課程背景：
目前，商業銀行對公業務競爭呈現白熱化，宏觀環境發生巨大變化，監管政策密集出
臺，對銀行公司業務產生重要影響。利率市場化的大背景下，各級監管部門的監管政策
日趨嚴格且密集出臺，經濟資本考核和貸款規模管控受限，商業銀行的利差空間縮窄，
企業融資呈現方式多元化、產品創新化趨勢，銀行已逐步由歷史上的賣方市場轉變為買
方市場。大型銀行不斷壯大穩定，中小銀行不斷迅速崛起，民營銀行不斷開疆拓土。如
何在當前復雜的市場中，立于不敗之地，是各家商業銀行和對公業務條線需要共同面對
課題。
本課內容涵蓋的對公產品體系，滿足當前市場95%以上的一般性企業、上市公司、跨
國企業、政府（事業單位）及融資平臺企業的金融需求，涵蓋銀行主流的大公司業務，
能夠有效解決：前中后臺人員在產品組合運用、客戶營銷維護、授信方案設計、授信風
險把控、專業技能提升等五個方面的脫節問題。力求通過培訓，讓前臺的人員懂業務、
懂產品、懂營銷，讓后臺人員懂產品、懂管理、懂隊伍建設。
課程模型：
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課程時間：2天，6個小時/天
課程對象：公司業務條線分管行長、公司銀行部（含營銷機構）負責人，支行對公業務
分管行長、公司業務客戶經理、公司產品經理等人員
課程方式：案例分析、產品剖析、經驗分享、小組討論等方式
課程人數：30-50人左右
課程大綱
第一講：能力篇——客戶經理素質提升與信心賦能
一、客戶經理營銷技能和信心賦能
1. 客戶經理與產品經理的比較
2. 對公客戶經理能力四大不足
3. 對公業務客戶營銷四大誤區
4. 客戶經理應具備的四項素質
二、客戶經理隊伍建設與團隊管理
1. 人員管理與考核
2. 高效的團隊協作
3. 高效的溝通技巧
4. 良好的自我管理
5. 培養良好的性格
三、對公客戶經理營銷基本脈絡
1. 圍繞客戶名單找關系
2. 圍繞自身關系找客戶
3. 圍繞客戶需求配產品
第二講：政策篇——公司業務最新政策解讀與轉型趨勢
一、國內主流商業銀行對公業務發展與轉型趨勢分析
1. 公司業務發展與轉型方向（六化）
1）輕資本化
2）輕資產化
3）交易化
4）綜合化
5）科技化
6）專業化
2. 主流商業銀行對公業務內部流程再造與機構調整
二、商業銀行對公存款增長新模式
1. 結構性存款發展趨勢與利率市場化
2. 保證金存款的營銷模式與發展路徑
3. 無貸戶營銷與存款增長長尾理論運用
案例解讀與演練：10大典型無貸戶批量化營銷模式
三、政府融資平臺發展現狀、趨勢與營銷路徑分析
1. 城投平臺企業歷史淵源與特征
2. 城投平臺企業的八大授信要點
3. 如何選擇“高大純良“好平臺
4. 最新的政府融資平臺授信政策
四、近期各類重點監管政策解讀
1. 資管新規監管要點與政策影響
2. 銀信監管的新模式與非標投資
3. 地方政府融資監管政策的分析
4. 銀行與同業機構合作趨勢解析
五、2018年重點行業授信政策指引
六、2018年對公業務產品轉型方向
第三講：營銷篇——公司業務客群篩選與營銷策略
一、行業準入與客群篩選——客戶關系建立與營銷策略技巧
1. 客戶群體的篩選與挖掘
1）正確選擇適當客戶群體
2）選擇授信客戶關鍵因素
3）群體選擇的四象限策略
4）對公營銷三個切入策略
2. 客戶關系建立與維護
3. 客戶營銷基本策略與技巧
1）面談開場技巧
2）產品推介技巧（F-A-B產品推介法）
4. 對公業務10大聯動營銷技術
二、信貸調查與授信流程——客戶信息搜集與授信風險識別
1. 好的信貸項目的八個標準
1）關鍵是好的客戶
2）前提是合法合規
3）簡單明白的用途
4）確定的還款來源
5）合理的擔保措施
6）簡單的業務結構
7）真實的財務狀況
8）可觀的綜合收益
2. 授信項目調查的四種方法
3. 授信調查報告撰寫要點及案例
1）信貸業務八原則分析
2）授信報告的撰寫要點
4. 項目溝通及關注方向
1）授信審批審查問題要及時反饋
2）不要忽視客戶的各種不良信息
3）申請人的各項數據要客觀全面
4）真正了解同業機構的授信策略
5）協商授信方案時需要留有余地
第四講：產品篇——公司業務產品組合運用與實戰
一、強監管模式下的傳統授信業務產品運用和營銷指引
1. 傳統信貸業務的幾個典型模式模式
1）流動資金貸款業務模式
2）項目貸款業務模式
3）經營性物業抵押貸款業務模式
4）房地產開發貸款業務模式
5）銀行承兌匯票與貼現業務模式
6）法人賬戶透支業務模式
二、投資銀行類業務——投行業務創新產品運用及具體案例
1. 投資銀行業務面臨的政策
2. 投行業務營銷與典型案例分享
1）北金所債權融資計劃業務
2）并購貸款業務模式
3）產業基金（不含證券投資基金）
4）永續含權計劃業務模式
5）非金融企業債務融資工具
6）理財直接融資工具業務模式
7）債券結構化優先級業務模式
8）上市公司定向增發業務模式
9）員工持股計劃融資業務模式
10）股票質押與股票配資業務
11）資產證券化業務業務模式
12）撮合交易類業務模式
13）委托貸款的業務模式
三、強監管模式下交易銀行（貿易融資）業務營銷指引
1. 資本約束條件下信貸投放效率提升策略
1）商業銀行資本計量與考核
2）商業銀行EVA與RAROC計算
2. 輕資本、輕資產業務典型案例分析
3. EVA提升思路和貸款投放策略
1）提高利率定價
2）提升貸存比例
3）拓展投行業務
4）表內轉換表外
4. 供應鏈金融典型模式與運用
1）汽車行業現狀與特點
2）汽車金融的發展思路
3）廠商銀業務標準模式
4）整車廠四大痛點營銷
案例：XX汽車生產企業的廠商銀業務案例（間接授信）
5. 交易銀行（貿易融資）重點產品概述與主推客群
1）輕資產、輕規模業務主推客群
2）供應鏈融資
3）現金管理業務
四、純負債業務產品運用、營銷指引與案例分析
1. 公司存款業務提升策略與營銷指引
2. 純負債業務專題分析（案例）——智能醫院項目介紹
3. 純負債業務專題分析（案例）——智能校園項目介紹
第五講：實戰篇——客戶經理營銷案例與沙盤推演
沙盤推演1：某集團客戶綜合授信業務推演案例
沙盤推演2：某存量授信業務客戶綜合營銷案例
沙盤推演3：某大型集團公司三高問題解決案例
沙盤推演4：某跨國公司“走出去”的營銷案例
