4個客戶銷售模型
3大銷售拜訪環節
22個銷售方法工具
培訓意義：
2 使用客戶銷售關系模型厘清自己的客戶關系模式
2 運用價值五環工具認清產品的客戶價值
2 使用優秀銷售人員測評表認知銷售狀態
2 運用SMART-AR模型工具制定銷售目標
2 學習并掌握規范的開場白、探尋、說服和達成協議
2 掌握如何應對反對意見
2 學習顧問式銷售心理學
2 掌握有用的銷售工具
培訓對象：
2 一線銷售人員
2 銷售主管和經理
建議人數：
2 20-30人
培訓方式：
2 技巧講授、分享討論
2 角色扮演、練習、活動、視頻
2 特點：興趣、參與、互動、提升
培訓要點：
**天
一、 目標與介紹
2 介紹培訓的目標、方法和主要議程
2 增進了解和信任
二、 什么是戰略型顧問銷售
2 5種級別銷售模式
2 案例分析
2 銷售模式的特點
2 銷售鐵三角
2 獨創客戶銷售關系模型
2 思考與練習
三、 什么銷售
2 銷售慢動作分解
2 銷售的定義
2 客戶價值分類
2 客戶價值分析工具
2 案例分析
2 現場練習
四、 優秀銷售人員的修煉
2 優秀銷售人員的自測表
2 案例分析
2 銷售人員的能力模型
2 銷售思維倒三角
2 銷售職業生涯的統計
五、 戰略型顧問的銷售流程
2 銷售流程的三大階段
2 不同階段的客戶心理
六、 銷售拜訪前客戶分析
2 為什么要進行拜訪前準備
2 目標客戶分類，瞄準大客戶
2 客戶潛力分析
2 拜訪前包括哪些步驟
2 如何做好拜訪前調研
七、 銷售拜訪前目標制定
2 銷售拜訪目標的分類
2 獨創SMART-AR目標模型工具
2 銷售目標的層次
2 案例分析
2 現場練習
八、 銷售拜訪開場白
2 開場白的主要內容
2 如何與客戶建立信任
2 如何引起客戶的注意和興趣
2 陌生客戶如何建立氛圍
2 如何更好的寒暄
2 如何贊賞客戶
2 開場白演練
九、 探尋客戶需求
2 什么是客戶的需求
2 客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求
2 如何探尋客戶的需求
2 如何傾聽更有效
2 如何提問更有效
2 練習-開放式問題和限制式問題
2 案例分析
2 黃金三問
2 提問的三個技巧
2 提問互動流程
2 現場練習
十、 **天課程總結
第二天
十一、 復習**天內容
2 小組提問清單練習
2 提問的邏輯
十二、 價值匹配
2 案例分析
2 我們靠什么說服客戶
2 產品的特征、優勢、利益和證據(FABE)
2 小組討論-本公司的FABE
十三、 應對反對意見
2 小組討論-常見的反對意見
2 如何看待客戶的反對意見
2 反對意見分類
2 區分真假反對意見
2 如何應對價格挑戰
2 如何面對自身產品和服務的不足
2 轉折技巧
2 練習-如何不強硬轉折
2 練習-反對意見解決
十四、 達成協議
2 何時達成協議
2 客戶猶豫決定的時刻
2 購買信號
2 購買信號小組討論
2 如何推進達成協議
2 達成協議的7龍珠技巧
十五、 客戶性格分析
2 性格組成因素
2 4種不同類型的客戶
2 應對不同客戶的策略
十六、 角色扮演-綜合演練
2 三人一組三輪
2 分別扮演銷售、客戶、觀察者
2 分組銷售角色演練
2 演練反饋和討論
十七、 客戶跟進與維護
2 跟進與維護客戶的三大技巧
2 電話跟進技巧
2 案例分析
2 關系維護的送禮技巧
2 案例分析
2 現場演練
十八、 課程總結
