第一模塊  內(nèi)功篇

一、淡市下銷售冠軍核心理念

二、 營銷人最致命的陳舊觀念

三、無敵銷冠王催眠銷售心經(jīng)

四、銷冠必須戰(zhàn)勝的三個(gè)思維障礙

五、銷冠自動(dòng)化賺錢機(jī)器系統(tǒng)思維打造

課時(shí)：60分鐘

第二模塊  絕技篇

一、房地產(chǎn)客戶人性解碼

1、購房客戶人性十大驅(qū)動(dòng)力

2、購房客戶十二大習(xí)性

3、購房客戶最致命的思維模式

4、解碼客戶人性的核心秘訣

課時(shí)：30分鐘

二、人性解碼核心秘訣

1、透視客戶行為的心法

2、理解層次—客戶大腦的思維邏輯

3、信念系統(tǒng)—客戶處理事物的依據(jù)

討論：

1）如何瞬間透視客戶心理？

2）如何快速成為銷售冠軍？

3）如何迅速擺脫銷售困境？

4）如何策劃成功快樂的營銷人生？

課時(shí)：90分鐘

三：勾魂、奪心、洗腦的催眠銷售大法

1、銷售的大忌

2、銷售的最大秘訣

3、催眠式銷售的定義

4、催眠式銷售的核心

5、營造催眠的方法

6、控制客戶大腦的終極秘訣

7、銷售勾魂大法

8、銷售奪心大法

9、銷售洗腦大法

課時(shí)：90分鐘

四、購房客戶無法抗拒的催眠銷售必殺技

1、第一技“勢(shì)不可擋”

2、第二技“五官爭功”

3、第三技“眼觀六路”

（1）讀心術(shù)

案例：客戶測(cè)謊術(shù)

如何識(shí)別客戶行為、解讀身體密碼。

識(shí)別購房客戶語言的真實(shí)性！

（2）從“行為模式”上辨別客戶頻道

案例：

1、從警察的調(diào)查提問中學(xué)習(xí)分辨客戶類型

2、分辨客戶類型在生活中的運(yùn)用

3、分辨客戶類型在工作中的運(yùn)用

（3）從“使用文字”上辨別客戶頻道

4、第四技“耳聽八方”

1）催眠傾聽層次

2）催眠傾聽核心

5、第五技“咄咄逼人”

1）價(jià)值百萬的“自問”術(shù)

2）成功銷售五問法

3）提問的八個(gè)要點(diǎn)

4）最有效的提問的方法？

練習(xí)：

1、引導(dǎo)客戶練習(xí)：撲克牌。

2、找出真相：歸類法、排除法。

6、第六技“伶牙俐齒”

（1）催眠溝通的核心要訣

練習(xí)：

如何瞬間增強(qiáng)說話對(duì)客戶的影響力？

（2）不同客戶類型的說服策略

 視覺型、聽覺型、感覺型

案例：

電話營銷公司如何提升客戶成交率？

7、第七技“妙語連珠”

讓客戶言聽計(jì)從的妙語

1）無法抗拒的話術(shù)秘訣

2）超級(jí)催眠話術(shù)

練習(xí)：

催眠話術(shù)撰寫及練習(xí)

3）催眠魔力表達(dá)四式

  （1）先跟后帶的說話模式

  （2）隱藏指令式的用詞

  （3）時(shí)間式的用詞

  （4）引導(dǎo)式的用詞

4）化解對(duì)方語言的句式

5）銷售員避免使用的語言

8、第八技 鎖定客戶的“凌波七步”

9、第九計(jì) 瞬間獲取客戶信任的“天龍八步”

課時(shí)：180分鐘

第三模塊  客戶接待篇

一、 客戶接待流程

1、常規(guī)接待流程

2、催眠銷售接待流程

案例：萬科地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)接待流程分析

二、電話接打技巧

1、電話營銷八大心態(tài)

2、電話營銷十大法則

3、電話接聽四大要點(diǎn)

4、電話接聽10大步驟

5、獲取客戶信息的6大技巧

三、  產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、樓盤硬件 2、建筑風(fēng)格   3、空間價(jià)值 4、園林主題 

5、自然景觀 6、區(qū)位價(jià)值   7、產(chǎn)品類別 8、人以群分

9、原創(chuàng)概念 10、功能提升  11、產(chǎn)品嫁接12、樓盤軟性

13、產(chǎn)品可感受價(jià)值 14、樓盤及發(fā)展商形象15、居住文化生活方式    16、情感           17、銷售與工程進(jìn)度   18、創(chuàng)意促銷

四、  沙盤講解技巧

1、沙盤講解的方法

2、沙盤講解的三個(gè)原則

3、沙盤講解的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

4、沙盤講解的八大藝術(shù)

5、沙盤講解的九大要點(diǎn)

五、  戶型講解技巧

1、戶型空間尺度要求及要點(diǎn)

2、戶型推薦原則

3、戶型推薦步驟

4、戶型推薦的技巧

六、  樣板間講解技巧

1、樣板間講解內(nèi)容

2、樣板間帶看要領(lǐng)

3、樣板間帶看說辭

討論：

樣板間體驗(yàn)反思

七、  工地帶看技巧

1、帶看工地的三思而行       2、帶看工地的必備工具

3、工地帶看的計(jì)劃設(shè)定       4、工地帶看注意事項(xiàng)

5、帶看中途破冰FORM法    6、帶看中FAB法則

7、帶看中五官體驗(yàn)法則       8、帶看后TDPPR法則

9、帶看中的櫻花樹技巧       10、帶看中的促銷技巧

八、不同數(shù)量客戶的接待對(duì)策

1、單身貴族來參觀時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

2、夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

3、全家福來參觀時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

4、群體看房客戶的應(yīng)對(duì)策略

5、團(tuán)購看房客戶的應(yīng)對(duì)策略

九、客戶購房心理需求分析

1）了解客戶需求NEADS法      2）了解客戶需求公式FORM法

3）了解客戶需求三步法         4）客戶購房心理的5W1H法則

5）辨別購房客戶的5種角色     6）把握客戶購買心理七個(gè)階段

7）購房客戶需求絕殺5步法

十、購房客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略

1）按性格分類           2）按職業(yè)分類      3）按職位分類

4）按購買用途分類       5）按年齡段分類    6）按社會(huì)階層分類

7）按家庭生命周期分類   8）按性別分類

課時(shí)：120分鐘

第四模塊  解除客戶抗拒

1、產(chǎn)生抗拒的原因

2、客戶異議的種類

3、異議處理技巧

4、解除客戶抗拒的化功大法

5、客戶常見借口及化解策略

課時(shí)：60分鐘

第五模塊  價(jià)格談判與逼定

一、  價(jià)格談判技巧

1、客戶殺價(jià)

1）客戶殺價(jià)的原因

2）殺價(jià)談判的8點(diǎn)大忌

3）客戶殺價(jià)常用招數(shù)與應(yīng)對(duì)策略

2、銷售守價(jià)

1）守價(jià)的原則

2）守價(jià)的7項(xiàng)注意

3、雙方議價(jià)

1）議價(jià)的前提條件

2）議價(jià)過程的注意事項(xiàng)

3）議價(jià)過程的三大階段

4、放價(jià)成交

   放價(jià)的關(guān)鍵要點(diǎn)

二、  殺客逼定技巧

1、逼定時(shí)機(jī)

2、逼定信號(hào)

1）語言信號(hào)               2）行為信號(hào)            3）表情信號(hào)

3、逼定成交大法

1）發(fā)問成交六步法         2）直接了當(dāng)成交法     3）稀缺緊迫成交法 

4）二擇一問句成交法       5) 利誘法              6) 好壞列舉法

7) 售后服務(wù)確認(rèn)成交法     8) 假設(shè)成交法          9) 不確定成交法

10) 總結(jié)成交法            11) 寵物成交法         12) 訂單成交法

13) 隱喻成交法            14) 對(duì)比成交法         15) 從眾心理成交法

16) 問題成交法            17) 例同成交法         18) 反敗為勝法

19) 激將法                20) 買不到成交法       21) 欲擒故縱法

22) 拜師學(xué)藝法            23) 特殊待遇成交法     24) 秘密成交法

25) 人質(zhì)成交法            26) 機(jī)會(huì)不在成交法     27) 雙龍搶珠成交法

28) 結(jié)果提示法            29) 擒賊擒王法         30) 獨(dú)一無二法

三、  SP銷售配合技巧

1、SP配合的兩種形式

2、不同接待階段的SP配合

1）迎接客戶階段

2）介紹產(chǎn)品階段

3）帶客戶看房階段

4）認(rèn)購洽談階段

5) 喊柜SP

課時(shí)：120分鐘