精要內容
1、迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略從而贏得訂單。
2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法
3、掌握科學的大客戶銷售流程、技巧和大客戶接觸技巧
4、掌握銷售團隊建設與管理的方法與工具
課程形式
全程建構主義授課 視頻賞析 數據分析 圖片案例分享 工具解說 實際操作演練 分組討論 結果發布 講師點評 問題答疑課后作業 內容考試與標準答案 改善計劃 課后工具包
培訓對象：
2 銷售主管和經理
建議人數：
2 20-30人
培訓要點：
? 目標與介紹
2 介紹培訓的目標、方法和主要議程
2 增進了解和信任
2 分組團隊建設
? 到底是什么影響團隊的績效？
2 是什么X阻礙了我們做的更好？
2 現場實驗：自我求證團隊績效影響要素
2 吉爾伯特行為工程模型解讀與驗證
2 思考：如何打造高績效卓越團隊？
? 高績效團隊的行為特征
2 從案例中剖析問題發生的深層次原因
2 探索第五力-第五力勝過個人能力
2 團隊背景管理是團隊管理的核心
2 什么是團隊背景
2 如何管理團隊背景
2 打造卓越高績效團隊具象8項行為
? 團隊管理風格與策略匹配
2 認識自己
ü 人和人的自然關注點不同，溝通的利他性
ü 行為模式AMBR流程
ü 現場天性測試
2 不同天性人的特征
ü 了解不同天性的溝通管理風格
ü 體驗式學習
ü 解讀和練習
2 匹配合適的溝通管理策略
2 團隊背景溝通流程應用
? 建設團隊需要提升團隊管理者的領導力的有效性
2 領導者的特質與態度和能力的相關度
2 **管理語言來管理行為
2 “紅色”臺詞制約團隊的績效
2 **五種形式的情感表達來管理本人和團隊的能量
? 有效銷售模式：大客戶戰略型顧問銷售
2 5種級別銷售模式
2 案例分析
2 銷售模式的特點
2 銷售鐵三角
2 獨創客戶銷售關系模型
2 銷售的本質
2 客戶價值分類
2 思考與練習
? 大客戶戰略型顧問銷售全流程概述
2 大客戶銷售包括哪些階段
2 大客戶銷售不同階段客戶心理
2 大客戶銷售不同階段銷售策略
? 大客戶戰略型顧問銷售之拜訪前準備
2 為什么要進行拜訪前準備
2 目標客戶分類，瞄準大客戶
2 客戶潛力分析
2 拜訪前包括哪些步驟
2 如何計劃和分類目標客戶
2 如何做好拜訪前調研
2 銷售拜訪目標的分類
2 獨創SMART-AR目標模型工具
2 銷售目標的層次
2 案例分析
2 現場練習
? 大客戶戰略型顧問銷售之客戶交流：開場白
2 開場白的主要內容
2 如何與客戶建立信任
2 如何引起客戶的注意和興趣
2 陌生客戶如何建立氛圍
2 如何更好的寒暄
2 如何贊賞客戶
2 開場白演練
? 大客戶戰略型顧問銷售之客戶交流：探尋需求
2 什么是客戶的需求
2 客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求
2 如何探尋客戶的需求
2 如何提問更有效
2 練習-開放式問題和限制式問題
2 開放式問題和限制式問題的作用
2 案例分析
2 黃金三問
2 提問的三個技巧
2 提問互動流程
2 現場練習
? 大客戶戰略型顧問銷售之客戶交流：說服客戶-價值匹配
2 案例分析
2 我們靠什么說服客戶
2 告知事實和告知結果
2 產品的特征、優勢、利益和證據(FABE)
2 小組討論-本公司的FABE
? 大客戶戰略型顧問銷售之客戶交流：應對反對意見
2 小組討論-常見的反對意見
2 如何看待客戶的反對意見
2 反對意見分類
2 區分真假反對意見
2 如何應對價格挑戰
2 如何面對自身產品和服務的不足
2 轉折技巧
2 練習-如何不強硬轉折
2 練習-反對意見解決
? 大客戶戰略型顧問銷售之客戶交流：達成協議
2 何時達成協議
2 客戶猶豫決定的時刻
2 購買信號
2 購買信號小組討論
2 如何推進達成協議
2 達成協議的7龍珠技巧
