課程目標(biāo):

1.思維認(rèn)知：客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化和房住不炒的背景下，轉(zhuǎn)變新時(shí)代背景下的資產(chǎn)配置邏輯，樹(shù)立資產(chǎn)配置理念。

2.轉(zhuǎn)變方法：以客戶保值、增值、傳承需求為核心，掌握如何與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并進(jìn)行動(dòng)態(tài)檢視的方法。

3.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：掌握不同類(lèi)型產(chǎn)品在組合配置中的作用、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯、營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品（公私募權(quán)益類(lèi)、年金/終身壽、信托）營(yíng)銷(xiāo)技能，同時(shí)能夠運(yùn)用投教營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

課程對(duì)象:私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、財(cái)私業(yè)務(wù)管理者

課程時(shí)間:6-18課時(shí)

課程大綱:

一、新變革時(shí)代下高凈值客戶財(cái)富觀與資產(chǎn)配置理念

1.知發(fā)展歷程：2004-2022年中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)演變史

1)2004年以前：存款與國(guó)債時(shí)代

2)2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代

3)2019-至今：凈值化時(shí)代

4)未來(lái)配置趨勢(shì)：降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類(lèi)資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類(lèi)、保險(xiǎn)保障類(lèi)與另類(lèi)投資類(lèi)比重

2.知理念：投資、理財(cái)、財(cái)富管理的區(qū)別

1)投資：收益一定下的風(fēng)險(xiǎn)最小化，風(fēng)險(xiǎn)一定下的收益最大化

2)理財(cái)：生涯目標(biāo)有缺口，無(wú)法滿足，以滿足缺口的長(zhǎng)期規(guī)劃

3)財(cái)富管理：明確資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸屬（控制權(quán)），高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和傳承

3.曉投教：與高凈值客戶溝通資產(chǎn)配置三步曲

1)為什么要做資產(chǎn)配置

2)如何做好資產(chǎn)配置

3)資產(chǎn)配置檢視與建議方案

4.善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次kyc十張圖

練習(xí)：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次kyc十張圖roleplay

二、“問(wèn)導(dǎo)式”四步法營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.“問(wèn)導(dǎo)式”營(yíng)銷(xiāo)的核心：找到客戶不滿意的點(diǎn)

2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量與客戶約見(jiàn)是基礎(chǔ)

1)每日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量管理：每日20（邀約/互動(dòng)）-3（面談）-1（成交）

2)高效客戶約見(jiàn)pbc技巧：目的-利益-確認(rèn)

3)客戶約見(jiàn)效率提升的關(guān)鍵：由頭-利益關(guān)聯(lián)法

小組練習(xí)：常見(jiàn)高凈值客戶約見(jiàn)由頭下的pbc話術(shù)與現(xiàn)場(chǎng)約見(jiàn)練習(xí)

3.建立信任：用議程來(lái)破冰

1)放低姿態(tài)、用心傾聽(tīng)、適當(dāng)贊美

2)議程破冰三步曲：清晰的立場(chǎng)/議程-強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)的好處-與客戶做確認(rèn)

案例解析：面對(duì)成功的企業(yè)主如何用“愛(ài)表現(xiàn)/面子”心理以“想當(dāng)年”為切入點(diǎn)打開(kāi)客戶的話匣子

4.深度kyc技巧之九宮格應(yīng)用

1)九宮格之過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)內(nèi)容解析

2)九宮格之個(gè)人/家庭、工作/事業(yè)、財(cái)務(wù)狀況內(nèi)容解析

3)九宮格實(shí)在運(yùn)用三步曲邏輯：過(guò)去（成功因素）-現(xiàn)在（成功因素是否還存在，關(guān)注點(diǎn)）-未來(lái)（關(guān)注點(diǎn)如何做改變）

4)高凈值客戶“一戶一檔，一戶一策”地圖編制方法與技巧

5.需求挖掘三步走

1)客戶需求調(diào)動(dòng)之gap法則：未來(lái)-現(xiàn)在=差距gap（需求）

小組練習(xí)：gap法則下保值、增值、傳承需求引發(fā)對(duì)話演練

2)典型高凈值客戶“痛點(diǎn)”與“話題”：企業(yè)主、富太太、富二代、富裕晚年

3)需求挖掘三步走：試探客戶需求-加強(qiáng)客戶意愿-激發(fā)客戶行動(dòng)

試探客戶需求一個(gè)法則：用see（推測(cè)-評(píng)估=引起共鳴）法則

加強(qiáng)客戶意愿兩種方法：“快樂(lè)法”與“痛苦法”

激發(fā)客戶行動(dòng)一個(gè)核心：用案例講故事

6.方案呈現(xiàn)的兩個(gè)關(guān)鍵

1)方案呈現(xiàn)的靈魂：相關(guān)性、必要性

2)方案呈現(xiàn)的邏輯：回顧客戶的“需求/痛點(diǎn)”與強(qiáng)化方案的“作用/好處”

7.高效成單與大單的兩種方法

1)資產(chǎn)配置，科學(xué)配比法：比例配夠了嗎？

小組練習(xí)：資產(chǎn)配置餅圖工具法呈現(xiàn)練習(xí)

2)需求倒退，功能滿足法：滿足期待了嗎？

3)作用對(duì)比，感受利益法：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能變更好嗎？

8.有效異議處理haac法則

1)haac邏輯解析：仔細(xì)聆聽(tīng)-認(rèn)同事實(shí)-做出回應(yīng)-共識(shí)確認(rèn)

三、從技巧到專(zhuān)業(yè)，不同類(lèi)型產(chǎn)品底層邏輯解析與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.如何與高凈值客戶建立專(zhuān)業(yè)的平等對(duì)話能力與專(zhuān)業(yè)信任度

1)重塑宏觀方向-中觀策略-微觀實(shí)踐的投資認(rèn)知體系

宏觀分析篇：構(gòu)建宏觀視角下的大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)邏輯框架

中觀策略篇：不同環(huán)境下的大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)表現(xiàn)分析

微觀實(shí)踐篇：已持有產(chǎn)品檢視與組合調(diào)整方案建議

案例解析：如何說(shuō)服一位高凈值客戶降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，投資房地產(chǎn)私募基金

2.私募證券基金辨析與營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1)高凈值客戶為什么要配置私募證券基金

“牛市配公募，熊市配私募”的背后邏輯

私募基金的四大優(yōu)勢(shì)：策略更靈活、封閉更穩(wěn)定、激勵(lì)更完善、比例更靈活

案例解析：從2022年初公募權(quán)益類(lèi)vs私募不同策略類(lèi)市場(chǎng)表現(xiàn)看私募配置必要性

1)私募證券基金大家族基礎(chǔ)知識(shí)（按投資策略）

積極性策略：主觀多頭、指數(shù)增強(qiáng)

穩(wěn)健型策略：市場(chǎng)中性、管理期貨

保守型策略：債券策略、套利策略

2)如何評(píng)價(jià)一支私募證券基金

一看投資策略與標(biāo)的

二看風(fēng)險(xiǎn)收益水平與特點(diǎn)

三看歷史業(yè)績(jī)分析

四看管理團(tuán)隊(duì)背景與穩(wěn)定性

五看投資理念與市場(chǎng)環(huán)境

六看風(fēng)險(xiǎn)控制體系

3)主觀多頭策略基金解析

主觀多頭策略的核心：投資人主觀判斷未來(lái)能夠上漲的股票

基本面分析vs技術(shù)面分析

基本面分析：選出符合“好公司、好行業(yè)、好價(jià)格”標(biāo)準(zhǔn)的股票標(biāo)的

主觀多頭策略的投資風(fēng)格：區(qū)分管理人的重要特質(zhì)

四類(lèi)風(fēng)格解析：價(jià)值風(fēng)格、價(jià)值成長(zhǎng)風(fēng)格、成長(zhǎng)風(fēng)格與主題/行業(yè)風(fēng)格

主觀多頭業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)鍵：投資風(fēng)格與當(dāng)年市場(chǎng)風(fēng)格的匹配度

主觀多頭業(yè)績(jī)優(yōu)秀的管理人特點(diǎn)：管理人資質(zhì)（好出身好團(tuán)隊(duì)）+產(chǎn)品規(guī)模與運(yùn)作年限+策略業(yè)績(jī)與風(fēng)險(xiǎn)收益指標(biāo)+風(fēng)控體系

典型策略管理人解析：景林、仁橋、聚鳴、亙曦、山楂樹(shù)

4)量化多頭策略解析

量化多頭vs主觀多頭：選股方式、持股數(shù)量、持股集中度

量化選股的原理：多因子與機(jī)器學(xué)習(xí)

量化常規(guī)因子與基金收益歸因

市場(chǎng)主流量化產(chǎn)品線解析

5)cta策略解析

危機(jī)alpha=低相關(guān)性+做空屬性

cta策略特點(diǎn)：雙向交易、保證金交易、與股市低相關(guān)性、與其他資產(chǎn)/策略低相關(guān)

主流cta策略分類(lèi)：量化（趨勢(shì)、基本面、多因子）vs主觀

不同類(lèi)型cta策略業(yè)績(jī)差異原因分析

主流cta策略管理人解析：思勰、遠(yuǎn)瀾、象限

6)債券策略解析

四類(lèi)典型強(qiáng)債策略：固收復(fù)合策略、高收益?zhèn)呗浴⑦`約債策略、可轉(zhuǎn)債策略及股票增強(qiáng)策略

歷史債券基金收益率與回撤表現(xiàn)解析

典型債券策略管理人解析：合晟、復(fù)熙、高熵、金曼

3.私募股權(quán)基金辨析與營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1)私募股權(quán)投資的基本概念：“募、投、管、退”

2)私募股權(quán)投資策略分類(lèi)：天使、風(fēng)險(xiǎn)、成長(zhǎng)、pe、并購(gòu)

3)私募股權(quán)一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)

4)私募股權(quán)基金基本要素解析

基金期限示例：“4+5+1+1”

認(rèn)購(gòu)費(fèi)、管理費(fèi)、收益分配原則

管理人、投資策略、過(guò)往業(yè)績(jī)、歷史案例

5)私募股權(quán)基金三種典型投資模式

單一項(xiàng)目

單一基金

fof基金

三種投資模式風(fēng)險(xiǎn)與收益分析

6)二手份額基金投資模式風(fēng)險(xiǎn)與收益分析

7)私募股權(quán)基金投資的基本邏輯

投前：最優(yōu)賽道+最佳投資對(duì)象+最佳投資策略

投中：資金輸血+管理與技術(shù)支持+其他增值服務(wù)

投后：退出時(shí)機(jī)+退出方式（ipo、并購(gòu)、回購(gòu)）

8)國(guó)內(nèi)私募股權(quán)基金生態(tài)與投資邏輯

5%的頭部基金賺了市場(chǎng)80%的錢(qián)（美國(guó)50年以來(lái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）

基金內(nèi)部，80%的收益通常只來(lái)自20%的項(xiàng)目

同一管理人旗下的基金表現(xiàn)也有差異

和時(shí)間做朋友，時(shí)間是企業(yè)成長(zhǎng)和提升回報(bào)的好朋友

9)私募股權(quán)白馬與黑馬基金解析：以禮來(lái)亞洲與元璟資本為例

10)私募股權(quán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)三步走

選行業(yè)：經(jīng)濟(jì)與政策風(fēng)口

選標(biāo)的：行業(yè)領(lǐng)先者

選管理人：背景與資源、投前-中-后體系、復(fù)制過(guò)往的成功

4.房地產(chǎn)私募基金辨析與營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1)房住不炒背景下的地產(chǎn)投資新邏輯：從住宅類(lèi)地產(chǎn)和信托類(lèi)固收朝房地產(chǎn)私募基金轉(zhuǎn)變

2)房地產(chǎn)行業(yè)投資基本邏輯：長(zhǎng)期看人口，中期看土地，短期看金融

3)商業(yè)地產(chǎn)投資邏輯分析與解讀

買(mǎi)入-運(yùn)營(yíng)-賣(mài)出的投資增值邏輯三步走

四類(lèi)典型地產(chǎn)基金投資策略：核心型、核心增益型、增值、機(jī)會(huì)型

房地產(chǎn)收益型基金解析

房地產(chǎn)增值型基金解析

房地產(chǎn)機(jī)會(huì)型基金解析

5.權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)配置三個(gè)必需回答的問(wèn)題

1)已持有公募基金，為什么還要配私募證券基金？

2)已持有二級(jí)市場(chǎng)基金，為什么還要配私募股權(quán)基金？

3)持有n支產(chǎn)品，組合到底是否合理，需不需要調(diào)倉(cāng)？

6.權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“四段錦”

1)為什么要配置權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)

2)現(xiàn)在為什么是配置權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的好時(shí)機(jī)

3)權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)組合配置策略：波動(dòng)率、收益率、組合相關(guān)性

4)為什么要選擇在我行配置權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品

7.保險(xiǎn)保障類(lèi)資產(chǎn)辨析與營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1)基于家庭360度風(fēng)險(xiǎn)保障下人生草帽圖解析

2)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責(zé)任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產(chǎn)保全賬戶

3)從高凈值客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)視角看保險(xiǎn)保障類(lèi)資產(chǎn)的作用

風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)：財(cái)富安全、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)、二代接班風(fēng)險(xiǎn)/子女揮霍等

規(guī)避策略：年金、終身壽、保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)在特定風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避中的功能與作用解析

4)用四個(gè)案例解析高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

高凈值人士家企資產(chǎn)隔離的保險(xiǎn)工具安排案例解析

高凈值人士婚育祝福的保險(xiǎn)工具安排案例解析

高凈值人士跨代傳承的保險(xiǎn)工具安排案例解析

高凈值人士多子女分配的保險(xiǎn)金信托工具安排案例解析