培訓目標：
l 提高渠道運營管理標準化與規范化動作。
l 強化渠道規劃與設計能力。
l 加強渠道拓展能力。
l 提高管理人員對渠道的業務支撐能力，包括溝通管理、投訴處理、業務培訓與業務考核管理、合作關系管理等。
l 提高渠道營銷策劃能力和營銷執行能力。
l 幫助渠道管理人員做好自我管理和工作復盤管理。
培訓對象：渠道管理人員。
培訓時間：兩天半。
特別說明：如果培訓后需要進行輔導，時間另行溝通。本課程可根據客戶時間進行調整。
課程特色：整個課程分為六篇九模塊。
**篇是始計篇。分析渠道管理渠道三要素：戰場偵察，廟堂謀劃，攻城掠地.
第二篇是識局篇。分析渠道調研與分析匯總。
第三篇是謀劃篇。分析渠道規劃與設計。
第四篇是成事篇。分析渠道拓展，渠道日常維系，渠道營銷策劃，渠道營銷執行，渠道退出管理共五個模塊
渠道日常維系又分為四個部分，分別是渠道關系管理、渠道溝通管理、渠道激勵管理、渠道投訴管理、渠道培訓管理。
渠道營銷策劃管理分析了常規促銷、開業促銷、節假日促銷、特定對象促銷的思路。對四大客流、城區、鄉鎮、校園、沿街、末梢等客戶進行了詳細的需求分析。
渠道促銷執行重點對廳內現場促銷宣傳、廳外現場促銷宣傳、廳內終端快速促銷、廳外4G秀、各種場景下的營銷話術進行了重點介紹。對分場景營銷的關鍵控制點進行了仔細梳理。
第五篇是萃取篇。分析渠道管理復盤的相關技術。重點對渠道管理中的經驗如何復盤與萃取提出了操作性的方法。
第六篇是修煉篇。分析渠道管理人員如何做好自我管理，做好渠道轉型中的角色定位。
培訓大綱：
導入——始計篇：渠道運營管理概論
渠道作戰三要素：戰場偵察，廟堂謀劃，攻城掠地。
渠道運營管理四內容：識局、謀勢、成事、復盤。
識局面對的問題：戰場形勢是什么？作戰地形是什么？
謀勢面對的問題：我們的作戰目標是什么，作戰方案是什么？
成事面對的問題：從哪里進攻？做哪里防守？投入什么部隊？使用什么作戰方法？提供哪些后勤支援？
復盤面對的問題：我們的作戰成果如何？做得好的方面有哪些？需要提高的方面有哪些？有什么可以萃取的經驗？未來如何落實？
渠道運營管理結構圖：
渠道運營管理“井田制”模型：
**模塊——識局篇：渠道調研
渠道調研要回答的七個問題：
問題一：當地居民的消費能力是什么？
問題二：當地企業有多少？經營情況如何？
問題三：當地商業是否繁榮？
問題四：當地人員流動是否頻繁？
問題五：當地有影響力的人物是哪些人？
問題六：三家運營商的現有門店是如何分布的？
問題七：當地人的購買習慣是什么？
渠道調研方法：現場觀察、人員訪談、資料查詢、問卷調查。
渠道調研時間選擇四分法：分時段、分地點、分習慣、分對象。
渠道調研地點選擇：商圈、延伸圈、副圈、孤點。
渠道調研評估報告六模塊：
l 市場現狀：種的田是什么自然情況。
l 消費特性：田所在的區域氣候如何。
l 三家廳店分布：都有誰在種這些田。
l 常用的促銷方法：用了什么種植方法。
l 促銷效果：種植的收益情況如何。
l 市場潛力預測：未來的收益空間有多大。
渠道調研報告聚焦兩點：我們的對手在哪里？我們在哪里？
第二模塊——謀勢篇：渠道規劃管理
從圈地運動看渠道規劃管理的核心工作。
渠道規劃三原則：人無我有，人有我多，人多我優。
渠道規劃理論：中心地理論。
門店調研三法則：地理位置法則，時間法則，信息搜索阻力法則。
渠道規劃之廳店規劃三原則：
l 你中我有，我中有你。
l 利用地利，占領要沖。
l 合縱連橫，整合資源。
渠道規劃之產品促銷規劃：
l 主打融合，適度單挑。
l 以點帶面，面面倶到。
l 注入資源，強化支撐。
渠道規劃之宣傳規劃：
l 立體沖擊，強化突出。
l 固游結合，雙線互動。
l 定期搶眼，定時有聲。
l 依托活動，營造聲勢。
渠道規劃三謀定：謀定信心，謀定想法，謀定方法。
第三模塊——成事篇 渠道拓展管理
渠道合作談判模型：ICON模型。
l 利益：潛藏于談判立場之下。
——談判工具一：利益識別T形圖及其應用。
l 方案：創造性地集思廣益。
——談判工具二：談判上中下三策對應表。
l 標準：用客觀標準代替主觀意志。
——談判工具三：衡量解決方案說服力的要素表。
l 替代方案：了解自己的**替代方案。
渠道合作談判的４D步驟：
l D１合作規劃階段：構建并開啟談判。
l D２、D3合作發掘和改進階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據標準篩選方案
l D4合作決策階段：談判收尾。
渠道開業輔導四件事：裝修輔導，業務培訓，市場宣傳，促銷輔導。
開業輔導抓“三心二意”:
l 三心：開業初期抓信心，業務上升抓恒心，遇到困難化擔心。
l 二意：明確發展意圖，穩定發展意志。
開業期訓練“二定二固”的工作習慣：定目標、定思路、固化銷售動作、固化總結方法。
第四模塊——成事篇 渠道日常運營管理
渠道日常管理四項核心內容：
l 渠道關系管理。
l 渠道溝通管理。
l 渠道投訴管理。
l 渠道投訴管理。
l 渠道培訓管理。
**部分 渠道日常運營管理之渠道關系管理
渠道與運營商合作關系的四個等級劃分：
l 陌生關系特性及關系維系與改善方法。
l 認識關系特性及關系維系與改善方法。
l 熟悉關系特性及關系維系與改善方法。
l 信任關系特性及關系維系與改善方法。
影響關系發展的四大要素：人、利益、時間和活動。
l 運用人的要素提升關系：物以類聚、人以群分。
l 運用利益的要素提升關系：互惠。
l 運用時間的要素提升關系：以終為始。
l 利用活動的要素提升關系：團隊靠活動，關系靠走動。
影響渠道關系的關鍵原因分析：承諾不兌現，問題久拖不決，考核不公平不透明，游戲規則變化多，供貨不及時。
提升渠道關系的五種方法：及時雨法、經驗分享法、資源定向法、紅白喜事法、團隊共建法。
第二部分 渠道日常運營管理之溝通管理
測試：我們的溝通風格與渠道老板溝通風格。
溝通風格在工作中的具體應用：
l 與綠色人的拉關系表心意顯熱情。
l 與藍色的人談未來說愿景講創新。
l 與橙色的人講條理拼專業重效率。
l 與黃色的人提要求談感受搞折中
工作現狀溝通四要點：
l 詢近況：發生了什么？
l 問新情：有什么想法或計劃？
l 表支持：能夠提供的支撐是什么？
l 問承諾：愿意為運營商再做些什么？
渠道面對面溝通四句訣：傳情達意、言行匹配、骨肉相連、起承轉合。
渠道溝通的基本要求：放下主觀猜臆、多聽多問、多探索行為背后的動機、不迎合負能量的抱怨。
四種”服“型渠道的溝通方法：
l 心服口服型渠道溝通方法：相信，授權。
l 心服口不服型渠道溝通方法：暗中親。
l 心不服口服型渠道溝通方法：觀察、監督、多解釋。
l 心不服口不服型渠道溝通方法：恩威并重。
渠道指標溝通管理技巧：正式場合下達法、非正式場合下達法、數據溝通法。、榜樣宣傳法、示弱下達法。
渠道考核結果溝通技巧：
l 規則講清，道理說透。
l 聚焦未來，立足思路。
l 關注情緒，調節狀態。
l 告知承諾，樹立信心。
處理渠道對考核結果有異議的邏輯歸類法：求同存異
l 向上歸類談大局。
l 向下歸類談細節。
l 水平歸類談多樣性。
渠道溝通后的五個WHAT總結 ：解決了什么問題、發現了什么問題、安排了什么工作、我們承諾了什么、渠道承諾了什么。
渠道溝通總結模板示范。
第三部分 渠道日常運營管理之激勵管理
渠道激勵五要素：抓人心、提技能、強支撐、增感情、促業績。
抓人心：同理心交流、及時兌現承諾、尊重。
提技能：幫助提高廳店員工促銷技能、開展以賽代訓活動。
強支撐：及時防范問題、優化業務流程、減少報表負擔、加強業務培訓。
增感情：主動走訪，主動溝通。
促業績：處理業績波動，拉業務源。
合作渠道八種工作狀態及激勵方法：
l 小酌自飲型渠道特性及激勵方法。
l 把盞換杯型渠道特性及激勵方法。
l 意滿情濃型渠道特性及激勵方法。
l 漸入佳境型渠道特性及激勵方法。
l 痛苦硬撐型渠道特性及激勵方法。
l 云里霧里型渠道特性及激勵方法。
l 如夢方醒型渠道特性及激勵方法。
l 游刃自如型渠道特性及激勵方法。
第四部分 渠道日常運營管理之投訴管理
渠道投訴成因分析：流程、系統、考核。
流程類成因投訴的化解技巧：優化流程、業務培訓、提前預警。
系統類成因投訴的化解技巧：耐心解釋、積極協調。
考核類成因投訴的化解技巧：規則講清、制度公開、考核公平、尺度穩定、溝通到位。
渠道投訴對合作關系的影響分析：影響形象、打擊積極性、形成流失。
渠道投訴形成后的處理技巧：
l 態度積極，主動擔當。
l 了解事實，準確判斷。
l 尊重感受，處理情緒。
l 善后措施，介紹到位。
第五部分 渠道日常運營管理之培訓管理
基于能力和工作意愿的四種渠道劃分：
l 能力強 意愿度高=財富型渠道的培訓方法。
l 能力強 意愿度低=自戀型渠道的培訓方法。
l 能力低 意愿度高=樹苗型渠道的培訓方法。
l 能力低 意愿度低=剪刀型渠道的培訓方法。
渠道培訓管理的方向：
l 訓練比講解更有效果。
l 重復練習要重于一次性演練。
l 營造應用的工作場景是技能應用的保障。
l 形成習慣要高于使用三天熱度。
l 不培訓的成本高于培訓支出的成本。
針對渠道員工特性的分類培訓：
l 新進員工的培訓內容及培訓方法研討。
l 經驗豐富的員工培訓內容及培訓方法研討。
l 管理型員工的培訓內容及培訓方法研討。
第五模塊：成事篇——渠道營銷策劃管理
案例分析：中國丐幫乞討促銷方法分析。
營銷策劃基本流程：確定促銷主題、鎖定促銷對象、謀定促銷政策、擇定促銷方法、搞定促銷落地、核定促銷效果。
案例研討：梅長蘇操縱郡主招親。
確定促銷主題要考慮的五大因素。
常見的五大促銷主題：常規促銷、開業促銷、新品促銷、假日促銷、特定對象促銷。
五大促銷主題各自要聚焦的核心目的分析。
案例研討：梅長蘇促銷江左盟。
促銷對象的需求分析：
l 門店四大客流消費需求分析——定向客流、搖擺客流、路過客流、反搶客流。
l 城區客戶需求分析。
l 鄉鎮客戶需求分析。
l 校園客戶需求分析。
l 沿街客戶需求分析。
l 社區客戶需求分析。
l 合作代理點客戶需求分析。
制訂促銷政策要考慮的六大因素：時間、產品、對手、地點、目標、激勵。
促銷政策的風險評估五要素：優惠力度、同業政策影響、銷售季節、政策銜接性、促銷技能高低。
案例：雙十一促銷案例分析
常規促銷的四大目的：均衡、輪流、區隔、協調
常規促銷的四種方法：葷素搭配法、大小搭配法、種類搭配法、分合搭配法。
開業促銷的四大目的：勢、廣、合、樂
開業促銷的四種方法：炒店揚名法、天女散花法、聯袂促銷法、喜氣盈門法
新品上市促銷四種方法：宣傳認知突出法、促銷獎勵突出法、優惠差異突出法、銷量展示突出法。
假日促銷四種方法：以情催情法、用禮買禮法、請客帶客法、視同變同法。
特定對象促銷三種方法：降價清貨法、聯合促銷法、特殊節日促銷法。
案例：梅長蘇不同意上報兵部使用救援物資
促銷政策宣傳四要點：提前預熱造聲勢、形式多樣求活潑、及時調整盯反饋、關注對手要靈活。
促銷政策培訓三到位：政策理解到位、模擬演練到位、激勵講解到位。
落地實施中要關注的四個執行：
l 宣傳執行：人見人知
l 進店執行：客進人隨
l 成交執行：看火起菜
l 推薦執行：多掙口碑
促銷中突發事件處理
意向性客戶跟蹤促銷
案例研討：謝玉為什么會失敗
促銷評估的六個方面：促銷政策適配性評估、促銷資源準備周全性評估、促銷團隊整體作戰能力評估、促銷政策宣傳效果評估、促銷方法適用性評估、促銷過程中的動態調整能力評估。
案例研討：評估梅長蘇的終極目標
第六模塊：成事篇——營銷執行管理
**部分：廳店現場展陳宣傳促銷方法
廳店促銷宣傳四定法：定臺、定點、定眼、定線。
廳店體驗式促銷應用技巧：
l 認知：運用五類感覺器官的營銷體驗。
l 情感：營造開心的體驗。
l 利益：創造利益至上的情緒體驗。
廳店促銷宣傳的基本要求：醒目、簡潔、沖擊、易懂。
案例研討：廳店促銷案例分析。
第二部分：廳店終端面對面快速促銷APPLE法動作分解
APPLE法基本動作：
l **步：用個性化和熱情的
