培訓對象：終端零售商版

課程大綱

第一單元、從“不愿變”到“不得不變”

1、開題破冰

2、消費者是如何來到我們的門店的？

3、經銷商的企業家精神

3.1、企業家VS生意人

3.2、沒有大格局做不了大生意

4、課程的基本框架介紹

4.1、什么是零售商的“32726體系”？

第二單元、打造門店的3個先天優勢（硬件）

1、視頻互動：“差不多”為什么成了“差很多”？

2、黃金關系，如何實現關系的迅速升溫？

2.1、親、朋、同、熟的微信裂變法

2.2、黃金關系的進化法則

3、黃金位置測量法

3.1、建材市場商圈，哪里才是黃金位置

3.2、建材社區商圈的黃金位置測量

4、黃金產品，管好進口與出口

4.1、黃金產品的篩選方法和途徑？

4.2、呆滯品快速決策法

第三單元、零售門店人員管理的2個關鍵（軟件）

1、零售門店的人員管理管什么？

1.1、人是第一生產力，一切銷量來源于人！

2、優秀導購到底長啥樣？——給好導購畫張相（選）

3、導購培養，哪些指標才是重點？（育）

3.1、5種留住顧客的方法

3.2、5種促成銷售的策略

3.3、5種索要資料的技巧

3、關鍵崗位，定職定責（用）

4.1、如何給導購人員定崗、定責？

4.2、導購人員的銷售目標應該如何定？

5、長不大的門店永遠留不住人！（留）

5.1、別人有病，你得有藥！

6、售后人員決定二次購買

6.1、從售前市場走到售后市場

6.2、讓售后人員創造價值

第四單元、終端店務管理的7個關鍵因素（基礎）

1、門店七要素，零售基本功

1.1、為什么很多門店的基本功過不了關？

2、門店在市場的位置不好怎么辦？

2.1、10種方法，提高終端的進店率

3、不降價，怎樣提高價格的接受度？

3.1、9個技巧，讓消費者接受你的價格

4、庫存，如何影響我們的銷售機會

4.1、8種庫存情況，減少我們的銷售機會

5、陳列，別讓你的產品看起來平淡無奇

5.1、7種陳列方法，增加關注機會

6、哪些促銷形式，是在真正地促成銷售？

6.1、6種最有利于促成銷售的形式

6.2、模糊促銷優化法

7、別讓助銷工具成為棒槌

7.1、5種常用助銷工具的極致使用

8、分銷，平衡投入與產出

8.1、4種門店分銷法。

第五單元、推廣與成交，門店提升的2個引擎（提升）

1、銷售抓手，門店的基數與概率

1.1、擴大基數，去店外找機會

1.2、提高概率，從自身找問題

2、擴大基數——家居建材門店推廣之人流

2.1、線上推廣獲取流量的邏輯

2.1.1、案例：微信砍價的操作要點

2.2、與地產商合作的4種形式

2.3、與物業合作的4個機會

2.4、聚攏水電工的8個渠道

3、一場標準的新樓盤推廣

4、亡羊補牢，猶未遲也

4.1、建立零售門店的客戶管理系統

5、提高概率——家居建材門店成交技巧

5.1、門店消費者常見狀態——銷售實戰互動

5.2、消費者的“一逛“，都看些啥？

5.3、消費者的“二比“，比較什么項目？

5.4、消費者的“三購買“，為什么會買？

第六單元、互聯網下的6種應對策略（升級）

1、實體門店會不會是O2O模式的最后贏家？

1.1、案例分享

2、傳統門店的如何觸電？ 

2.1、不作死就不會死！

3、低成本社區入口

3.1、社區！社區！還是社區！

4、線下配送分支

4.1、專業的人做專業的事

5、區域化的中心

5.1、經銷商的中心化模式

6、合縱連橫

6.1、抱團取暖，廠商共贏

7、模式創新

7.1、除了利差，經銷商還能賺什么錢？

8、課程總結