【課程背景】

是不是聽了很多銷售大神的課程，在面對客戶時依然語無倫次？是不是學了很多銷售冠軍的“絕技”，在實際運用過程中感覺沒那么好用？因為你沒有學會銷售表達的底層邏輯！因為很多銷售大神對提煉自己的方法論時不夠客觀，所以會干不會教！主講人杜斌博士經過多年潛心研究，將頂級銷售們一直都在用、卻提煉不出來的底層思維邏輯層層剝繭，用通俗易懂的語言讓每一位銷售都能理解消費者做出決策的心理路徑，從而學會舉一反三，靈活運用到銷售工作中。《銷售說服力——客戶經理表達與思辨能力專項訓練》課程對傳統實戰派專家的銷售課程形成了有益補充，將溝通、說服、成交的底層邏輯講清楚、讓學員通過專項訓練舉一反三、靈活應對日常工作中的問題正是本課程的核心價值。

【課程收益】

通過一天深入淺出的學習，讓學員掌握職場溝通和產品介紹的底層邏輯，并舉一反三、靈活應用到工作實踐中。

【課程特色】

? 深入淺出：不涉及晦澀的專業理論，零基礎的人也能輕松理解

? 注重實踐：講練結合，沒有空洞的說教，直接應用于實踐。

? 有針對性：可針對不同崗位的員工對內容進行微調。

【課程對象】

客戶經理

【課程時間】

1天（6 小時/天）

【課程大綱】

第一章  打造說服客戶的底層思維能力

第一節 精準界定問題

? 互動訓練

第二節 打通即興表達的任督二脈

? 問題的橫向思考

? 拓展訓練：分層描述

? 拓展訓練：反駁例舉

? 拓展訓練：應急應變

? 拓展訓練：修補邏輯bug

? 問題的縱向思考

? 橫向思考與縱向思考的組合運用

? 自上而下搭建結構

? 拓展訓練：經營歸因

? 自下而上搭建結構

第二章  用邏輯說服客戶——巧用辯論的技巧

第一節  演繹推理在銷售中的運用

? 直言三段論

? 析取三段論

? 假言三段論

第二節  歸納推理在銷售的運用

? 歸納的邏輯關系

? 因果推理

? 類比推理

? 統計推理

第三節  用辯論技巧說服客戶——讓客戶放棄執念的六大技巧

? 抓住類比假設漏洞

? 抓住代表性假設漏洞

? 抓住選擇性假設漏洞

? 抓住因果假設漏洞

? 抓住主觀選擇漏洞

? 抓住邏輯不可逆漏洞

? 實操訓練

第三章  如何從心理層面強化銷售的說服力

第一節 情緒迎合

第二節 情緒影響

? 積極情緒的影響

? 消極情緒的影響

第三節 錨定效應的運用

第四節 承諾和一致性原理的運用

? 直接承諾

? 間接承諾

? 標簽暗示

? 互動訓練

第五節 框架效應的運用

第六節 損失厭惡的運用

第四章  如何運用影響力思維破解銷售溝通的常見難題

第一節  如何一開口就有影響力

? 強調得失

? 制造懸念

? 語出驚人

? 課堂訓練：模擬開場

第二節  表述的轉換

? 舉一反三訓練

第三節  表述的場景化

? 激勵的場景化案例

第四節  強化說服的手段

? 對比強化

? 重復強化

? 數字強化

第五節  “講故事”的技巧

? 價值切換

? 制造危機

? 課堂訓練：模擬開場

第六節  如何獲得客戶的信任

? 了解感知風險

? 主動提及缺點

? 預防接種理論