精要內容
1、有助于迅速洞察客戶需求，積極調整銷售策略，從而贏得定單。
2、掌握大客戶銷售中的常見問題和對策。
3、掌握相應的大客戶銷售技巧、技能和流程，增加成交的幾率。
課程形式
全程建構主義授課 視頻賞析 數據分析 圖片案例分享 工具解說 實際操作演練 分組討論 結果發布 講師點評 問題答疑課后作業 內容考試與標準答案 改善計劃 課后工具包
解決問題
幫助培養學員對客戶潛力進行評估的能力
幫助準確判斷客戶的所處階段，并選擇**為匹配的銷售風格
幫助學員將不同戰略和戰術應用于不同情境中
能**大限度地發揮學員的銷售潛能及優勢，實現技能和績效的突破性提升
客戶評價
課堂氣氛活躍，課程緊湊，針對性強，歸納性好，啟發性高，案例貼近工作實際，分析也有相當的針對性。
——南方人才網
從理論、實踐兩個角度提高了我們的銷售認識，開闊了眼界，拓寬了思路，對大客戶銷售工作有很強的指導意義。
——武漢亞洲大酒店
課程大綱（2天標準版，每班人數20-30人）
單元一 客戶銷售成功與有效
l 當前企業正面臨的銷售挑戰
l 介紹與基本概念
l 銷售行為概述
l 銷售行為對客戶的影響
l 測評工具：銷售影響力評估（自我評估）
單元二 客戶狀態與銷售風格
l 將銷售流程與客戶的購買流程相匹配
l 客戶狀態：購買準備度（R1、R2、R3、R4）
l 銷售風格的匹配（S1、S2、S3、S4）
l 應用演練：四種不同的銷售風格
單元三 情境銷售?模型
l 情境銷售?模型的應用
l 擬訂銷售策略
l 戰略性銷售信息的挖掘
l 銷售影響的自我評估和結果分析
l 獲得反饋，明確銷售風格優劣勢
l 銷售行為改善
單元四 情境銷售?技能應用與發展
l 情境銷售技能在日常工作的運用
l 情境銷售?技能發展
