讓學員清楚地反省出過去重銷售、輕經營的危害性，更好地平衡短期銷售與長期經營； 讓學員清楚地理解和識別大客戶在2個管理層期間的變化特征，為正在經營的大客戶制定中長期的策略和計劃，亡羊補牢為時未晚；
課程大綱：
1. 客戶的2個管理層周期會發生什么？
客戶的中高層人事和戰略調整
我公司的中高層人事和戰略調整
競爭對手的產品和競爭策略調整
2.KAS（大客戶銷售）是短跑，而KAM（大客戶管理）是長跑
KAS的關鍵成功要素和其局限性
KAM是長期經營一個關鍵大客戶的必然要求
KAM的四個階段：要求完全不同的組織策略和競爭策略
3.KAM戰略的核心是什么？
KAM是一個戰略性的經營過程
KAM的核心：與客戶進行戰略匹配，建立戰略合作伙伴關系
如何應對客戶的中高層人事變化和戰略變化
1號案例分析：H集團10年來的高層人事和戰略變化
如何應對我公司中高層人事和戰略變化
2號案例：I公司這10年的巨變
4.如何建立KAM體系
選擇大客戶
大客戶管理的運作機制
大客戶管理計劃是KAM的工作主線
內部營銷是KAM的生命力
KAM團隊的合理目標和考核機制是保證
3號案例：R集團的KAM體系
5.KAM 計劃、組織和定期檢查
客戶的戰略決策人員及其政治前景分析
客戶中層及以上的關系作戰地圖
客戶的戰略演變及趨勢分析
客戶對供應商的戰略依賴程度分析
基于BU需求的競爭性能力分析模型
KAM團隊聯絡表、KAM商業機會分析表、KAM健康檢查表
6.總結
