課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 提高物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的總體把控能力。

l 強(qiáng)化物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷策略的制訂能力。

l 提高物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作能力。

l 提高物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力。

l 提高物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)性方案的制作能力。

培訓(xùn)對(duì)象：物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷人員，包括行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、技術(shù)支撐人員等。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：兩天或三天。

培訓(xùn)大綱

**部分：物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷總體架構(gòu)

問(wèn)題：物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？

物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：

l 涉及到的利益相關(guān)方多，利益復(fù)雜。

l 項(xiàng)目決策時(shí)間長(zhǎng)，不確定性因素多。

l 項(xiàng)目金額大，決策流程程序化。

l 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，營(yíng)銷過(guò)程驚險(xiǎn)。

l 針對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，需要整合多方資源。

問(wèn)題：物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷需要什么樣的營(yíng)銷方法？

物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷方法的定位：解決方案營(yíng)銷。

物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷的終極目標(biāo)定位：陪客戶成功。

物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的總體結(jié)構(gòu)：基于鐵三角的營(yíng)銷模型。

物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目鐵三角營(yíng)銷模型的構(gòu)成：

決勝?gòu)R堂：項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略制訂。

攻城撥地：客戶關(guān)鍵人拜訪，有效的客戶關(guān)系拓展，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

輸送炮火：針對(duì)性解決方案的制訂與呈現(xiàn)，招投標(biāo)應(yīng)對(duì)。

復(fù)盤總結(jié)：項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程的總結(jié)回顧，總結(jié)得失。

第二部分 物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策略制訂七步法

物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策略制訂七步法架構(gòu)：定客戶的需求、定項(xiàng)目的階段、定客戶關(guān)鍵人、定客戶關(guān)系活動(dòng)、定營(yíng)銷資源、定競(jìng)爭(zhēng)策略、定營(yíng)銷計(jì)劃。

l 界定客戶需求的范圍：知道客戶要買什么比知道我們能賣什么更重要。

l 確定項(xiàng)目所處的階段：了解項(xiàng)目所處的階段是出發(fā)的基準(zhǔn)點(diǎn)。

l 確定項(xiàng)目決策參與人：透視項(xiàng)目采購(gòu)決策流程，細(xì)分項(xiàng)目不同階段都有哪些項(xiàng)目參與人參與項(xiàng)目決策。

l 確定關(guān)鍵人拜訪活動(dòng)：項(xiàng)目是在走訪與客戶關(guān)系拓展中拿下的。

l 確定項(xiàng)目需要的資源：配置有效的資源是項(xiàng)目成功實(shí)施的保障。

l 確定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的方法：搞定對(duì)手，一起玩更快樂(lè)。

l 確定針對(duì)性營(yíng)銷計(jì)劃：項(xiàng)目營(yíng)銷策略在落地中才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

界定客戶需求的范圍：我們的銷售路線要服從服務(wù)于客戶的采購(gòu)路線。

界定客戶需求的工具：邏輯層次。

確定項(xiàng)目所處的階段：意向性階段、方案呈現(xiàn)階段、商務(wù)報(bào)價(jià)階段、成交簽約階段。

從意向性階段向方案呈現(xiàn)階段過(guò)渡的關(guān)鍵性問(wèn)題：

l 從范圍上看，要解決的需求是哪個(gè)部門的問(wèn)題？

l 從規(guī)劃上看，要解決的需求排序是否明確？

l 從時(shí)間上看，解決需求的工期是否明確？

l 從預(yù)算上看，要解決的需求是否明確了預(yù)算？

l 從組織上看，內(nèi)部是否明確了項(xiàng)目承接人員？

l 從價(jià)值上看，要實(shí)現(xiàn)的價(jià)值和效果是否明確？

從方案呈現(xiàn)階段向商務(wù)報(bào)價(jià)階段過(guò)渡的關(guān)鍵性問(wèn)題：

l 客戶對(duì)方案的技術(shù)部分是否認(rèn)可接受了？

l 客戶對(duì)方案要實(shí)現(xiàn)的價(jià)值部分是否認(rèn)可了？

l 客戶對(duì)還會(huì)有其他的考慮嗎？

l 上述問(wèn)題與客戶是否都確認(rèn)了？

從商務(wù)報(bào)價(jià)階段向成交簽約階段過(guò)渡的關(guān)鍵性問(wèn)題：

l 客戶對(duì)價(jià)格接受了嗎？

l 報(bào)價(jià)符合客戶的投資回收期望嗎？

客戶項(xiàng)目決策參與人視圖：用一雙慧眼仔細(xì)觀察客戶方什么人，會(huì)在什么時(shí)候用什么方式對(duì)項(xiàng)目發(fā)揮什么影響。

識(shí)別客戶方項(xiàng)目參與人的工具：客戶決策鏈構(gòu)成四象限圖。

客戶內(nèi)部甲乙方關(guān)系互換圖：互為客戶讓關(guān)系更復(fù)雜。

確定面向客戶關(guān)鍵人的營(yíng)銷拜訪活動(dòng)：團(tuán)隊(duì)靠活動(dòng)，關(guān)系靠走動(dòng)。

識(shí)別客戶關(guān)鍵人決策動(dòng)機(jī)的二元法工具。

應(yīng)用項(xiàng)目所處階段提高客戶關(guān)系拓展活動(dòng)針對(duì)性效果的工具： 匹配圖。

搞定不同客戶關(guān)鍵人的實(shí)戰(zhàn)工具：疑云圖、黑手黨法則、香奈兒工具、邏輯歸類工具。

確定項(xiàng)目需要的資源：為一線輸送炮火。

項(xiàng)目不同階段需要的營(yíng)銷資源分析工具：TOC五步法。

確定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略：向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，與對(duì)手一起成長(zhǎng)。

應(yīng)對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)四步法：強(qiáng)化絕對(duì)共識(shí)，充分利用優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，堅(jiān)決打擊分裂。

確定項(xiàng)目后續(xù)具體營(yíng)銷計(jì)劃：在計(jì)劃中行動(dòng)，在行動(dòng)中優(yōu)化。

營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃制訂四步法：本能出招，觀察客戶反應(yīng)，站在對(duì)手位置出招，確定**終招術(shù)。

第三部分 物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷客戶關(guān)鍵人拜訪五步法

物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷客戶關(guān)鍵人拜訪五步法架構(gòu)：拜訪準(zhǔn)備、提問(wèn)傾聽、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)、獲得承諾、總結(jié)評(píng)估。

關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備是準(zhǔn)備失敗。

關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備設(shè)計(jì)要點(diǎn)：設(shè)計(jì)有效的拜訪目標(biāo)，設(shè)計(jì)有效的拜訪話題，設(shè)計(jì)有效的約見話術(shù)。

關(guān)鍵人拜訪準(zhǔn)備工具清單。

拜訪中的提問(wèn)與傾聽技巧應(yīng)用：多聽多問(wèn)少說(shuō)。

提問(wèn)與傾聽的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：知道在拜訪中要問(wèn)什么，知道如何問(wèn)，知道如何傾聽。

設(shè)計(jì)提問(wèn)的內(nèi)容：確定項(xiàng)目推進(jìn)要了解哪些方面的信息。

設(shè)計(jì)提問(wèn)的形式：四類提問(wèn)的問(wèn)題工具應(yīng)用示范。

有效呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：讓客戶看到我們的與眾不同。

有效呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：學(xué)會(huì)識(shí)別自我優(yōu)勢(shì)，將自我優(yōu)勢(shì)能融入客戶的使用場(chǎng)景，讓客戶感知到我們的優(yōu)勢(shì)并為之動(dòng)心。

優(yōu)勢(shì)識(shí)別四象限工具：我有他無(wú)，我有他有，我無(wú)他有，我無(wú)他無(wú)。

優(yōu)勢(shì)應(yīng)用陰陽(yáng)圖：有陰有陽(yáng)，有陰無(wú)陽(yáng)，有陽(yáng)無(wú)陰，無(wú)陰無(wú)陽(yáng)。

呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)的三性法：獨(dú)特性、相關(guān)性和有效性。

獲得客戶承諾：銷售是雙邊互動(dòng)活動(dòng)，在互動(dòng)中前進(jìn)。

獲得客戶承諾的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：共同開發(fā)解決方案，讓客戶做出自我承諾，積極化解客戶心中的疑惑。

邏輯層次在合作開發(fā)方案與獲得客戶自我承諾中的應(yīng)用示范。

自我效能預(yù)期與結(jié)果預(yù)期工具在消除客戶疑惑時(shí)的應(yīng)用示范。

營(yíng)銷拜訪總結(jié)：回顧是為了更好的前進(jìn)。

營(yíng)銷拜訪總結(jié)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：滿足客戶感性與理性兩個(gè)維度的訴求。

客戶購(gòu)買的心理學(xué)模型在銷售評(píng)估中的應(yīng)用示范。

第四部分 物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目解決方案制訂與呈現(xiàn)技巧

解決方案編寫要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容：

l 目前發(fā)生了什么？

l 解決需求的規(guī)劃步驟是什么？

l 我們可以為客戶做什么？可以創(chuàng)造哪些價(jià)值？

l 選擇我們的理由是什么？

解決方案編寫的基本套路：

l 介紹困境重代入。

l 理解需求做診斷。

l 開出藥方下對(duì)藥。

l 實(shí)現(xiàn)價(jià)值唯有我。

l 實(shí)力證明看佐證。

l 專業(yè)答疑除困惑。

解決方案演示前的狀態(tài)準(zhǔn)備。

l 信心維度：自信是能量。

l 專業(yè)維度：實(shí)力是佐證。

l 真誠(chéng)維度：善意是情感表白。

l 形象維度：形象是美感。

解決方案演示的心理學(xué)模型。

方案演示中的怯場(chǎng)心理處理方法。

方案演示中的出口成章技巧練習(xí)。

方案演示中對(duì)聽眾情緒的引導(dǎo)與管理技巧。

方案演示實(shí)戰(zhàn)示范。