課程大綱

培訓(xùn)對象：政企客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理及其他在工作中需要談判的管理人員。

培訓(xùn)目標(biāo)：

識別自己和對方的談判風(fēng)格，并在談判中積極利用。

學(xué)會運用談判的ICON模型，促進談判有序開展。

掌握談判的五個工具，指導(dǎo)談判全過程。

課程特色：

運用心理學(xué)模型，快速識別自我與他人的人際溝通風(fēng)格。

談判模型的四大核心知識點全部有對應(yīng)的視頻配合教學(xué)，強化培訓(xùn)對象對知識點的理解。

掌握世界五百強銷售人員必備的五個談判工具。。

與中國移動的結(jié)合點：

針對受訓(xùn)對象提供定制化的談判案例，提高學(xué)員演練的真實感。

輔導(dǎo)學(xué)員制訂實際工作中的應(yīng)用轉(zhuǎn)化計劃。

培訓(xùn)時長：1天6.5學(xué)時，共13學(xué)時，2天。

培訓(xùn)形式：老師授課、案例討論、視頻研討、案例演練、方案呈現(xiàn)比賽。

培訓(xùn)大綱：

**部分：談判風(fēng)格測試

談判風(fēng)格測試，共14道題目。

綠色人談判風(fēng)格解析：

——溝通特質(zhì)、情感特質(zhì)、人際關(guān)系上的強項與弱項、壓力情境下的特質(zhì)。

黃色人談判風(fēng)格解析：

——溝通特質(zhì)、情感特質(zhì)、人際關(guān)系上的強項與弱項、壓力情境下的特質(zhì)。

橙色人談判風(fēng)格解析：

——溝通特質(zhì)、情感特質(zhì)、人際關(guān)系上的強項與弱項、壓力情境下的特質(zhì)。

藍(lán)色人談判風(fēng)格解析：

——溝通特質(zhì)、情感特質(zhì)、人際關(guān)系上的強項與弱項、壓力情境下的特質(zhì)。

四色人談判溝通對應(yīng)術(shù)：

——與綠色人溝通術(shù)：表達(dá)真誠的感激，著眼于共同利益。

——與綠色人溝通術(shù)：表達(dá)基于事實的樂觀，百分之百地投入。

——與綠色人溝通術(shù)：適度包容他人，守信所有約定。

——與綠色人溝通術(shù)：避免指責(zé)與抱怨，厘清角色、職責(zé)與職權(quán)。

視頻案例：戴高樂與艾森豪維爾的談判。

視頻案例：曼德拉與黨內(nèi)就棒球隊改革的談判。

第二部分  ICON談判模式

核心知識點：了解ICON談判的模型構(gòu)成，掌握四個談判工具。

案例A：廣東移動與保險監(jiān)督管理局組建面向100多家保險機構(gòu)的OA案例

利益：潛藏于談判立場之下。

——談判工具一：利益識別T形圖及其應(yīng)用。

——案例A中，中國移動、保監(jiān)局與100多家保險機各方的利益分析。

方案：創(chuàng)造性地集思廣益。

——談判工具二：談判上中下三策對應(yīng)表。

——案例A中，針對利益中國移動客戶經(jīng)理提供的行業(yè)解決方案。

標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志。

——談判工具三：衡量解決方案說服力的要素表。

——案例A中，中國移動說服保監(jiān)局接受方案的過程回顧。

替代方案：了解自己的**替代方案。

——談判工具四：談判協(xié)議的**替代方案BATNA構(gòu)建預(yù)案。

——案例A中，中國移動的啟動應(yīng)急預(yù)案的原因分析。

練習(xí)：應(yīng)用ICON模式與物業(yè)談判進行中國移動寬帶合作營銷。

視頻案例：喬致庸與三家談判借龍票。

視頻案例：徐麗要求加工資的談判。

視頻案例：教父與商人談報仇的談判。

第三部分：談判的4D程序之規(guī)劃階段

核心知識點：談判程序設(shè)置三要點。

案例B：汕頭移動與汕頭龍湖區(qū)政府電子政府合作案例。

4D規(guī)劃階段：構(gòu)建并開啟談判。

規(guī)劃：為成功而“發(fā)球”。

——**步：設(shè)定目標(biāo) 。

   —買質(zhì)目標(biāo) 。

   —關(guān)系目標(biāo) 。

   —應(yīng)對多事項談判 。

——第二步：制訂議程 。

   —設(shè)立基本則、分配角色 。

——第三步：傳遞核心信息 。

   —準(zhǔn)備好開場白 。

——案例B中設(shè)定談判程序的回顧。

第四部分：談判的4D程序之發(fā)掘和改進階段

核心知識點：談判利益溝通方案呈現(xiàn)SPAR法。

案例B：汕頭移動與汕頭龍湖區(qū)政府電子政府合作案例。

4D發(fā)掘和改進階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案

   ——**步：了解利益 。

       —**提問的方式發(fā)掘?qū)Ψ降睦?。

       —互相了解彼此的利益 。

   ——第二步：集思廣益討論方案 。

       —將備選方案與確定方案分開 。

       —邀請對方一起集思廣益，并與對方分享方案 。

        —實施改進階段 。

   ——第三步：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案 。

       —確定哪些方案**符合利益 。

       —依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)縮小方案的范圍 。

       —改進、調(diào)整**的幾個方案 。

—準(zhǔn)備好應(yīng)對對方的替代方案 。

—要公開自己的**替代方案嗎 。

—該怎樣公開自己的**替代方案？

—詢問對方的**替代方案 。

——談判工具四：談判利益溝通方案呈現(xiàn)SPAR法。

   —S：談判各方遇到的情境。

   —P：談判各方的目標(biāo)利益。

   —A：談判各方可以采取的行動方案。

   —R：談判各方可能獲得的結(jié)果。

   ——案例B，電信與聯(lián)通聯(lián)手導(dǎo)致兩次流標(biāo)，中國移動的應(yīng)對策略。

練習(xí)：應(yīng)用SPAR法與開發(fā)區(qū)管理委會商談寬帶進園區(qū)合作。

視頻案例：中日馬關(guān)條約談判。

視頻案例：中日辛丑條約談判。

第五部分：談判的4D程序之收尾

核心知識點：談判讓價的五種方法，談判出價的五個誤區(qū)，談判收尾的四季溝通術(shù)。

案例：東莞移動與樂高玩具跨國電路合作談判。

4D決策階段：談判收尾

——**步：以達(dá)成**可行協(xié)議為目標(biāo) 。

   —了解自己的**差可行協(xié)議 。

——第二步：達(dá)成臨時協(xié)議 。

   —要先出價嗎？

   —先出價的標(biāo)準(zhǔn) 。

   —達(dá)成臨時協(xié)議的方法 。

—談判出價優(yōu)惠的五種方法。

—壓縮式出價法。

—互補式出價法。

—從眾出價法。

—示弱式出價法。

—吃虧式出價法。

—談判出價的五個誤區(qū)。

—直腸子出價法。

—平均幅度優(yōu)惠法。

—由低到高優(yōu)惠法。

—概不還價出價法。

—立場為先出價法。

——第三步：采取下一步措施 。

   —準(zhǔn)備采用**替代方案的情況 。

   —同舟共濟 。

   —在對方的出價和意見中尋找價值 。

   —理解對方的情緒 。

   —用積極的方式重述消極的觀點 。

   —征詢對方的意見 。

——談判工具五：談判收尾的四季溝通術(shù)。

—春種：回顧談判利益的種子。

—夏長：做大談判雙方利益的蛋糕。

—秋收：用共贏的心品嘗談判的成果。

—冬藏：展望未來合作的空間。

——案例研討：東莞移動與樂高玩具跨國電路價格談判實錄。

視頻案例：鴻門雁。

視頻案例：林肯與南方代表團的談判。