1、 熟悉尋找目標客戶的方法，了解客戶，電話約訪話術及步驟； 2、 提升電話營銷技巧：流程、捕捉客戶心理、關鍵問題處理、需求挖掘、價值呈現、電話溝通注意點等； 3、 面對面接觸客戶溝通營銷（即電話營銷環節約訪后見面），探尋客戶的需求； 4、 學習把客戶需求與公司產品結合、突發異議處理、促成成交等； 5、 監測客戶發展，管理發展中的客戶關系； 6、 粉絲團客戶培育：積累客戶終身價值與轉介紹。
? 課程開場：團隊策略游戲
? 描繪輪廓：優秀的私人銀行客戶經理的輪廓描繪（四個維度）
? 自我剖析：針對現狀對自我進行剖析與評估
? 厘清障礙：針對個人業績目標所面臨的障礙和困難
? 課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現
? 概述小結：私人銀行客戶經理的綜合能力素質模型圖解
**天：
**章、尋找目標客戶，知已知彼
一、眾里尋他千百度，市場開拓法寶多
? MAN法則：GPS目標客戶群定位
? 用擇優法選定目標客戶
? 用資料法查找目標客戶
? 用陌生法尋找目標客戶
? 用緣故法尋找目標客戶
? 用連鎖法開發目標客戶
? 尋找高價值目標客戶
? 確定私人銀行目標客戶的步驟
? 獲得更多信息以進行優先排序
? **分析客戶確認重點服務目標以改善銷售效率
二、知己知彼 百戰百勝
? 搜集客戶情報：
基本資料/教育背景/家庭背景/事業背景/社交背景/愛好修養/
人生經歷/其他重要信息/建立詳細客戶信息檔案
? 功夫在詩外：不打無準備之仗
客戶價值初步判斷/產品專業準備/工具資料準備/心態準備
三、明朝有意抱琴來：客戶成功接洽
? 明確目標
? 制定訪問計劃
? 營銷模擬
? 電話約訪話術及步驟
? 電子郵件約訪
? 托人約訪
第二章、私人銀行客戶經理實戰電話營銷技巧
一、客戶心理捕捉
? 客戶購買的心理變化過程分析
? 客戶心理變化的階段劃分
? 每個階段的表征（客戶發出的信號）
? 每個階段推進及轉化的策略與方法
二、電話營銷五步曲概覽
? 統一營銷思路和流程
? 統一營銷溝通話術
? 統一營銷工具
? 電話營銷五步曲設計原理—聚焦客戶心理變化過程
? 電話營銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
三、電話營銷五步曲之一-----建立信任
? 電話營銷的基礎---建立信任
? 建立信任的主要內容
? 建立信任的流程：W-W-C模式
? 建立信任的秘訣
? 建立信任的溝通話術及技巧運用
? A-B-C角色演練與現場評估
四、電話營銷五步曲之二-----需求挖掘
? 什么是客戶需求（經典案例說明）
? 挖掘需求的重要性
? 顧問式銷售與傳統銷售的差異
? 挖掘需求的關鍵步驟分解：SPIN模式
? 挖掘需求的溝通話術及技巧運用
? A-B-C角色演練與現場評估
五、電話營銷五步曲之三-----價值（解決方案）呈現
? 價值（解決方案）呈現與產品呈現的區別
? 價值（解決方案）呈現的目的
? 價值（解決方案）呈現的模式：N-FABE模式
? 價值（解決方案）呈現的流程與重點
? 價值（解決方案）呈現的注意事項
? 價值（解決方案）的溝通話術及技巧運用
? A-B-C角色演練與現場評估
六、電話營銷五步曲之四-----異議處理
? 客戶為什么會有異議---正確認知
? 處理異議的方法：LECPC模式
? 客戶異議的分類
? 處理異議的流程與重點
? 異議處理的注意事項
? 異議處理的溝通話術及技巧運用
? A-B-C角色演練與現場評估
課程結束
? 電話營銷五步曲的重點回顧
? 學員提問，統一解答
? 案例模擬，統一通關考核
第二天：
**章、客戶營銷的基礎：洞察人性
一、客戶行為風格分析
? 四種行為風格的特點描述
? 針對四種客戶行為風格的溝通技巧及營銷策略
二、客戶消費心理分析
? 高端客戶六種心理分析
? 針對高端客戶六種心理的營銷策略與方法
三、客戶購買動機分析
? 二種客戶購買動機分析
? 二種客戶購買動機現場演示
? 針對二種客戶購買動機的銷售服務策略與方法
四、客戶深層需求及決策分析
? 客戶冰山理論模型
? 優質客戶特征
? 高效搜集客戶需求信息的方法
? 高效引導客戶需求的方法
? 客戶決策身份分析
短片觀看與案例分析
第二章、面對面溝通呈現妙招
一、一見鐘情定成敗
? 開場白寒暄：讓客戶放松
? 輕松套近乎十四計：讓客戶相見恨晚
? 強而有力的發問技巧：引發痛苦 放大欲望
? 封閉式提問與開放式提問
? 高效需求引導話術
? 理財產品銷售三十六計
二、私人銀行客戶經理理財產品有效呈現的七大步驟
? 財務現狀分析
? 風險能力測試
? 人生規劃與財務需求分析
? 客戶深層需求挖掘
? 理財產品組合提供切實可行的解決方案
? 理財產品當面呈現流程與技巧
? 協助客戶執行理財方案
案例學習：推介話術精選
經典私人銀行客戶理財方案設計
三、開發創意并制定帳戶計劃
? 制定客戶計劃–概念與工具
? 如何運用客戶細分及理財問題
? 發現客戶需求并制定營銷策略與方式
? 私人銀行客戶經理要注重為客戶特殊需要提供解決方案
私人銀行經理帳戶計劃-舉例：客戶名稱、業務總量、可能購買的產品、可能存在的銷售機會、聯系方式、采取的方式、聯系時間
特殊事件也可以幫助開發銷售創意 – 舉例
事件：結婚、子女出生、子女上學、離婚、繼承遺產等
可能購買信號：理財決策可能改變，配偶可能參與、每月收支狀況改變、為孩子開立帳戶、配偶終止參與理財、大筆資金入帳等
可能購買的產品：向客戶配偶提供貸記卡(可以是金卡、銀卡)、有穩定定期收益的產品，用以彌補增加的家用開支、外匯存款(支持子女留學)、零存整取/教育儲蓄、新帳戶、個人貸款(汽車、住房)、投資產品等
四、向客戶推薦產品實現銷售
? 具體工作
? 關鍵步驟與成功要素
? 影響客戶的八大技巧
五、關鍵異議化解
? 處理異議：異議是黎明前的黑暗
? 追根究底：清楚異議產生的根源
? 分辨真假：找出核心的異議
? 自有主張：處理異議的原則
? 化險為夷：處理異議的方法
? 寸土寸金：價格異議的處理技巧
模似演練：常見客戶異議回答話術
六、臨門一腳出奇招
? 識別客戶情緒變化
? 捕捉客戶成交信號
? 快樂成交十大法寶
七、監測客戶發展，管理發展中的客戶關系
? 管理發展中的客戶關系的指導框架
? 預防客戶流失五大具體措施舉例
? 客戶的業務量降至私人銀行客戶經理服務范圍以下時的對策
2 模擬情景演練：小組角色扮演/上臺展示演練
第三章、粉絲團客戶培育：積累客戶終身價值與轉介紹
一、二八定律在銀行：重點維護VIP客戶
二、客戶關系推進的五個層級
三、幫助客戶解決問題：實現保值增值
四、明確銷售戰略
五、確保各項交易的落實
六、客戶數據庫的管理與分析
七、維護客戶滿意度和愉悅度
八、積極應對客戶需求變化
九、客戶深度捆綁策略
十、客戶重復營銷技巧
十一、客戶交叉營銷技巧
十二、客戶轉介紹營銷技巧
短片觀看與案例分析
課程結束
? 學員提問，統一解答
? 學員心得分享
? 案例模擬，統一通關考核
? 學員落地行動計劃表填寫
? 企業領導激勵致辭
