集團產品的銷售，既要考慮到集團客戶的需求，也要解決他們的信息管理和業務融合需要，如何針對集團客戶推薦集團標準化產品，并進行有效銷售捆綁，并實施價值銷售，只有這樣，才能迎合集團全業務的需求，提高集團客戶經理產品的銷售實戰技能。 本課程主講老師有著多年通信行業大客戶銷售的實際工作經歷，對行業的動態有著自己獨到的見解，并且親自到運營商深入調研，采集了大量一手案例資料，參與課程開發，很多內容讓學員感到耳目一新。課程密切聯系通信行業實際情況，生動活潑、深入淺出，相信會給學員帶來很大的收獲。
一、集團客戶經理的積極銷售心態建設
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂觀心態的內在原理
3、積極樂觀方法之一——轉變思維，多角度看問題
互動練習：九點連線
4、積極樂觀方法之二——培養樂觀精神
錄像觀摩：樂觀之歌
5、積極樂觀方法之三——關注圈與影響圈
互動參與：你關心的十件事
6、積極樂觀方法之四——堅持到底
（1）李維斯的故事
（2）HJT的故事
錄像觀摩：無臂女人
二、集團客戶經理的全業務運營知識梳理
1、三大運營商全業務的形勢分析
2、全業務運營給集團客戶經理帶來的挑戰
3、全業務運營給集團客戶經理帶來的機遇
4、全業務運營集團客戶經理的應對
三、集團客戶顧問式銷售技能訓練
1、FAB及核心話術與練習
2、集團客戶顧問式銷售SPIN模式
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、集團客戶的差異化營銷
8、增值業務推廣的“滾雪球模式”
9、集團客戶顧問式銷售的八種武器
四、集團客戶拜訪中的顧問式技能應用與訓練
1、拜訪準備及客戶了解拜訪價值
1）禮節規范、方案內容
2）如何開場、制造現場氛圍
3）拜訪來意、體現拜訪價值
4）實施征詢，獲得展開機會
成功拜訪案例：引起客戶注意與興趣
2、引出客戶認同的問題
1、正確使用預案設計
2、根據客戶現狀回答情況來探詢
3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向
4、**深入探詢引導出客戶的關心問題
5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧
6、**深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
成功拜訪案例：找到客戶疼痛的問題
3、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結構推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現方案特點
8、從哪些作用歸結方案優勢
成功拜訪案例：三分鐘讓客戶明白方案
4、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價值
2、問題-解決-價值的呈現技巧
3、現場呈現的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結的正確方法
7、采取成功應用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
成功拜訪案例：價值在于解決
5、促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關心的應對技巧
6、面對客戶誤解的應對技巧
7、面對客戶懷疑的應對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
成功拜訪案例：順水推舟，促進合作
