【課程定位】：

l 培訓(xùn)適用：適用于B2B復(fù)雜型銷(xiāo)售方式，具有項(xiàng)目金額大，采購(gòu)周期較長(zhǎng)，決策過(guò)程復(fù)雜，參與人數(shù)多等特點(diǎn)。

l 培訓(xùn)對(duì)象：公司高層、營(yíng)銷(xiāo)管理者、市場(chǎng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售人員等

【課程收益】：

提升銷(xiāo)售大客戶銷(xiāo)售“控單力”。牟定后動(dòng)，結(jié)構(gòu)化分析銷(xiāo)售形勢(shì)，制定行動(dòng)和資源計(jì)劃，建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形式分析與策略制定流程，分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)果等；幫助企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)，找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供行動(dòng)建議策略；幫助企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織，精準(zhǔn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷(xiāo)售績(jī)效。

【課程核心內(nèi)容】：

模塊一、新客戶開(kāi)發(fā)策略

? 如何尋找和開(kāi)拓新客源，捕捉和篩選高質(zhì)量商機(jī)

? 如何邀約大客戶，制定拜訪策略，實(shí)現(xiàn)有效拜訪

        ? 如何挖掘客戶深層次需求，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)需求

模塊二、繪制大客戶組織關(guān)系地圖，識(shí)別項(xiàng)目局勢(shì)

? 明確項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)，理解客戶購(gòu)買(mǎi)的原理，理解環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響

? 識(shí)別大項(xiàng)目中客戶的多種關(guān)鍵影響角色，判斷客戶反饋模式

? 判斷多種關(guān)鍵角色的態(tài)度和影響力，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和決策動(dòng)因

        ? 案例對(duì)抗：如何定位、分析大項(xiàng)目，演練所學(xué)知識(shí)

模塊三、針對(duì)復(fù)雜局勢(shì)，拆局與布局，制定針對(duì)性策略

? 制定不同角色應(yīng)對(duì)策略，對(duì)決策人、評(píng)估者、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

? 針對(duì)關(guān)鍵角色的組織利益與個(gè)人利益進(jìn)行拆局和布局

? 合理部署公司各類(lèi)售前資源支持項(xiàng)目，使資源高效匹配

        ? 案例對(duì)抗：如何“制定應(yīng)對(duì)策略”，即學(xué)即用

模塊四、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，制定有效競(jìng)爭(zhēng)策略

? 如何分析判斷大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，通覽總體競(jìng)爭(zhēng)局面

? 如何分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引導(dǎo)客戶采購(gòu)指標(biāo)

        ? 如何針對(duì)優(yōu)勢(shì)地位或劣勢(shì)地位制定不同的攻防策略

模塊五、商務(wù)談判策略與合約簽約技巧

? 如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判策略，步步為營(yíng)成為最后贏家

? 如何設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)策略，如何討價(jià)還價(jià)，處理價(jià)格異議

        ? 如何打消客戶顧慮，成功簽訂合約，管理客戶預(yù)期