課程背景：

沒有淡季的市場，只有淡季的思想。你的門店是否遇到以下問題？

1、進店客人少，如何多渠道“搶”客進店？

2、客戶不斷變化，如何更懂客戶的心？

3、賣點都清晰，怎么就是很難成交？

4、客戶消費越來越理性，怎么提升業績？

5、新員工難培養，老員工執行差，如何做好員工輔導技術？

問題還有很多，方法總比問題多，如何使店長更具備盈利思維，能夠有系統有方法的帶好團隊，提升業績？

丁老師結合10年品牌運營實戰咨詢和輔導經歷，開發了2天版《提升業績——打造金牌店長》，理論+方法+工具，落地行動就有效，課程設計素材，來自世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成。

課程收益：

1、提升店長心態意識，牢記“盈利才是硬道理”；

2、提升運用“微營銷”集客方式，拓展客源、增加老客戶粘性；

3、辨識客戶分類，掌握客戶消費的心理特征，以此更了解客戶；

4、區分賣點和買點的不同，激發客戶隱藏需求，提升銷售業績；

5、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升團隊協作效率。

教學目標：

1、掌握微營銷拓客及維護客戶的實用技巧；

2、讓員工在課堂上學會四種客戶辨識方法；

3、銷售技巧現場演練，銷售話術說到客戶的心理；

4、激發團隊共創，梳理創預期體驗的方法，整理成可執行手冊；

5、提升店長教練輔導技術，提升店長影響力。

培訓時間：兩天（6小時/天）

授課對象：終端管理人員、店經理、儲備干部、店長、培訓經理、渠道經理

授課方式：咨詢式教學、經驗分享、案例分析、小組討論、游戲互動+演練

課程大綱

導入：

1.定義“學習”的概念

2.探討店長在銷售和服務中最想解決的問題

一、微營銷，助拓客及維客

本節：引流為先，關注為王

1.提升微營銷意識微營銷概念：

微+營+銷

一個作用

三種模式

八種動作

2.微營銷快速增加門店進店人數的科學方法

微信互動策略：微信點評三部曲

用戶關注公眾號的路徑

掌握2點增加曝光

3秒被吸引重點小技

吸睛點6要素

吸引客戶關注為王

二、掌握消費者心理特征

本節：四貴客戶，教你分辨

1.辨別四種客戶類型

什么是元貴

什么是新貴

什么是品貴

什么是假貴

案例討論，辨別四種不同的客戶

2.四種客戶類型的消費特點

元貴的消費特點

新貴的消費特點

品貴的消費特點

假貴的消費特點

三、銷售技巧的關鍵

本節：清晰賣點，強調買點

1.關注價值，而非價格

思考：買點和賣點，哪個是起點

銷售人員的三層次

始終關注客戶利益

2.實現客戶利益兩個步驟

望聞問切、鎖定標簽

證明是客戶要的

大訂單SPIN

小訂單用FABE

練習1：激發需求提三個問題

練習2：說出某產品三大賣點，將賣點轉化為買點

四、贏得顧客信任

本節：羅列了贏得客戶信任的方法

1.三個思維轉變

從被動到主動服務

從單品到單客經營

從流量到顧客思維

2.行動轉變

案例分享：海底撈，從門店到個體輻射。

從標準化到個性化服務

和客戶發生沖突該怎么處理？

建立客戶信任的2個小技巧

3.創造超預期體驗

如和應對我隨便看看。準備好你的親和。

如何應對挑剔的客戶。準備好細節稱贊。

如何應對猶豫的客戶。準備好場景想象。

如何處理客戶的異議。承認異議說買點。

如何促成連帶的銷售。準備好肢體跟問。

案例，五星級酒店，亞馬遜，日本零售店體驗。

頭腦風暴，針對我們的產品，如何創造超預期體驗。

五、提升店長的團隊輔導技巧

本節：提升金牌店長的影響力

1.店長的自我管理

店長和員工的區別

四個思維的轉換

店長的團隊輔導

“團”的啟發

員工輔導四步曲：談目標、提要求、做示范、做指導

員工激勵

幫助員工找到職業動力

練習：與自我對話

工作思路的引導與激發

六、課程總結

1.總結

2.行動計劃