以金融服務(wù)客戶需求為導(dǎo)向營銷內(nèi)訓(xùn)課

主講老師：黃乾恩

課程詳情：

課程目標(biāo)

金融商品銷售人員目前面臨同構(gòu)型產(chǎn)品(服務(wù))眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，而如何提供高質(zhì)量、高效率且符合專業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))，與顧客維持良好的互動(dòng)關(guān)系，將是未來金融商品銷售人員脫穎而出的關(guān)鍵。顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是為發(fā)展顧客需求的思維，而建立起的一套對(duì)談式的銷售模式。此一銷售模式及技巧訓(xùn)練可以使金融理財(cái)人員發(fā)揮真正的「顧問」功能，改變銷售人員提問及說明產(chǎn)品(服務(wù))的方式，使顧客實(shí)際參與銷售過程，體認(rèn)自身需求，進(jìn)而達(dá)成交叉銷售，維持長久關(guān)系之目的。

課程大綱

銷售訓(xùn)練營培訓(xùn)流程

以顧客需求為導(dǎo)向銷售基礎(chǔ)課程

課程宗旨：

1. 金融商品銷售人員目前面臨同構(gòu)型產(chǎn)品(服務(wù))眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，而如何提供高質(zhì)量、高效率且符合專業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))，與顧客維持良好的互動(dòng)關(guān)系，將是未來金融商品銷售人員脫穎而出的關(guān)鍵。

2. 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是為發(fā)展顧客需求的思維，而建立起的一套對(duì)談式的銷售模式。此一銷售模式及技巧訓(xùn)練可以使金融理財(cái)人員發(fā)揮真正的「顧問」功能，改變銷售人員提問及說明產(chǎn)品(服務(wù))的方式，使顧客實(shí)際參與銷售過程，體認(rèn)自身需求，進(jìn)而達(dá)成交叉銷售，維持長久關(guān)系之目的。

課程特色：

1. 本課程從顧問式銷售循環(huán)及提問技巧為基礎(chǔ)，并以發(fā)展各類金融產(chǎn)品(服務(wù))之銷售技巧為目標(biāo)

2. 藉由實(shí)例解說、仿真演練、分組討論、角色扮演等達(dá)到學(xué)習(xí)目的。

訓(xùn)練時(shí)間：

2天

以顧客需求為導(dǎo)向銷售基礎(chǔ)課程

課程內(nèi)容

單元	單元名稱	內(nèi)容
**單元	成功銷售的**步	1. 理財(cái)顧問的角色與責(zé)任 2. 正確的銷售心態(tài) 3. 工作管理、目標(biāo)管理 4. 理財(cái)?shù)囊饬x與功能
第二單元	銷售的準(zhǔn)備工作	1. 無形商品銷售與有形商品商品銷售 2. 顧問式銷售的流程說明 3. 人一生的八大理財(cái)需求 4. 銷售前心理的準(zhǔn)備 5. 銷售前外在的準(zhǔn)備 6. 銷售前技巧的準(zhǔn)備
第三單元	理財(cái)服務(wù)的顧問式銷售流程	1. 客戶開拓之技巧及注意事項(xiàng) 2. 首次接觸取得信任之重要性 3. 激發(fā)興趣，發(fā)現(xiàn)需要之提問技巧 4. 確認(rèn)需要之提問技巧 5. 如何規(guī)劃解決方案 6. 理財(cái)產(chǎn)品說明之重點(diǎn)(產(chǎn)品內(nèi)容與產(chǎn)品利益) 7. 促成之技巧 8. 取得推薦名單之技巧
第四單元	拒絕問題處理	1. 拒絕處理的方法與原則 2. 專業(yè)解答法 3. 同理心法 4. 歸納法 5. 輕描淡寫法