課程大綱

**章  商務談判概論

一、商務談判概念及特征

（一）商務談判概念

（二）商務談判特征

1．以追求經濟利益為目的

2．一個互動過程

3．雙方互惠的

4．是合作與沖突的對立統一

5．商務談判涉及面廣

二、商務談判類型

（一）按談判參與方的數量分類

1．雙方談判

2．多方談判，

（二）按商務談判各方參加談判的人員數量分類

（三）按商務談判所在地分類

1．主場談判

2．客場談判

3．中立地談判或主客輪流談判。 

（四）按商務談判的結果分類

1．雙贏或多贏型談判

2．雙輸或多輸型談判

3．輸贏型談判

（五）按商務談判時談判雙方的態度進行分類

1．競爭型談判

2．合作型談判

3．競合型談判

（六）按商務談判的溝通方式分類

1．口頭談判

2．書面談判

3．網絡虛擬談

（七）按商務談判的觀念分類

1．硬式談判

2．軟式談判

3．原則式談判

三、商務談判者的素質和能力

（一）商務談判者的素質

1．思想道德素質

2．業務素質

3．心理素質

4．身體素質

（二）商務談判者的能力

1．出色的語言表達能力

2．不斷學習的能力

3．較強的社交能力

4．快捷的應變能力

5．敏銳的洞察能力

6．高超處理異議的能力

四、商務談判心理

（一）馬斯洛的需求層次論

（二）奧爾德弗“ERG”理論

1．奧爾德弗“ERG”理論內容

2．奧爾德弗ERG理論在商務談判中應用

五、商務談判程序

（一）準備階段

（二）開局階段

（三）明示與報價階段 

（四）交鋒階段

（五）讓步階段

（六）簽約階段

小結：重點：商務談判心理

作業：課后相應習題

復習提問：商務談判心理的應用

導入案例

第二章 商務談判的原則

一、平等自愿原則

（一）平等原則

（二）自愿原則

二、 重利益、輕立場原則

（一）重利益、輕立場的必要性

（二）協調立場、利益的方法

三、人事分開原則

（一）人事分開的必要性

（二）人事分開的方法

四、商務談判的其他原則

一）客觀標準原則

1．標準的公正性

2．標準的普遍性

3．標準的適用性

二） 合作的利己主義原則 

1．打破傳統的分配模式，提出新的選擇

2．尋找共同利益，增加合作的可能性

3．協調分歧利益，達成合作目標

三）靈活機動原則

四）誠信原則

五）合法性原則

小結：重點：商務談判的其他原則

作業：課后習題

復習提問：商務談判其他原則

導入案例

第三章  商務談判準備

一、談判背景調查

（一） 政治與法律環境

（二）社會文化環境

（三） 商業習慣

（四）財政金融狀況

（五）基礎設施與后勤保障方面

二、 收集、整理信息與確定談判目標

（一）收集、整理信息

2．收集、整理信息的方法

1）信息采集渠道

（1）互聯網

（2）印刷媒體

（3）電波媒介

（4）統計資料

（5）各種專門機構

（6）各種會議

（7）知情人士

2）信息收集方法

（1）問卷法

（2）文獻法

（3）訪談法

（4）電子媒體收集法

（5）觀察法

（6）實驗法

（7）使用商業間諜

3）整理信息資料

（二）確定談判目標

1．談判目標的內容

2．設定談判目標層次

3．確定談判目標的注意事項

三、談判的議程

（一） 時間安排

1．談判議程中的時間策略

2．在確定談判時間時應注意的問題

（二）確定談判議題

（三）通則議程與細則議程

1．通則議程2．細則議程

（四）商務談判場所的選擇

1．在己方地點談判

2．在對方地點談判

3．在雙方所在地交叉輪流談判

4．在第三地談判（主客場地以外的地點談判）

（五） 商務談判場景的選擇與布置

1．談判場景布置的目的與原則

2．談判場景布置

（四）談判班子組成

（一） 談判班子組成原則

1．規模要適當

2．知識、能力要互補

3．性格要互補

4．分工明確，各負其責，相互補臺，彼此協作

（二）談判班子人員組成

1．主談人員

2．專業人員

3．法律人員

4．財務人員

5．翻譯人員

6．其他人員

（三）談判班子成員的分工

1．談判人員的基本分工與職責

2．不同談判類型的人員分工

四、商務談判模擬

（一）模擬談判的概念

（二）模擬談判的作用

（三）模擬談判的任務

（四）模擬談判的方法

1．全景模擬法

2．討論會模擬法

3．列表模擬法

（五）模擬談判時應注意的問題

1．科學地做出假設

2．對參加模擬談判的人員應有所選擇

3．參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力

4．模擬談判結束后要及時進行總結

小結：重點：模擬談判的方法

作業：課后相應習題

復習提問：模擬談判的方法

導入案例

第四章 商務談判開局

一、商務談判的開局方式

（一）開局階段的行為方式

（二）提交洽談方案的方式

1．提交書面材料，不做口頭陳述

2．提交書面材料，并做口頭陳述

3．面談提出交易條件

二、談判開局氣氛的營造

（一）開局氣氛對談判的影響

（二）營造良好的開局氣氛

（三）談判開局氣氛的營造方法

1．營造高調氣氛

2．營造低調氣氛

（1）感情攻擊法

（2）沉默法

（3）疲勞戰術

（4）指責法

3．營造自然氣氛

4．合理運用影響開局氣氛的各種因素

第二節  商務談判的開局策略

一、商務談判的開局策略

（一）一致式開局策略

（二）保留式開局策略

（三）坦誠式開局策略

（四）進攻式開局策略

勢，使得談判順利地進行下去。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，

（五）挑剔式開局策略

二、 策劃開局策略應考慮的因素

（一）考慮談判雙方之間的關系

（二）考慮雙方的實力

三、引起談判對手注意與興趣的技巧

（一）夸張法

（二）示范法

（三）創新法

（四）競爭法

（五）利益誘惑法

（六） 防止干擾法

    小結：重點：商務談判的開局策略

作業：課后習題

復習提問：商務談判開局策略有哪些？

案例導入

第五章  商務談判磋商

一、報價

（一）報價的原則

（二）報價的形式

（三）報價的順序

（四）報價策略

1．報價時機策略

2．報價起點策略

3．報價差別策略

4．價格分割策略

5．運用心理定價策略

6．中途變價策略

二、討價還價

（一）討價的含義

（二）還價

1．還價的定義

2．還價方式

（1）按分析比價還價

（2）按分析成本還價

3．談判中每次還價項目的多少

（1）單項還價

（2）分組還價

（3）總體還價

3．還價起點的確定

4．還價前的籌劃

（1）認真推算

（2）通盤考慮

（3）多案選擇

(三)討價還價的策略

    小結：重點：討價還價各階段策略

作業：課后相應習題

復習提問：討價還價各階段策略運用

導入新課：

三、讓步

（一）讓步的概念

在談判中讓步是指談判雙方向對方妥協，退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。

（二）讓步的基本原則

三、讓步的方式

1．冒險型讓步方式（0、0、0、80）

2．等額型讓步方式（20、20、20、20）

3．誘發型讓步方式（10、17、24、29）

4．小幅遞減型讓步方式（29、24、17、10）

5．強勢遞減型讓步方式（35、26、15、4）

6．不定式讓步方式（60、15、0、5）

7．反彈式讓步方式（50、30、-10、10）

8．危險型讓步方式（80、0、0、0）

四、迫使對方讓步的方式

（一）溫和式

（二）強硬式

五、 阻止對方進攻的方式

小結：重點：迫使和阻止對手讓步的方式

作業：課后相應習題

復習提問：1．迫使對手讓步的方式有哪些？

          2．阻止對手進攻的方式有哪些？

導入案例

第六章  商務談判僵局的處理

一、僵局的含義及對談判的影響

（一）僵局的含義及類型

二、商務談判僵局產生的原因

2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局

3．溝通障礙導致僵局

4．談判人員的偏見或成見導致僵局

5．談判人員的失誤導致僵局

6．利益合理要求的差距導致僵局

7．其他原因導致僵局

（1）談判人員的強迫手段導致僵局。

（2）談判人員素質低下導致僵局。

（3）客觀環境的改變導致僵局。

小結：重點：談判僵局產生的原因

作業：課后相應習題

復習提問：談判僵局產生的原因

導入新課：

三、 商務談判僵局的處理原則

（一）正確認識談判的僵局

（二）冷靜地理性思考

（三）協調好雙方的利益

（四）避免爭吵

（五）其他原則

四、商務談判僵局的利用和制造

（一）僵局的利用

（二）僵局的制造

五、打破談判僵局的策略

一）打破談判僵局的策略

（一）用語言鼓勵對方打破僵局

（二）運用休會策略打破僵局

（三）利用調節人調停打破僵局

（四）更換談判人員或者由領導出面打破僵局

（五）有效退讓打破僵局

（六）場外溝通打破僵局

（七）其他方法打破僵局

二） 運用打破僵局策略的總體要求

1．根據當時當地的談判背景與形勢靈活運用策略

2．辯證地思考問題 

3．注重打破僵局的科學性與藝術性

小結：重點：打破僵局的策略

作業：課后習題

復習提問：打破僵局的策略

案例導入

第7章  商務談判的結束

一、談判結束的契機

（一）什么時間結束

（二）對終意圖的觀察與表達

（1）他向你尋問交貨的時間。

（2）他向你打聽新舊產品及有關產品的比價問題。

（3）他對質量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的。

（4）他讓你把價格說得確切一些。

（5）他要求你把某些銷售條件記錄在冊。

（6）他向你請教產品保養的問題。

（7）他要求將報盤的有效期延續幾天，以便有時間重新考慮，后做出決定。

（8）他要求實地試用產品。

（9）他提出了某些反對意見。

（三）適時分手

二、結束談判的技術準備

（一）對交易條件的后檢索

（二）確保交易條款的準確無誤

（三）談判的記錄

小結：重點：結束談判的技術準備

作業：課后習題

復習提問：結束談判的技術準備有哪些？

導入新課

三、結束談判的技巧

（一）達成交易的七個條件

（1）回顧成果

（2）彌合差異

（3）澄清問題

（4）對談判低潮的把握

（二）有效的結束技巧

1．比較結束法

2．優待結束法

3．利益結束法

4．誘導結束法

5．漸進結束法

6．檢查性提問結束法

7．必然成交結束法

8．趁熱打鐵結束法

9．殲滅戰結束法

10．推延決定結束法

11．書面確認結束法

12．結束洽談的其他策略與方法

小結：重點：結束談判的技巧

作業：課后習題

復習提問：結束談判的技巧

導入案例

第8章  商務談判的戰術及應用

一、情感滲透法

（一）甜言蜜語法

（二）出其不意法

（三）以情動人法

（四）傾聽與沉默法