共同的利益點

二、 設計師談判中的技巧訓練

§ 報價技巧實戰(zhàn)練習：

1、先報價者死、2、大膽開價、3、有言在先、4、勉為其難

§ 談判中還價的原則

§ 還價技巧實戰(zhàn)練習：

1、大吃一驚法；2、等值交換法；3、蠶食策略

§ 談判中如何打破僵局的技巧

1、 老板策略；2、黑白臉策略；3、共贏策略；4、以退為進策略

§ 雙贏成交的策略技巧：

1、 假定結果成交；2、蠶食策略成交；3、擱置分歧成交

§ 談判中的策略性技巧：擒賊先擒王；決策權確認；主動權控制

u 培訓時間：2天（12課時）