課程背景：
中小微企業存在明顯的長尾效應，具有數量大、風險高、成本高、收益高等特點，屬
于典型的高風險、高回報的客戶群體。但是，近年來，由于中小微企業的整體市場環境
變化、企業自身管理缺乏規范性、財務管理制度不健全等因素，導致中小微企業的整體
不良率居高不下，很多銀行對中小微企業的融資支持明顯不足，對于拓展中小微企業存
在明顯畏難情緒。
如何在控制中小微企業整體風險水平的前提下，實現客戶群批量化營銷和拓展模式創新
，是商業銀行面臨的重大課題。通過本課程，掌握中小微企業批量化的營銷手段，有效
剖析中小企業營銷過程中的風險點，創新與整合營銷模式，實現銀行業務生態圈新模式
的打造。能夠有效提升客戶經理對中小微企業客戶的營銷水平，提升客戶營銷拓展渠道
，實現營銷模式創新。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：中小企業或小微客戶經理，產品經理、支行分管副行長等。
課程方式：案例分析、場景模擬等
課程大綱
第一講：中小微企業客戶的營銷技巧及策略要點
一、客戶的選擇和拓展的市場分析
1. 分析授信政策
2. 選擇優勢行業
3. 定位客戶群體
4. 選擇有足夠市場容量且有盈利的市場
5. 選擇劣勢行業中龍頭企業
6. 避免競爭過于激烈的市場
二、選擇客戶的兩個關鍵因素
1. 我行的資源約束條件
2. 個人的資源約束條件
三、客戶識別的六個渠道分析
1. 歷史特征識別
2. 業務辦理識別
3. 環境著裝識別
4. 人脈關系識別
5. 行為方式識別
6. 性格特質識別
四、客戶經理營銷面臨困難
1. 新增客戶難
2. 留存客戶難
3. 促成成交難
五、客戶經理的角色定位
1. 兩種角色：生活的助手、事業的參謀
2. 四種類型：關系型、資源型、專家型、顧問型
六、客戶營銷的主要路徑
1. 服務營銷：四個關鍵
2. 交叉銷售：產品組合
3. 主動營銷：出擊拜訪
4. 整合營銷：需求定制
5. 關系營銷：人脈拓展
6. 網絡營銷：互聯網化
7. 聯動營銷：渠道聯動
第二講：客戶渠道營建與深度開發技巧
一、內在渠道拓展：從客戶經理自身挖掘資源
1. 同事：內部與外部
2. 同鄉：老鄉會組織
3. 同學：同學與校友
4. 同好：興趣與愛好
5. 同行：其他行朋友
二、外在渠道拓展：從外部渠道獲取客戶資源
1. 政府平臺
2. 行業協會
3. 監管部門
三、如何搜集客戶信息
1. 直接向借款人和擔保人索取和詢問
2. 在實地調查過程中自行調查獲得的信息
3. 借助公共渠道或第三方渠道調查了解客戶信息
4. 外部走訪
5. 向行業協會、政府有關部門查詢
6. 通過搜索引擎
7. 借款人的企業網站、個人網站、企業博客、個人博客、企業微博個人微博、微信
8. 通過一些實用網站
9. 訂閱查詢相關資料
10. 委托專業資信調查機構調查
四、客戶關系兩手抓
1. 對公——創造并滿足機構核心需求
2. 對私——創造并滿足個人核心需求
五、如何滿足客戶需求？
1. 客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則
2. 客戶滿意否由何決定?
3. 提高客戶滿意度的關鍵
4. 提高客戶滿意度的技巧
5. 客戶滿意與客戶忠誠
六、與客戶禮尚往來技巧
七、客戶深度開發技巧
1. 客戶重復營銷技巧
2. 客戶交叉營銷技巧
3. 客戶轉介紹營銷技巧
第三講：產品組合運用及聯動營銷
一、客群精準營銷策略：一企一策、批量開發
1. 商圈營銷業態商圈、商區商圈、社區商圈、企業商圈、組織商圈、人脈商圈
2. 鏈條營銷全產業鏈營銷、三大鏈條一終端
3. 集群營銷四大產業集群、七大小微企業客戶群、七大個人中高端客戶群
4. 海量營銷客戶群體三多海量營銷、客戶個體三高海量營銷
5. 覆蓋營銷覆蓋式營銷的形式、覆蓋式營銷的內容
6. 數據營銷本銀行數據平臺、政府數據平臺、第三方數據平臺、社會數據平臺
二、產品精準營銷策略：一品一策、產品聯動
1. 中小微企業一般性貸款
2. 新三板上市企業貸款
3. 經營性物業貸款
4. 科技類企業貸款
5. 政府公職人員貸款
6. 企業在崗人員貸款
7. 企業最高額抵質押貸款
8. “三農“經營貸款
9. 個人大額經營貸款
10. 產業帶動扶貧貸款
11. 財政貼息創業小額貸款
12. 融資性擔保公司擔保貸款
13. 企業擔保（聯保）貸款
第四講：創新與整合營銷模式：打造銀行業務生態圈
一、整合營銷的四大法則
法則一：搶位法則
法則二：突進法則
法則三：切割法則
法則四：卡位法則
二、銀商聯盟與商圈營銷合作
1. 銀商聯盟合作的層次
2. 銀商聯盟合作的談判
3. 合作談判的工具準備
4. 合作談判的技巧
三、銀商聯盟的管理
1. 資源管理
2. 開發過程管理
3. 合作執行過程管理
四、銀商聯盟營銷具體策略
1. 潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具
2. 潛力客戶營銷方法、技巧與路徑
3. 如何尋找最短的銷售路徑
4. 數據庫消費貸款精準營銷
5. 商圈消費貸款精準營銷
6. 社區消費貸款精準營銷
第五講：案例演練與研討分析
案例討論與演練1：商戶選擇、拓展與活動策劃
案例討論與演練2：異業聯盟與整合銷售
案例討論與演練3：中小微企業聯動營銷
