課程目標(biāo)

隨著3G全業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各大運(yùn)營(yíng)商如何提升客戶經(jīng)理的銷售技能，將是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)針對(duì)全業(yè)務(wù)環(huán)境下集團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何鑄造一體化運(yùn)營(yíng)的支撐能力；如何熟悉市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，做好區(qū)域市場(chǎng)守、拓、攻的管理工作；如何展開中小企業(yè)信息化的圍剿，搶奪政府和行業(yè)高端信息化客戶都是需要深入思考和研究的，而注重ICT企業(yè)信息化解決方案的推廣和新興業(yè)務(wù)的發(fā)展也是急切要解決的問(wèn)題。 本課程講師有著多年集團(tuán)客戶銷售的實(shí)際工作經(jīng)歷，對(duì)通訊行業(yè)的動(dòng)態(tài)有著自己獨(dú)到的見解，并且親自參與課程開發(fā)，很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程

課程大綱

一、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)探討
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)策略

案例1：三大運(yùn)營(yíng)商的命運(yùn)（三個(gè)火槍手）

3、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)

二、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)銷售的本質(zhì)和要素
1、銷售的本質(zhì)
案例

2：現(xiàn)場(chǎng)交易

3、銷售人員常犯的三大錯(cuò)誤
（1）片面追求公平
案例3：高端品牌銷售
案例4：自上而下、自下而上
（2）做容易做的事情
案例5：我的銷售經(jīng)歷
案例6：百貨商場(chǎng)
（3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)

4、銷售的四大核心要素
（1）需求
案例7：工商局的網(wǎng)
案例8：兩地通
案例9：特別的方案給特別的你
（2）信任
案例10：一部手機(jī)救了一船人的性命
案例11：神州行廣告的訴求點(diǎn)
（3）價(jià)值
案例12：鞋店銷售人員的技巧
（4）滿意
案例13：與路邊汽車維修工的握手
案例14：中興通訊辦事處培訓(xùn)專員的承諾
案例15：滿意的三個(gè)要素

三、3G全業(yè)務(wù)的推廣技巧——SPIN設(shè)計(jì)話術(shù)

1、SPIN的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、SPIN案例示范分析
案例16：生活中追求女友的SPIN示例
案例17：大馬力汽車的SPIN示例
案例18：復(fù)印機(jī)銷售中的SPIN示例
案例19：移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)SPIN示例
案例20：模擬演練：
以小組為單位，根據(jù)自己銷售的電信業(yè)務(wù)，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
業(yè)務(wù)選擇范圍：

（1）政府和行業(yè)高端用戶的業(yè)務(wù)；
（2）中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)；
（3）ICT企業(yè)信息化解決方案；
（4）新業(yè)務(wù)。

4、SPIN問(wèn)題之間的銜接
案例21：互動(dòng)討論：
（1）3G全業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的辨識(shí)
（2）3G全業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的目的
（3）3G全業(yè)務(wù)SPIN問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
（4）3G全業(yè)務(wù)SPIN技能定級(jí)

四、區(qū)域市場(chǎng)的守、拓、攻策略分析

1、硬球原理（痛擊對(duì)手的五種必殺劑）
案例22：摧毀對(duì)手的利潤(rùn)寶地
案例23：自豪地抄襲
案例24：蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例25：重錘出擊
案例26：提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本

2、結(jié)合運(yùn)營(yíng)商自身案例研討

五、集團(tuán)客戶的維系和搶奪

1、客戶是什么
案例27：正規(guī)軍與游擊戰(zhàn)
案例28：一線的銷售體會(huì)
案例29：集團(tuán)客戶

2、集團(tuán)客戶關(guān)系的建立與深入
案例30：發(fā)怒的老板
案例31：“網(wǎng)”中人
案例32：“集團(tuán)客戶開發(fā)中，政府關(guān)系的重要性”

3、集團(tuán)客戶的搶奪
案例33：早起跑步、公交車美女、陳阿土
案例34：列車上公關(guān)方式