u 課程目標：

è 掌握工程項目銷售的流程和方法

è 掌握工程項目關系管理的系統

è 掌握提升工程項目銷售能力的方法

è 提升銷售人員的銷售業績

u 適用行業：家居建材行業

u 培訓對象：工程項目銷售人員和需要提高工程項目銷售能力的人員

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。

u 課程導師：崔學良

崔學良老師，企業管理博士（PHD），泛家居行業實戰與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業大學校長，創新業務總經理，數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究，對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席，上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、華東師范大學MBA導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。

u 培訓大綱：

第一部分：工程項目開發的行業背景

一、 中國房地產行業的發展趨勢研判

§ 中國房地產行業發展總體趨勢

§ 歐美成熟市場，后房地產時代的地產發展走勢

§ 后房地產時代商業模式的發展趨勢

二、 工程銷售渠道的特點分析

§ 家居建材工程業務渠道的特點

§ 新型銷售渠道的拓展

§ 工程項目銷售的主要通路分析

三、 工程項目資源整合分析

§ 廠商聯動模式的整合

§ 如何構建工程項目戰略合作基礎

四、 如何實現工程項目銷售與傳統渠道銷售的對接

§ 工程項目銷售與傳統銷售渠道的整合

§ 資源配置和工程項目銷售的關系

§ 內部流程的再造和終端銷售的配合

案例分析：房地產行業發展趨勢研判

第二部分：工程項目銷售人員的專業能力提升

一、工程項目銷售人員的特質

§ 專業的技術基礎

§ 系統的銷售能力

§ 客戶的溝通能力

§ 客戶心理掌控力

§ 嚴謹的客戶管理

§ 客戶關系的維護

二、工程項目挖掘與購買分析

§ 四種客戶類型的分析和應對策略

§ 家居潛在客戶的挖掘方法

§ 工程項目信息來源：店面、同行、介紹、

§ 購買者分析：決策類型、決策周期、決策習慣

§ 采購決策中的五種角色

§ 客戶決策時關心的是什么

三、如何接觸潛在客戶

§ 如何“開場好、好開場”

§ 給潛在客戶留下美好的第一印象

§ 贏得潛在客戶的三大法寶

§ 解讀和揣摩潛在客戶心理的方法

§ 正確處理好第一次面談的技巧

§ 建立客戶黏性的方法和技巧

四、工程項目采購流程

§ 客戶的發先需求管理

§ 客戶確定采購標準

§ 客戶解決方案的設計

§ 客戶價值分析需求

§ 制定采購預算

§ 客戶招標管理

§ 簽定采購合同、采購安裝

§ 后續合作和現場管控

五、有效控制工程項目銷售進程

§ 專業地控制銷售進程

§ 專業銷售能力的提升

§ 如何建立信任和持續黏性

§ 如何進行有效的溝通

§ 掌握處理客戶異議的技巧

§ 工程項目失控信號

§ 工程項目銷售中的法律風險控制

六、簽署工程項目

§ 工程項目購買心理曲線分析

§ 如何進行工程項目談判

§ 衡量談判的三個標準

§ 工程項目談判的五個階段

§ 博弈成交的技巧與方法

七、工程項目銷售的七種補充手段

§ 如何利用展會提升品牌

§ 學術交流會實現專業渠道提升

§ 如何通過參觀考察提升認知度

§ 如何通過產品推薦會深入了解

§ 如何通過成功案例提升成交可能

§ 如何實現以租代買的資本整合方式

§ 深度合作模式：咨詢帶銷售

八、服務營銷—客戶關系管理

§ 工程項目服務的特征

§ 工程項目服務營銷的技巧

§ 如何提升客戶的粘性和忠誠

§ 顧客滿意度的提升與價值挖掘

u 培訓時間：兩天（12課時）