課程目標
本課程針對業務經理人關心的話題，講述談判技巧，系統訓練領導人的談判素質，通過現場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風格貫穿全程，課程將有如下收獲： 了解談判的基本原則和常見錯誤，學習談判金三角； 掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰略，為正式談判奠定基礎； 幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細； 學習討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預期目標邁進奠定基礎；
課程大綱
| 一、談判基本原則和常見錯誤 |
| 什么是談判？
談判結果
談判金三角
談判常見錯誤
容易犯的致命錯誤 ：洋為中用
案例：采購李經理**談判“殺”了30%的價，但是他錯了。 |
| 二、談判六步法 |
| 1、 **步：準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協議的空間？
如何確定現實目標？
案例：銷售、采購應該怎么做？ | 2、第二步：制訂戰略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
供應商和采購定位的4種模式
談判事項與價值評估
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規劃談判次序
規劃讓步方式
策劃談判初的五分鐘
案例：采購、銷售應該怎么做？
模型：囚徒困境
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| 3、第三步：開局
誰先開頭？
初立場應定在哪？
你如何“回應”對方的初立場？
確定議程
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？ | 4、第四步：報價和接觸摸底
后報價/出價的條件：
確定報價的起始點
何時決定不報價
聽表現： 如何聽到真話？
如何有效的問：談判中提問的五個作用
練習：FAB |
| 5、第五步：討價還價
討論:為什么要讓步?
如何處理僵局？
第三方干預的形式
向協議邁進
向協議邁進，常見的策略：
向協議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價
案例：銷售、采購應該怎么做？ | 6、第六步：收尾
制定協議要點
制定協議，如何拿出終出價？
制定協議，談判游戲
保證協議的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？ |
| 三、實戰演練 |
| 誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計劃
銷售、采購該如何改善？ |
