第一模塊 互聯網時代的房地產營銷變革
一、我們處在“我毀滅你，與你無關的時代！
二、互聯網時代帶來的改變
三、標桿房企觸網
1. 萬科：行業大佬率先觸網
2. 碧桂園：全面觸“網” “電商”革命
售樓部搬上淘寶 九龍灣發起眾籌 牽手電商大腕京東
“微游戲”促銷 全民營銷升級：“鳳凰通” 搜索引擎巨頭百度合作
四、互聯網思維下的房地產營銷變革
1、營銷方式變革 2、溝通方式變革
3、客戶定義變革 4、銷售時空變革
【案例】
房地產 眾籌 互聯網思維
課時：30分鐘
第二模塊 超級拓客團隊頂層設計
一、拓客團隊組建
1、營銷組織架構設計
互聯網思維下組織結構四要素
企業平臺化、組織扁平化、網絡化、無邊界
2、營銷組織編制設計要點
時間節點、銷售目標、推售數量、產品線
【案例】
1）互聯網巨頭打造內部平臺型組織：騰訊、阿里巴巴、海爾
2）海爾"人單合一"管理模式：企業平臺化 員工創客化 用戶個性化
3）阿米巴經營模式：培養內部企業家
4）韓都衣舍以產品小組制為核心的單品全程運營體系：人人都是經營
5 ) 綠城項目營銷人員配置標準
6 ) 地產名企優秀項目組織結構：中海、融創、碧桂園、恒大地產。
3、 拓客團隊招募與任用
1)用人原則 2)任命原則 3)招人渠道 4）人員標準
5）挖角對象 6）招人最佳策略 7）吸引營銷精英關鍵因素 8）用人觀
【案例】
海爾集團人才生態圈
二、拓客營銷團隊培訓
1、培訓體系 2、培訓形式 3、培訓考核方式
三、拓客團隊激勵機制
1、馬斯洛需求層次理論 2、雙因素激勵理論 3、硬性激勵手段
4、軟性激勵手段 5、特效激勵手段 6、不同層級激勵方式
7、常用激勵手段 8、終極激勵機制
【案例】
1、海爾全面報酬激勵體系
2、阿米巴全面薪酬體系
四、拓客團隊考核機制
1、考核體系 2、考核指標 3、考核工具 4、考核處理后辦法
【案例】
碧桂園地產項目營銷團隊績效考核制度
五、拓客目標管理與行動計劃
1、目標管理SMART原則 2、目標管理步驟 3、執行力定江山
4、目標設定原則 5、時間節點目標 6、分渠道目標 7、分產品線目標
【案例】
空港家園·阿米巴拓客執行方案
六、拓客團隊管控機制
管控內容
1人員管理、2物料管控、3資料管控、4數據管控、5部門溝通、
【案例】
萬達文化旅游城項目營銷管控
七、拓客團隊高效管理機制
1、內部代理機制 2、內部代理機制規則 3、PK對賭機制
4、競拍機制 5、競拍考核標準 6、吞并機制
7、三預機制 8、全員服務保障機制 9、阿米巴拓客管理模式設計
【案例】
1、海爾集團管理模式借鑒
2、中海地產華山瓏城項目營銷解密
課時：90分鐘
第三模塊 天網拓客落地系統
一、房地產直效營銷導圖
1. 精準定位
2. 多管引流
3. 貢獻價值
4. 催眠成交
5. 優化關系
6. 終身價值
課時：20分鐘
二、客戶地圖編制
1. 客戶地圖編制目的
2. 客戶地圖五大屬性
3. 客戶地圖八大依據
4. 客戶地圖編制要點
5. 客戶地圖編制要求
課時：10分鐘
三、全員營銷
1. 全員營銷定義
2. 全員營銷六個方面
【案例】
全員營銷服務理念應用
全員營銷角色理念應用
3. 全員營銷管理體系
1) 戰略高度
2) 企業文化
3) 組織結構
4) 管理制度
5) 激勵機制
6) 指標體系
7) 執行計劃
【案例】
1、永泰地產全員營銷案例分析
2、碧桂園地產營銷解密
課時：30分鐘
四、關系營銷
1. 空間變銀行技巧關系分類
2. 管理機制
3. 激勵機制
4. 2235拓客法
1) QQ空間變銀行
2) 手機變成提款機技巧
3) 超級零成本拓客神器
【案例】
融創地產營銷解碼
課時：30分鐘
五、圈層營銷
1. 圈層營銷定義
2. 操作策略
3. 操作原則
4. 操作對象
5. 實施步驟
【案例】
世茂領袖定制家宴
世茂業主生日宴
課時：20分鐘
六、渠道營銷
渠道營銷分類
1. 中介聯動
2. 分銷機構
1) 分銷商操作要點
2) 分銷策略制定
3. 電話CALL客
1) 客戶名單
2) CALL客準備
3) 話術模板設計
4) Call客計劃安排
5) 人員安排
6) 崗前培訓與考核
7) Call客過程管控
8) 結果反饋
9) 客戶跟蹤
10) 獎懲機制
11) CALL客的核心秘訣
4. 外展場
1) 外展點操作要點
2) 選址租賃
3) 招標布展
4) 銷售道具籌備
5) 外展點開放及管理
6) 外展點區域派單
5. 派單
1) 派單目的
2) 編制拓客地圖
3) 市場調研，情報收集
4) 派單最佳時間安排
5) 落實資源、確定計劃
6) 派單拓客目標制定
7) 派單拓客計劃分解
8) 人員架構及職責
9) 拓客人員工作職責
10) 派單人員招聘
11) 人員培訓
12) 管控制度
13) 派單模式選擇
14) 派單模式選擇
15) 派單效果總結
16) 考核機制
17) 薪資激勵機制
18) 業績確認
19) 物料管理
20) 派單成功秘訣
21) 費用管控
【案例】
佳兆業廣場舞拓客案例解析
課時：30分鐘
七、大客戶營銷
1. 執行步驟
2. 大客戶團購標準動作要點
3. 團購客戶意向裝戶
4. 團購優惠
5. 團購認籌
【案例】
萬達文化旅游城營銷拓展操作手冊
課時：30分鐘
八、聯盟營銷
1. 聯盟營銷條件
2. 聯盟營銷實施步驟
【案例】
恒大地產營銷解碼
課時：30分鐘
九、跨界營銷
1. 跨界營銷條件
2. 跨界營銷實施步驟
3. 跨界營銷分類
【案例】
世茂房地產跨國銷售
紅星美凱龍高爾夫平臺資源鏈
課時：20分鐘
十、電商營銷
1. 傳統媒介電商
2. 渠道電商
3. 平臺電商
4. 電臺電商
5. 電視電商
【案例】
永泰地產電臺銷售案例解析
課時：20分鐘
十一、全民營銷
1. 全民營銷定義
2. 全民營銷五要素
3. 全民營銷三模式
4. 全民營銷系統
1) 目標計劃
2) 人員配置
3) 叛客標準
4) 執行流程
5) 管理制度
6) 傭金標準
7) 激勵機制
8) 客戶服務
【案例】
綠城全民經紀人模式解析
課時：30分鐘
十二、老客戶營銷
1. 老客
