對(duì)象

企業(yè)高管、營銷管理者

目的

掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售運(yùn)營的五大工程，規(guī)范企業(yè)銷售管理、提升銷售管理效率，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增

內(nèi)容

《銷售業(yè)績(jī)倍增五大工程》課程大綱 一、 課程背景： 企業(yè)不管如何進(jìn)行模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一切創(chuàng)新都要遵循滿足當(dāng)下人性的需求，而不是壓制人性，而營銷不管進(jìn)行如何的創(chuàng)新，也只是營銷形式的創(chuàng)新，最終還是離不開人性的經(jīng)營，所以銷售的運(yùn)營管理一切還是圍繞人而展開，本課程通過銷售運(yùn)營的五大工程，一切以圍繞銷團(tuán)隊(duì)的人性激發(fā)，以及滿足客戶的人性要求來展開銷售運(yùn)營 二、課程重點(diǎn)解決的問題 1、讓銷售管理者清晰銷售運(yùn)營管理的最根本的規(guī)律，不管營銷形式如何創(chuàng)新，把握事物的根本。 2、提升銷售管理者銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力 3、提升銷售管理的各種技能 三、課程重點(diǎn)綱要 （一）氛圍工程 1、氛圍工程打造的目的及對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升及良性展的重要性 2、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)氛圍工程 （1）職場(chǎng)氛圍的打造 （2）各種銷售會(huì)議氛圍的打造 （3）微信群氛圍的打造 3、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)安排： （1）結(jié)合公司實(shí)際，參考案例討論并明確氛圍工程方案 （2）作業(yè)分享及演練 （二）意愿工程 1、意愿工程打造的目的及對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升及良性展的重要性 2、如何啟動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)意愿工程（內(nèi)容及形式） （1）一對(duì)眾會(huì)議啟動(dòng) （2）一對(duì)一溝通啟動(dòng) （3）業(yè)務(wù)推動(dòng)方案啟動(dòng) （4）薪酬啟動(dòng) （5）職業(yè)生涯啟動(dòng) （6）能力提升啟動(dòng)：培訓(xùn)、訓(xùn)練、演練 （7）精神啟動(dòng)：儀式感、敬畏心 3、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)安排： （1）結(jié)合公司實(shí)際，參考案例討論并明確意愿工程方案 （2）作業(yè)分享及演練 （三）邀約工程（客戶資源工程） 1、邀約工程打造的目的及對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升及良性展的重要性 2、如何做好邀約工程 （1）明確客戶定位：誰是我的客戶、未成交客戶星級(jí)分類及管理 （2）明確客戶渠道：我的客戶在哪里，誰手中有我的客戶？ （3）明確邀約流程（銷售流程）：我如何找到我的客戶？ （4）明確邀約話術(shù)：我如何打動(dòng)我的客戶？ （5）設(shè)定銷售工具：我如何借助工具更好邀約客戶？ （6）制定邀約目標(biāo)：如何做好目標(biāo)管理？ （7）制度邀約政策：如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)？ 3、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)安排： （1）梳理并確定部分邀約工程各類流程、工具、話術(shù) （2）部分作業(yè)分享及演練 （四）成交工程 1、成交工程打造的目的及對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升及良性展的重要性 2、如何打造成交工程，讓銷售人員覺得銷售是挺容易的事 （1）成交的方式：一對(duì)一、一對(duì)多（會(huì)銷），多對(duì)一 （2）不同成交方式所需的流程、工具、話術(shù)、能力列舉 3、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)安排： （1）梳理并確定部分成交工程各類流程、工具、話術(shù) （2）部分作業(yè)分享及演練 （五）追蹤工程 1、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追蹤 2、客戶服務(wù)追蹤 （1）未成交客戶的追蹤：如何按星級(jí)對(duì)應(yīng)追蹤方式 （2）已成交客戶的追蹤服務(wù)：認(rèn)可度-滿意度-忠誠度，重復(fù)購買-轉(zhuǎn)介紹-品牌傳播 3、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)安排： （1）梳理并確定部分追蹤工程各類流程、工具、話術(shù) （2）部分作業(yè)分享及演練 四、課程組織形式 1、講授 2、研討 3、形成工具 4、分享 5、演練