銷售羅盤對抗課程訓練大綱培訓老師高正華培訓課程類別大客戶營銷策略管理培訓課程名稱大客戶銷售羅盤培訓對象大客戶經理、大客戶營銷團隊管理人員、營銷主管、技術支撐經理、ICT營銷人員培訓形式授課
四輪營銷實戰案例在線電子對抗
實戰對抗后的在線營銷復盤培訓目標訓練大客戶營銷策略思維
提高大營銷策略制訂的系統意識與全局意識培訓時長兩天延伸服務可以用銷售羅盤提供的工具進行大項目或銷售商機的全過程分析管理
可以用銷售羅盤進行大項目的策略指導，并能分析項目的未來發展走向課程大綱**部分：大項目營銷九問**問：客戶究竟要什么？
第二問：我的位置在哪里？
第三問：如何識別關鍵人？
第四問：客戶如何評價我？
第五問：究竟是誰說了算？
第六問：他們到底想什么？
第七問：如何應對關鍵人？
第八問：如何有效用資源？
第九問：面對競爭怎么辦？第二部分：贏單廟算論項目營銷的特點分析
項目贏單的關鍵因素分析。
問題研討：客戶關系在項目中的贏單力可復制嗎？
問題研討：項目贏單的關鍵是廟算。
**輪電子在線對抗。
案例復盤分析。
第三部分：贏單識局三策
瞄準主攻方向：項目需求界定。
確定作戰陣地：供應商的作戰位置確認。
識別對方指揮部：項目需求方的指揮部人員構成。
第二輪在線對抗。
案例復盤研討。
第二輪實踐心得分享。
下一輪對抗需要優化的方面。第四部分：贏單拆局三策
識別評估模式：項目需求方對供應商的畫像。
識別決策模型：項目需求方發號施令的指揮鏈。
識別雙面訴求：項目需求方陰陽面。
第三輪在線對抗。
案例復盤研討。
第三輪實踐心得分享。
下一輪對抗需要優化的方面。第五部分：贏單布局三策
破心理防線：面向ICT項目需求方指揮人員的營銷攻關。
輸送糧草彈藥：集中優勢資源為一線炮火。
突破競爭防線：不怕事不惹事積極應對對手。
第四輪在線對抗。
案例復盤研討。
第四輪實踐心得分享。
下一輪對抗需要優化的方面。第六部分：電子沙盤實戰對抗總結
營銷策略回顧分析一：角色影響力。
營銷策略回顧分析二：態度判斷。
營銷策略回顧分析三：接待統計。
營銷策略回顧分析四：角色布局。
營銷策略回顧分析五：角色效果。
營銷策略回顧分析六：行動類型。
營銷策略回顧分析七：資源統計。
營銷策略回顧分析八：資源總量。
營銷策略回顧分析九：資源完成率。
營銷策略回顧分析十：資源利用率。
