課程大綱

**模塊  行業(yè)信息化解決方案制訂思維訓(xùn)練培訓(xùn)大綱

培訓(xùn)背景分析：

行業(yè)信息化解決方案制訂是一個系統(tǒng)思維的過程。掌握解決方案制訂的思維框架，可以讓解決方案制訂人員從根本上掌握方案設(shè)計的針對性與全面性。訓(xùn)練解決方案制訂人員的思維模式，有助于解決方案制訂人員工作有套路，思考有方向。

培訓(xùn)目標(biāo)：

提高解決方案制訂人員的系統(tǒng)思考能力。

把握解決方案制訂的思維框架，提高方案制訂的針對性與有效性。

掌握解決方案制訂分步思考工具，提高思維的質(zhì)量。

培訓(xùn)時長：兩天。

**部分：行業(yè)信息化解決方案制訂思維訓(xùn)練框架概覽

一個完整的行業(yè)信息化解決方案需要聚焦的五個問題：

l 客戶為什么要變化——客戶運(yùn)營系統(tǒng)中衡量主要績效的指標(biāo)存在哪些重大差距或偏差？

l 客戶要變化的是什么——如何將諸多癥狀與少數(shù)原因區(qū)分開來？真正阻礙我們解決這些問題的原因是什么？

l 客戶要變化成什么——指導(dǎo)我們解決核心問題和核心沖突的解決方案是什么？新變化的潛在負(fù)面效應(yīng)是什么？要防止這些負(fù)面效應(yīng)發(fā)生，應(yīng)該做些什么？

l 客戶如何實現(xiàn)變化——變化潛在的實施障礙是什么？需要怎么做才能克服這些障礙？如何在有限的資源條件下，設(shè)計變化的實施順序？

l 如何衡量變化的效果并落實持續(xù)性的改善措施——應(yīng)該采用什么衡量措施來確定變化是否真的帶來了系統(tǒng)/全局性改善？應(yīng)該實施哪些衡量措施和程序來鼓勵并促成持續(xù)改善程序的落實。

行業(yè)信息化解決方案制訂路線圖：

l 客戶為什么要變化——系統(tǒng)目標(biāo)、瓶頸因素與差距。

l 客戶要變化什么——沖突與當(dāng)前現(xiàn)實。

l 客戶要變化成什么——未來現(xiàn)實。

l 客戶如何實現(xiàn)變化——新的共贏解決方案。

l 如何衡量變化與實現(xiàn)持續(xù)改善——效能、效率、可靠性。

行業(yè)信息化解決方案制訂需要用到的工具：

l 當(dāng)前現(xiàn)實樹——識別根本問題。

l 疑云圖——解決與變化相關(guān)的沖突。

l 未來現(xiàn)實樹——檢驗提議的解決方案。

l 負(fù)效應(yīng)枝條——識別新方案可能導(dǎo)致的后果。

l 前提條件樹——克服實施的障礙。

l 轉(zhuǎn)變樹——指示逐步的實施過程。

l 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)樹——與客戶溝通方案。

第二部分：客戶要變革什么？

客戶面臨變化時的抵制層次一：對問題有分歧。

l 客戶認(rèn)為自己沒有問題。

l 客戶內(nèi)部對問題有分歧。

l 客戶認(rèn)為客戶超出了他們的控制能力。

客戶面臨變化時的抵制層次二：對解決方案有分歧。

l 對解決方針有分歧。

l 對解決方案的細(xì)節(jié)有分歧。

l 是的，但是。。。。解決方案有負(fù)面影響。

客戶面臨變化時的抵制層次三：對實施有分歧。

l 是的，但是。。。。我們不能實施這個解決方案。

l 對實施方案的細(xì)節(jié)有分歧。

l 認(rèn)為解決方案有風(fēng)險。

解決方案制作工具：當(dāng)前現(xiàn)實樹。

當(dāng)前現(xiàn)實樹的應(yīng)用步驟及示范。

當(dāng)前現(xiàn)實樹解決的問題：

l 客戶所在的行業(yè)或自身的系統(tǒng)當(dāng)前的狀態(tài)如何？

l 客戶在解決的核心問題是什么？

練習(xí)：用當(dāng)前現(xiàn)實樹分析政務(wù)、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶面臨的現(xiàn)實。

練習(xí)成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

解決方案制作工具：疑云圖。

疑云圖應(yīng)用步驟及示范。

疑云圖解決的問題：

l 阻礙核心問題被解決的沖突是什么？

l 如何消除沖突并打開通往未來的大門？

練習(xí)：用疑云圖分析政務(wù)、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶面臨的各種沖突。

練習(xí)成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

第三部分 客戶要變革成什么？

解決方案制作工具：未來現(xiàn)實圖。

未來現(xiàn)實圖應(yīng)用步驟及示范。

未來圖解決的問題：

l 未來更好的系統(tǒng)是什么效果？

l 為了創(chuàng)造期望的未來，我們必須對系統(tǒng)進(jìn)行哪些變革？形成幾個突破性的激發(fā)方案。

練習(xí)：用未來現(xiàn)實圖分析政務(wù)、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶未來的藍(lán)圖。

練習(xí)成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

解決方案制作工具：負(fù)效應(yīng)枝條。

負(fù)效應(yīng)枝條步驟及示范。

負(fù)效應(yīng)枝條解決的問題：

l 識別用未來現(xiàn)實圖創(chuàng)造的突破性激發(fā)方案可能導(dǎo)致的不良后果或效應(yīng)是什么？

l 識別出可能的不良后果或效應(yīng)后，修改突破性激發(fā)方案或增加額外的方案。

練習(xí)：用負(fù)效應(yīng)枝條分析政務(wù)、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶一旦實施突破性激發(fā)方案可能面對的負(fù)面效應(yīng)。

練習(xí)成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

第四部分 客戶如何進(jìn)行變革？

解決方案制作工具：前提條件樹。

前提條件樹應(yīng)用步驟及示范。

前提條件樹解決的問題：

l 阻止所需變革的障礙是什么？

l 必須做什么來消除這些障礙？

練習(xí)：用前提條件樹分析政務(wù)、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶在實施未來現(xiàn)實樹中確定的激發(fā)方案時，需要克服的障礙，需要明確的中間目標(biāo)。

練習(xí)成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

解決方案制作工具：轉(zhuǎn)變樹。

轉(zhuǎn)變樹應(yīng)用步驟及示范。

轉(zhuǎn)變樹解決的問題：

l 為了實施變革，我們需要采取什么行動？

練習(xí)：用轉(zhuǎn)變樹分析政務(wù)、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶在實施方案時要的關(guān)注的三個問題，行動的必要性，采取行動的必要條件，行動的可行性。

練習(xí)成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

第五部分 方案溝通與同步

解決方案制作工具：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)樹。

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)樹應(yīng)用步驟及示范。

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)樹解決的問題：

l 客戶為什么要實施每個改變？

l 當(dāng)客戶實施改變后能實現(xiàn)什么？

l 為了實施改變，客戶需要做什么？

l 為什么當(dāng)客戶實施該行動（第三步）后能實現(xiàn)所需要的改變？

練習(xí)：用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)樹如何與政務(wù)、金融、教育、醫(yī)療、工業(yè)、物流等重點行業(yè)客戶溝通解決方案。

練習(xí)成果集體交流并形成分行業(yè)的固化成果。

第二模塊  解決方案演示TTT訓(xùn)練大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：

提升解決方案經(jīng)理方案講解的親和力。

提升解決方案經(jīng)理方案講解的演示設(shè)計能力。

提升解決方案經(jīng)理調(diào)動客戶的參與能力

提升解決方案經(jīng)理管理聽眾情緒的能力。

提升解決方案經(jīng)理現(xiàn)場溝通能力。

培訓(xùn)形式；

老師授課與示范、現(xiàn)場練習(xí)、視頻觀摩研討、通關(guān)訓(xùn)練。

培訓(xùn)對象：

   政企解決方案經(jīng)理。

培訓(xùn)時長：

兩天，共13小時。

培訓(xùn)大綱：

**部分：設(shè)定主題

l 定位我們“值得分享”的觀點

l 定位我們在方案講解中的角色。

l 提出一個“行動導(dǎo)向”的問題。

l 與聽眾建立“情感聯(lián)系”。

l 討論我們熟悉與熱愛的主題。

l 演講的目的是給予。

設(shè)定主題案例研討：如果現(xiàn)場講解方案，我們需要做什么？

工具一：方案主題定位工具表。

工具二：方案講解團(tuán)隊角色定位工具表。

工具三；方案講解后期望客戶采取行動的工具表。

工具四：講解現(xiàn)場聽眾訴求分析表。

工具五；講解主題熟悉檢視表。

本模塊通關(guān)練習(xí)：明確傳播觀點和定位演講角色。

第二部分：構(gòu)思講稿

l 講故事還是講道理。

l 用清晰的邏輯推進(jìn)觀點的展開。

l 找到故事與觀點的**結(jié)合點。

l 有效觸發(fā)情感反應(yīng)的例證方式。

l 演繹推理是論證非傳統(tǒng)觀點的利器。

工具六；歸納推理練習(xí)。

工具七：演繹推理練習(xí)。

工具八：論點和論據(jù)對應(yīng)練習(xí)。

本模塊通關(guān)練習(xí)：確定方案講解提綱。

第三部分：編排故事

l 講親身經(jīng)歷或親自觀察到的故事。

l 使用英雄之旅的模式。

l **外貌與對話讓人物變得鮮活。

l 借助時間、地點和氛圍進(jìn)行情景設(shè)定。

l 個人情感與邏輯推理的**結(jié)合。

工具九：英雄之旅故事模式

本模塊通關(guān)練習(xí)：運(yùn)用英雄之旅推進(jìn)完整的方案。

第四部分：把握關(guān)鍵

l 將觀點精煉為口號。

l 開場是觀眾注意力的**高峰。

l 用過渡為演講承上啟下。

l 用結(jié)尾表達(dá)清晰的中心思想。

工具十：演講需要傳遞的演講口號練習(xí)。

工具十一：開場四種方法練習(xí)。

工具十二：內(nèi)容過渡練習(xí)。

工具十三：演講結(jié)束時希望客戶采取的行動檢視練習(xí)。

本模塊通關(guān)練習(xí)：開場、過渡與結(jié)尾練習(xí)。

第五部分：調(diào)動情緒

l 充分調(diào)動聽眾的情緒。

l 充分激發(fā)觀眾的想象。

l 善用脆弱的力量。

l 用語言吸引觀眾的五技巧。

l 增強(qiáng)幽默效果的三方法。

l 讓語言表達(dá)成功轉(zhuǎn)型的四要點。

l 用非語言技巧為演講加分。

l 將講臺當(dāng)作戲劇舞臺。

工具十四：調(diào)動聽眾情緒練習(xí)。

工具十五：激發(fā)聽眾想象練習(xí)。

工具十六：運(yùn)用脆弱力量練習(xí)。

工具十七：語言吸引聽眾練習(xí)。

工具十八：增強(qiáng)幽默感技巧練習(xí)。

工具十九：語音、語調(diào)、語速運(yùn)用技巧練習(xí)。

工具二十：演講中的肢體語言練習(xí)。

本模塊通關(guān)練習(xí)：語言技巧與非語言技巧完美配合。

第六部分：善用工具

l 運(yùn)用幻燈片。

l 運(yùn)用視頻。

l 運(yùn)用道具。

l 運(yùn)用講臺。

工具二十一：演講工具的運(yùn)用。

本模塊通關(guān)練習(xí)：運(yùn)用演講工具增加現(xiàn)場效果。

第七部分：其他準(zhǔn)備

l 穿出成功。

l 熱情。

l 用心練習(xí)。

l 精心準(zhǔn)備臺詞

工具二十二：空鏡頭練習(xí)。

工具二十三：沿街練習(xí)。

本模塊通關(guān)練習(xí)：自信心提升、演講連貫性練習(xí)。

第八部分：現(xiàn)場示范與大通關(guān)

l 老師示范。

l 參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)成果呈現(xiàn)。

l 呈現(xiàn)點評。