課程目標(biāo)

梳理人脈資源整合的觀點(diǎn)，提升學(xué)員對(duì)于人脈資源管理的認(rèn)知； 了解客戶經(jīng)理人脈資源開發(fā)、管理、維護(hù)、升級(jí)的系統(tǒng)操作思路和方法； 了解客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)流程，掌握實(shí)用有效的客戶關(guān)系管理方法，進(jìn)而有效的提升和鞏固同客戶的關(guān)系。

課程大綱

**部分：理念認(rèn)知：思路決定出路

**章節(jié)：客戶經(jīng)理角色定位及人脈管理工作價(jià)值認(rèn)知

如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作

案例分享：客戶經(jīng)理小陳為什么會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)難以持續(xù)的原因

案例分享：客戶經(jīng)理小王為什么會(huì)讓客戶念念不忘

公司的平臺(tái)為客戶經(jīng)理的人脈資源拓展提供的價(jià)值

客戶經(jīng)理人脈圈發(fā)展的四大關(guān)鍵原則

自強(qiáng)—自己先發(fā)光

結(jié)群—和牛人在一起

分工—明確自己的標(biāo)簽

互動(dòng)—加強(qiáng)人脈關(guān)系的粘性

第二章節(jié)：客戶經(jīng)理人脈發(fā)展的誤區(qū)及正確理念樹立

常見的兩大人脈發(fā)展的觀念誤區(qū)

做好自己就可以了，自助者天助

多認(rèn)識(shí)人就可以了，朋友多了路好走

做好自己的同時(shí)，進(jìn)行人脈發(fā)展

能力決定下限，人脈決定上限

經(jīng)營(yíng)事業(yè)**終都是經(jīng)營(yíng)人脈

人脈是一種資源，開發(fā)才有價(jià)值

人脈發(fā)展的核心不在數(shù)量，而在質(zhì)量

不良連帶關(guān)系，導(dǎo)致負(fù)面聯(lián)想效應(yīng)

交叉交往，導(dǎo)致頻道切換成本增加

忙于人情往來，耽誤個(gè)人成長(zhǎng)

頭腦風(fēng)暴：人脈發(fā)展工作還有哪些典型的誤區(qū)

第二部分：人脈資源拓展及維系方法

**章節(jié)：自強(qiáng)—自己先發(fā)光

人脈建立的核心—價(jià)值交換

請(qǐng)思考：盤點(diǎn)一下自己在客戶圈子當(dāng)中的價(jià)值

自我價(jià)值提升之一：拓寬格局

自我價(jià)值提升之二：調(diào)整心態(tài)

自我價(jià)值提升之三：培養(yǎng)能力

物以類聚，人以群分，同等能量相互吸引

案例分享：客戶經(jīng)理小張**“看見自己”進(jìn)而“看見別人”

第二章節(jié)：結(jié)群—和牛人在一起

擦亮眼睛—優(yōu)質(zhì)人脈資源的三大屬性

能量?jī)?yōu)勢(shì)

成長(zhǎng)空間

為人優(yōu)勢(shì)

客戶經(jīng)理與關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)人脈的三種關(guān)系

遠(yuǎn)親—功能關(guān)系

近鄰—情感關(guān)系

伙伴—合作關(guān)系

遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如伙伴

關(guān)鍵人初次相識(shí)—快速破冰

不要吝嗇名片

迅速改變稱呼

小承諾快兌現(xiàn)

關(guān)鍵人近鄰關(guān)系—混個(gè)臉熟

短時(shí)多次

線上互動(dòng)

反向要求

關(guān)鍵人伙伴關(guān)系—共同語言

共同觀念

共同圈子

共同話題

案例分享：客戶經(jīng)理小金如何將物管主任從“對(duì)頭”變成“死黨”

第三章節(jié)：分工—明確自己的定位

定位理論—讓別人記住你

請(qǐng)思考：個(gè)人定位標(biāo)簽?zāi)：惺裁磫栴}

你的獨(dú)特價(jià)值決定你的定位標(biāo)簽

FAB原則在個(gè)人定位中的應(yīng)用和實(shí)踐

小組研討：在人脈關(guān)系網(wǎng)中，你的“功能”和“價(jià)值”的區(qū)別

客戶經(jīng)理可參考的四個(gè)定位標(biāo)簽

客戶行業(yè)顧問—換個(gè)角度，比客戶更了解客戶

氣氛營(yíng)造專家—學(xué)會(huì)閑聊，讓氣氛永不冷場(chǎng)

正向思維達(dá)人—讓所有人都想靠近你

閉環(huán)反饋高手—讓客戶永遠(yuǎn)覺得你靠譜

“欲取先予”—人脈建立永遠(yuǎn)的白金法則

第四章節(jié)：互動(dòng)—加強(qiáng)人脈關(guān)系的粘性

循序漸進(jìn)，有效互動(dòng)，才能維系關(guān)系

電話聯(lián)系客戶的情感遞進(jìn)模式（認(rèn)養(yǎng)—服務(wù)—產(chǎn)品）

如何利用微信與客戶進(jìn)行更高感知度的互動(dòng)

學(xué)會(huì)求助，滿足客戶更高層次的心理需求

連一連：將下列行為與目前的客戶關(guān)系階段進(jìn)行匹配

小組研討：我們的好心為什么常常會(huì)辦壞事

互動(dòng)溝**程中建立融洽關(guān)系的能2 如何恰如其分的表達(dá)自己的欣賞和認(rèn)可

怎樣運(yùn)用同理心來化解客戶的異議

識(shí)別自己的負(fù)面情緒，和自己友好相處

管理他人的情緒，讓人脈關(guān)系更健康

第三部分：課程總結(jié)與答疑