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胡浩
  • 胡浩顥博(中國)企業管理咨詢公司總經理、中企知識集團董事
  • 擅長領域: 績效管理 非人力資源管理 問題分析與解決 項目管理
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
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客戶經理顧問式營銷技能培訓

主講老師:胡浩
發布時間:2021-08-09 14:31:56
課程詳情:

客戶經理顧問式營銷技能培訓

**部分:顧問式營銷思想導入――市場競爭需要顧問式銷售

討論:您所理解的市場與競爭狀態?

分享:顧問式銷售技能的產生——傳統銷售模式與大訂單銷售模式的差異

1. 企業客戶市場工作中面臨的挑戰

分享:影響企業客戶采購的重要因素

2. 對企業客戶的基本認識

2.1 企業客戶銷售的特征

2.2 不同的大客戶類型與銷售對策

3. 企業客戶市場競爭對客戶經理的要求

3.1 何謂顧問式銷售?

3.2 顧問式銷售首要搭建的三個基本角色

3.3 顧問式銷售的四個基本階段

3.4 大客戶銷售與顧問技術

3.5 打造顧問式銷售需轉變的四個方面

分享:傳統銷售模式與顧問式銷售模式在具體環節的差異

第二部分:顧問式銷售的基點:需求與動機

1. 營銷觀念的轉變

2. 客戶需求的定義與分級

3. 企業客戶的決策過程與內部采購流程

分享:客戶從態度到行為是多么的難

3.1 動機、個性和態度

3.2 掌握基本的動機理論有助于銷售工作

分享:理解客戶類型是挖掘需求的基礎

4. 從客戶需求角度理解企業客戶銷售,建立客戶關系

思考:請以自己的一個客戶為例,思考其在企業三維度方面需要的工作?

第三部分:客戶經理的銷售準備

1. 銷售拜訪目標與準備  

互動:你會畫出客戶的組織結構圖嗎?

2. 對目標客戶進行銷售前,一定要進行干系人分析

分享:影響采購的六類客戶

分享:對銷售進程關鍵影響的干系人

3. 銷售過程中良好的心態

4. 顧問式銷售離不開團隊

5. 發現潛在客戶

5.1 尋找潛在客戶的原則

5.2 不良客戶的六種特質

5.3 黃金客戶的五種特質

第四部分:顧問式銷售中問話的核心技巧與方法

1. 掌握基本的問話知識

1.1 銷售過程中問話的基本方法

1.2 銷售過程中“問”的兩種形式

1.3 銷售過程中問話的六種作用

2. 良好的發問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息

分享:銷售過程有效聆聽的十大技巧

3. 顧問式銷售技巧(一)

——基于需求挖掘、引導與滿足的SPIN銷售技巧

3.1 企業客戶銷售中的需求探索流程

3.2 大客戶資料的收集

3.3 客戶購買狀態分析

3.4 SPIN銷售技巧

3.4.1 背景問題 SITUATION

——高效使用背景問題的兩大基本原則

——如何選擇合適的背景問題

練習:請用一張紙來找它們間的聯系

3.4.2 難點問題 PROBLEM

——難點問題詢問的目的

互動:難點問題真偽判斷

——難點問題的策劃

——難點問題的提問時機

3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS

——暗示詢問目的

練習:暗示詢問——設想買方說:“當然,不過它不值得我們花那么多錢”

3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF

——需求滿足詢問目的

練習:列出產品/服務潛在利益并進行需求滿足詢問

案例:綜合SPIN銷售問話

4. 顧問式銷售技巧(二)NEADS銷售技巧

分享:NEADS的擴展:說服對競爭對手滿意的客戶

第五部分:顧問式銷售的說與FAB產品推介

1. 顧問式銷售技巧(三)說的技巧FORM

2. 顧問式銷售技巧(四)顧問式銷售的產品介紹技巧

2.1 如何介紹產品以及塑造產品的價值——FAB利益銷售法

2.2 FAB法進行產品推介的四種順序

2.3 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

練習:FAB產品陳述法

2.4 FAB產品陳述的深度基礎:產品/業務概念卡

——動機與產品概念

——獨特賣點與產品概念的區別

第六部分:對于客戶異議的處理

1. 解除客戶反對意見的四種有效策略

2. 解除客戶反對意見的兩大忌諱

3. 客戶產生抗拒的四大方面

4. 解除抗拒的有效模式

5. **主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

分享:送大家應對客戶異議的有效7句話

練習:用7句話來應付客戶異議

第七部分:企業客戶晉級承諾與成交

1. 對大訂單銷售進展的理解和技巧

2. 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟

3. 對不同階段晉級狀態進行項目監控:銷售位置分析

4. 成交前的準備與關鍵用語

5. 成交后要做的事情——問自己對客戶關系的維護

分享:如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩固

分享:企業客戶銷售的八種武器

培訓結束 & 問題與討論


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