課程背景：

當(dāng)你的客戶穿戴奢侈品時(shí)，你是否可以快速識(shí)別？

當(dāng)你的客戶穿戴奢侈品時(shí)，你是否可以判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力？

當(dāng)你的客戶穿戴奢侈品時(shí)，你是否可以了解客戶的基本喜好？

懂點(diǎn)奢侈品，不僅幫助員工提升個(gè)人審美力，更幫助員工提升社交力，提升銷售成交率。識(shí)客不意味著挑客，但意味著給顧客介紹更適合他的產(chǎn)品和提供更適合的服務(wù)。

在社交的場(chǎng)合，識(shí)別客戶喜歡的品牌，增加談資，拉近和客戶的距離。

在銷售的場(chǎng)合，通過(guò)識(shí)別客戶喜歡的品牌，了解客戶的個(gè)性，從而用針對(duì)的銷售話術(shù)和技巧，使客戶產(chǎn)生更多的共鳴和信任感。

世界大師的設(shè)計(jì)，貴金屬的材質(zhì)，精湛的工藝，古老的傳承，經(jīng)典的LOGO……這哪是商品？這是藝術(shù)品啊！原來(lái)人類的物質(zhì)生活可以這么藝術(shù)的呀！奢侈品與時(shí)尚緊密相關(guān)，奢侈品與藝術(shù)也密不可分，奢侈品也可以是民族認(rèn)同的表達(dá)。

丁老師有著十年國(guó)際頂級(jí)奢侈品從業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際考察多國(guó)國(guó)際品牌，帶大家直擊奢侈品品牌故事、文化、特性、種類。系統(tǒng)的分析品牌特色和品牌客群以及品牌最新國(guó)際時(shí)尚潮流趨勢(shì)。分享奢侈品文化的起源、經(jīng)典品牌的歷史傳承、品牌奇聞?shì)W事、品牌風(fēng)格定位、經(jīng)典產(chǎn)品、產(chǎn)品選購(gòu)、產(chǎn)品品味等多板塊講解，為學(xué)員奉上一場(chǎng)奢侈品文化鑒賞的盛宴。

通過(guò)生動(dòng)和實(shí)際的案例分析，了解高凈值人群喜歡聊的奢侈品話題。

課程收益：

1、提升員工審美力；

2、更易識(shí)別客人畫像；

3、懂得欣賞和準(zhǔn)確的夸贊他人；

4、通過(guò)精準(zhǔn)識(shí)別客戶，增進(jìn)與顧客聊天話題；

5、通過(guò)與客戶品味調(diào)頻一致，逐步建立情感，促成大單銷售；

6、學(xué)習(xí)針對(duì)性話術(shù)。

教學(xué)目標(biāo)：

1、了解世界核心奢侈品集團(tuán)；

2、了解奢侈品起源、本質(zhì)意義；

3、了解世界各大服飾、珠寶、包袋、腕表及名車的品牌及其內(nèi)涵；

4、學(xué)習(xí)穿搭時(shí)尚，了解人物個(gè)性和奢侈品風(fēng)格的關(guān)聯(lián)；

5、識(shí)別客戶品味與奢侈品品牌的關(guān)聯(lián)度。

培訓(xùn)時(shí)間：兩天（6小時(shí)/天）

授課對(duì)象：針對(duì)金融、房產(chǎn)銷售

授課方式：圖文視頻賞析、小組討論、激發(fā)共創(chuàng)

課程大綱

導(dǎo)入、今日賞析品牌合集猜猜猜

一、客戶和奢侈品

本節(jié)：了解賞析奢侈品的和客戶之間的重要關(guān)聯(lián)

1.1奢侈品的定義

1.2你和奢侈品的故事

1.3你眼中的客戶

1.4客戶所用的奢侈品

1.5客戶追求奢侈品的動(dòng)機(jī)何在

1.6奢侈品賞析的意義

二、奢侈品大數(shù)據(jù)

本節(jié)：中國(guó)奢侈品正在迅速發(fā)展

2.1中國(guó)奢侈品的發(fā)展趨勢(shì)

2.2誰(shuí)在買奢侈品

2.3奢侈品的購(gòu)買渠道

2.4奢侈品忠誠(chéng)度調(diào)查

2.5奢侈品吸引因素調(diào)查

高端行業(yè)買什么——案例分析

奢侈品品牌發(fā)音矯正

三、品味鞋履

本節(jié)：講究的人從腳開(kāi)始

3.1怎么了解客戶穿什么鞋？

3.2猜品牌——品牌代表產(chǎn)品

3.3猜品牌關(guān)鍵詞——品牌精神

3.4品牌故事

3.5品牌代言人/設(shè)計(jì)師

3.6品牌經(jīng)典產(chǎn)品

3.7品牌經(jīng)典工藝

3.8女士鞋款的分類

3.9男士鞋款的分類

3.10精選品牌：

LouisVuITton路易威登

HERMES愛(ài)馬仕

Ferragamo菲拉格慕

ChristianLouboutin克里斯提·魯布托

四、品衣識(shí)人

本節(jié)：你的第一張名片在身上

4.1猜品牌——品牌代表產(chǎn)品

4.2猜品牌關(guān)鍵詞——品牌精神

4.3品牌故事

4.4品牌代言人/設(shè)計(jì)師

4.5品牌經(jīng)典產(chǎn)品

4.6品牌經(jīng)典工藝

4.72020時(shí)裝流行趨勢(shì)-男

4.82020時(shí)裝流行趨勢(shì)-女

4.9精選品牌：

ErmenegildoZegna杰尼亞

Chanel香奈爾

GiorgioArmani喬治·阿瑪尼

BURBERRY巴寶莉

五、品車識(shí)人

本節(jié)：通過(guò)座駕解讀成功人士

5.1怎么了解客戶開(kāi)什么車？

5.2猜品牌——品牌代表產(chǎn)品

5.3猜品牌關(guān)鍵詞——品牌精神

5.4豪車價(jià)格區(qū)間配對(duì)

5.5品牌故事

5.6品牌代言人/設(shè)計(jì)師

5.7品牌經(jīng)典產(chǎn)品

5.8品牌經(jīng)典工藝

5.9精選品牌：

Mercedes-Benz奔馳

BMW寶馬

AUDI奧迪

PORSCHE保時(shí)捷

Lamborghini蘭博基尼

Ferrari法拉利

ROLLSROYCE勞斯萊斯

六、銷售話術(shù)

本節(jié)：通過(guò)辨認(rèn)產(chǎn)品調(diào)性，找到針對(duì)性夸贊客戶方式

6.1辨認(rèn)產(chǎn)品調(diào)性

高調(diào)產(chǎn)品

低調(diào)產(chǎn)品

6.2不同調(diào)性夸贊方式

偏外向

偏內(nèi)斂

七、總結(jié)回顧

7.1你學(xué)習(xí)的品牌——關(guān)鍵詞

7.2你眼中的客戶——關(guān)鍵詞

品味進(jìn)階：國(guó)際奢侈品牌深度賞析

導(dǎo)入：今日賞析品牌合集猜猜猜+品牌矯音

一、三大奢侈品集團(tuán)

本節(jié)：了解三大奢侈品集團(tuán)

1.1LVMH集團(tuán)

1.2Richemont歷峰集團(tuán)

1.3Kering開(kāi)云集團(tuán)

二、品味皮具進(jìn)階

本節(jié)：講究的人包包搭配

2.1怎么了解客戶背什么包？

2.2猜品牌——品牌代表產(chǎn)品

2.3猜品牌關(guān)鍵詞——品牌精神

2.4品牌故事

2.5品牌代言人/設(shè)計(jì)師

2.6品牌經(jīng)典產(chǎn)品

2.7品牌經(jīng)典工藝

2.82020流行趨勢(shì)——包

2.9精選品牌：

Dior迪奧

LouisVuitton路易威登

HERMES愛(ài)馬仕

CHANEL香奈兒

GUCCI古琦

PRADA普拉達(dá)

GOYARD高雅德

CELINE賽琳

三、珠光寶氣

本節(jié)：珠寶的時(shí)尚與歷史傳承

3.1猜品牌——品牌代表產(chǎn)品

3.2猜品牌關(guān)鍵詞——品牌精神

3.3品牌故事

3.4品牌代言人/設(shè)計(jì)師

3.5品牌經(jīng)典產(chǎn)品

3.6品牌經(jīng)典工藝

3.7精選品牌：

GRAFF格拉夫

VanCleef&Arpels梵克雅寶

CARTIER卡地亞

Tiffany&Co蒂芙尼

Bvlgari寶格麗

CHAUMET尚美巴黎

MIKIMOTO御木本

四、品味腕表

本節(jié)：腕表為你的形象加分

4.1怎么了解客戶代什么樣的手表？

4.2猜品牌——品牌代表產(chǎn)品

4.3猜品牌關(guān)鍵詞——品牌精神

4.4腕表價(jià)格區(qū)間配對(duì)

4.5品牌故事

4.6品牌代言人/設(shè)計(jì)師

4.7品牌經(jīng)典產(chǎn)品

4.8品牌經(jīng)典工藝

4.9精選品牌：

Breguet寶璣

PATEKPHILIPPE百達(dá)翡麗

AudemarsPigeut愛(ài)彼

Jaeger-LeCoulter積家

IWC萬(wàn)國(guó)

VacheronConstantin江詩(shī)丹頓

Piaget伯爵

GIRARD-PERREGAUX芝柏

OMEGA歐米茄

ROLEX勞力士

五、銷售技巧

本節(jié)：喜歡不同奢侈品的四種客戶類型

5.1四種類型

控制型

魅力型

穩(wěn)健型

謹(jǐn)慎型

5.2對(duì)應(yīng)四種類型的話術(shù)

六、奢侈品賞析延展

6.1看皮革識(shí)真?zhèn)?/p>

6.2看細(xì)節(jié)識(shí)真?zhèn)?/p>

6.3買貴還是買對(duì)

七、演繹及回顧

7.1團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

7.2團(tuán)隊(duì)秀演繹品牌故事

7.3行動(dòng)計(jì)劃——客戶品味分析表

品牌LOGO入門：

奢侈品的魅力并不只是因它的昂貴，而是凝聚著其領(lǐng)域的最頂尖的技藝。

奢侈品的奢華并不只是因它的奪目，而是飽含著其工匠精神背后的傳承。

通過(guò)學(xué)習(xí)LOGO的讀音、識(shí)別LOGO的標(biāo)志、了解品牌創(chuàng)始信息和品牌所屬集團(tuán)，對(duì)奢侈品進(jìn)行入門賞析。

按類別分：服裝、皮包、腕表、珠寶、豪車、紅酒、香水

按集團(tuán)分：LVMH、Richemont、Kering、其他

按國(guó)家分：法國(guó)、意大利、瑞士、德國(guó)、美國(guó)、其他

奢品賞析，讓我們擁有夢(mèng)想為之奮斗，永葆對(duì)工作的熱枕。

服裝篇

據(jù)說(shuō)人們的給他人建立第一印象的時(shí)間只有500毫秒，就是0.5秒。在看到臉的同時(shí)，看到了你的整體穿著形象，你穿什么，代表了你是誰(shuí)，什么風(fēng)格。

時(shí)至今日，琳瑯滿目的奢華服裝不再是皇室明星們的專屬。穿在不同主人身上的衣服，展示出了不同的生命活力。

優(yōu)雅、性感、中性、二次元、浮夸、名媛等等各種風(fēng)格迥異的服裝盛典，讓我們一起進(jìn)入賞析。

代表品牌：

ErmenegildoZegna杰尼亞——面料之王

Chanel香奈爾——優(yōu)雅

GiorgioArmani喬治·阿瑪尼——高級(jí)剪裁

BURBERRY巴寶莉——英倫

手表篇：

想要了解男人？就看他佩戴什么手表，表是一個(gè)男士最佳的形象加分項(xiàng)。

奢品賞析手表將通過(guò)講述表的起源、分類，并挑選幾個(gè)經(jīng)典的品牌來(lái)賞析它們的歷史和其經(jīng)典款的作品，并隨著對(duì)產(chǎn)品的追溯，獲悉這些產(chǎn)品會(huì)受到哪些客戶的青睞。

每一塊表都在訴說(shuō)著一個(gè)關(guān)于時(shí)間的故事，而百達(dá)翡麗、江詩(shī)丹頓、愛(ài)彼等就是這些故事的最佳講述者。

是它們讓識(shí)人了解機(jī)械世界里的頂級(jí)技藝，除了收藏珍貴的回憶，對(duì)表的追求更是一種收藏的價(jià)值。這些賦有百年歷史的品牌不知疲倦地精雕細(xì)琢著屬于時(shí)間的工藝，值得我們用崇敬的心來(lái)細(xì)致觀賞。

代表品牌：

Breguet寶璣——Tradition系列

PATEKPHILIPPE百達(dá)翡麗——Ref7140、Ref5940、Ref5126

AudemarsPigeut愛(ài)彼——皇家橡樹系列

Jaeger-LeCoulter積家——Reverso翻轉(zhuǎn)系列

IWC萬(wàn)國(guó)——葡萄牙系列

VacheronConstantin江詩(shī)丹頓——1972系列

Piaget伯爵——四季腕表、時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)

GIRARD-PERREGAUX芝柏——1966系列

OMEGA歐米茄——海馬300、星座系列

ROLEX勞力士——蠔式恒動(dòng)

皮包篇：

想要了解女人？就看她背什么包包，包是女性親密伴侶，不然怎么說(shuō)包治百病呢。

伴侶是細(xì)致入微的，聽(tīng)起來(lái)就令人心動(dòng)，因?yàn)樗梢詾榕源驅(qū)儆谒齻冏约旱膲?mèng)幻天堂，HERMES、CHANEL、LV、PRADA、GUCCI等包包品牌無(wú)窮無(wú)盡、每一只都會(huì)替女人們保守住每一個(gè)秘密。

我們會(huì)挑選幾個(gè)經(jīng)典的品牌來(lái)賞析他們的歷史和其經(jīng)典款的作品，并隨著對(duì)產(chǎn)品的追溯，獲悉這些產(chǎn)品會(huì)受到哪些客戶的青睞。

很多包包有著無(wú)法逾越的經(jīng)典，也不乏隨著時(shí)代潮流的創(chuàng)新，光是看著往來(lái)行人，你都情不自禁將目光停留在某幾款包包上。讓我們一起感受旅行包的誕生、斜挎包的起源，鉑金包的問(wèn)世，我們賞析的不只是一只包。

代表品牌：

Dior迪奧——戴妃、馬鞍

LouisVuitton路易威登——Keepall、Speedy、Noe、Alma、Neverfull

HERMES愛(ài)馬仕——Kelly、Birkin、Constance

CHANEL香奈兒——2.55、CF、Leboy、流浪、19

GUCCI古琦——1955、竹節(jié)、酒神

PRADA普拉達(dá)——?dú)⑹帧⒔德鋫?/p>

Goyard高雅德——St.Louis

CELINE賽琳——笑臉、秋千

鞋履篇

英國(guó)有句諺語(yǔ)說(shuō)：“每個(gè)人都需要一雙好鞋,因?yàn)樗鼤?huì)帶你去你想去的地方。”

你走向成功的每一步都由它的陪伴。當(dāng)你擁有過(guò)一些特別鐘意的品牌鞋履，你會(huì)知道這種感覺(jué)，就像是左手離不開(kāi)右手那般親密。奢侈品品牌的手工鞋，要?dú)v經(jīng)上百道工序，耗費(fèi)幾十個(gè)小時(shí)，甚至還要定腳量制鞋楦，它們會(huì)從最細(xì)微之處表達(dá)出對(duì)客戶的貼心關(guān)懷。

代表品牌：

Ferragamo菲拉格慕——蝴蝶結(jié)、瑪麗珍

ChristianLouboutin克里斯提·魯布托——紅底鞋、紅毯鞋

JimmyChoo周仰杰——婚鞋

Berluti伯爾魯?shù)邸止ば?/p>

Tods托德斯——豆豆鞋

豪車篇

“寧可再寶馬車中哭，也不要在單車上笑“，不僅男人愛(ài)車，女人也對(duì)豪車心馳神往。

從汽車誕生的那一刻起，它就是身份地位的象征。勞斯萊斯、法拉利、保時(shí)捷等作為豪華汽車中的翹楚，更是被成功人士列入收藏清單。

如此豐富的選擇，哪一款才是最佳身份的代表，還得有所考究。讓我們一起探索這張尊貴人士們的“移動(dòng)名片“。

代表品牌：

Mercedes-Benz奔馳——汽車鼻祖

BMW寶馬——操控性

AUDI奧迪——燈廠

PORSCHE保時(shí)捷——跑車之王

Lamborghini蘭博基尼——金色奔牛

Ferrari法拉利——紅色閃電

ROLLSROYCE勞斯萊斯——頂級(jí)手工車

珠寶篇

瑪麗蓮夢(mèng)露所唱歌曲《珠寶是女人最好的朋友》中描述：“鉆石是女孩最好的朋友，鉆石不會(huì)改變形狀。”珠寶是男人對(duì)女人最直抒胸臆的愛(ài)的表達(dá)，也是女性對(duì)自己疼愛(ài)的犒賞。

因?yàn)槊恳粋€(gè)女人，都是稀世珍寶。

不同品牌的珠寶，又有什么特殊的含義，又訴說(shuō)著哪些動(dòng)人的故事？讓我們一起賞析熠熠生輝的珠寶世界。

代表品牌：

GRAFF格拉夫——無(wú)與倫比

VanCleef&Arpels梵克雅寶——不朽的愛(ài)情傳奇

CARTIER卡地亞——珠寶商的皇帝

Tiffany&Co蒂芙尼——藍(lán)色經(jīng)典

Bvlgari寶格麗——小銀匠成就的珠寶王國(guó)

CHAUMET尚美巴黎——浪漫

MIKIMOTO御木本——珍珠的純凈